陕西德晟莱环境郝雷:消费分级,唯提升不止步
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在西安社会经济大幅前行的进程中,西安周边自建房增多,城区消费需求下降,消费分级现象明显。针对这种市场现状,陕西德晟莱环境工程有限公司总经理郝雷表示:“当下,中高端客户目标明确,不管是高质高价,还是性价比高的产品,选定之后改动的概率不大。而对于很多刚性需求的用户来说,会在价格上反复权衡,最终选择价格低的产品。所以我们只有不断提升自己实力,来满足新的消费变革。”
陕西德晟莱环境工程有限公司总经理 郝雷
对于消费分级,郝雷表示:“不同的消费群体在选择品牌时,就已经做了消费区分,我们主要面对中高端客户,因此我们除了与之沟通价格因素,更多的是介绍产品的价值,以及使用之后对生活品质的提升,以此来形成与同行的错位竞争。” 同时,郝雷指出,在消费升级的情况下,中高端消费群体此前只考虑冷热功能,现在舒适度、智能化都需要在使用过程中有很好的体现,以此来实现真正的消费升级。对此,德晟莱采用热泵两联供等水系统空调,或者采用热泵除湿新风机来满足消费需求。
在具体的市场操作过程中,芬尼的新营销模式及总结出的实战经验,郝雷也在学以致用,不断在朋友圈中展示自己经营的产品,正在进行安装的项目,以及用户好的使用体验,让用户在有需求的时候能够第一时间想到他,“当客户主动找上门的时候,他们对于产品的价位与品牌的选择基本上已经心中有数,此时你只要帮助他们坚定选择,确保他们能够在购买后安心使用、售后无忧,就可以完成销售工作了。”
谈及行业发展热议的跨界与升级,郝雷有着自己的看法:“如果是经营单一品类的经销商,为了满足用户需求扩充产品线,确实能够提升客单值。但如果只是简单的叠加,没有进行优化很难形成综合效应。我们因为提前在相关领域进行布局,将中央空调、新风、净水、壁挂炉、热水等品类在2015年就已经配置到位,并持续根据客户需求和市场变化不断优化,所以能够更好的满足用户的个性化需求。”对于德晟莱来说,升级的不只是产品而是服务,要让客户在一站式购物之后,通过使用感受到在产品之外的附加价值。
不仅如此,郝雷还提到综合性消费客户群体现象,也就是购买者是家庭两代人组合。可能到店选择产品的是即将结婚的90后年青一代,然而最后的付款人是父母。在这种情况下,传统的卖货思维显然难以同时打动用户,只有通过体验式消费和场景式感受,才会形成较为理想的销售结果。
当然,对消费需求的洞悉,选对合适的产品来满足,仅仅是做好市场的第一步。“想要真正满足用户需求,还需要齐全的产品线,专业的产品知识,以及较强的品牌产品力,加上客户服务的高时效性,满足以上综合要素就能很好地在区域市场立足。这些不是理论之言,而是我们多年在市场经营中的经验总结。”郝雷如是道。在具体市场操作中,厂家提供优质产品、一定时期的质保,那作为商家就需要让客户在使用期间“零”售后。如此相互配合,不仅能提升品牌的知名度,也能提升商家和品牌的美誉度,有利于彼此之间相互配合做好市场的开拓。
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