加法做集成“全能”，不如减法做单项冠军？

　　生意难做，扩充品类；需求多样，集成服务……无论出于何种缘由，行业中从品牌到经销商，几乎都热衷于做加法，放眼望去，市场中几乎难以寻觅到单品经营的经销商。然而围绕产品架构在不断做加法，却又有经销商不仅没有因此获益，反而肩头的负担也在做加法。既然做不好加法，何不做减法？专注专精做单项冠军。

 

　　经销商反受加法拖累并非危言耸听，而是在大家身边真实发生，背后的原因主要在于能力上的缺陷。经销商做加法的思路，是增加品类拓宽销路，这本无可厚非。然而产品架构扩充后，经销商的销售能力水平有限，囤积的扩充品类设备难以消化，反而限制了流动资金。除了销售端之外，服务能力的匮乏也往往会让做加法得不偿失。尤其是以两联供系统、多恒系统为代表的对服务能力要求较高的品类，服务能力不足，前期带来的收益甚至会在售后环节入不敷出。跟随集成趋势，前提条件便是有能力扛得起做加法带来的压力，能解决与机遇并存的挑战。

 

　　虽然做加法是趋势，但行业中不乏单项冠军。熟悉i传媒的读者，一定有看过行业老兵小潘的视频，最近就发布了一条“阀门一哥”的视频。当其他商家不断扩充品类的时候，这位“阀门一哥”坚守阀门这一辅材配件品类耕耘了十余年，从专注，到专精，做到区域市场都愿意找他合作阀门业务。成为“阀门一哥”，依靠的并不仅仅是做得久，更重要的还是足够专业，在其办公场所，陈列着各式各样的阀门，时刻不忘钻研，造就了如今的成就。虽然单品经营看似与时代背道而驰，但每个领域都会有冠军，这些冠军无一不是在各自擅长的领域反复打磨技术，才拥有了领先于人的能力。

 

　　值得一提的是，做加法失败是因为能力不足，做减法却也可能是为了保持专注。近来与商家交流，一位曾经参加过i传媒两联供系统安装实操大赛的经销商表示，如今其公司只做多恒。显然，有底气参加两联供系统实操类赛事，代表着服务能力足够专业，而他放弃两联供系统的原因在于想要更加专注地发展多恒。这其中颇有“背水一战”的意味，一旦有退路，销售人员就有可能放弃推荐客单值更高的多恒系统，一旦做了减法，只剩下唯一选项，那么团队成员就必须全心全意耕耘多恒市场。

 

　　其实做加法好还是做减法好，并没有标准答案，关键在于是否适合。术业有专攻是褒义，样样精通同样也是褒义，两者之间并不矛盾，但亦有共通点，那便是精通，也就是专业。归根结底，经销商需要专业性，在高度内卷的时代，盲目跟风往往得不偿失。如果没有相应的实力做加法，不如脚踏实地做减法，在专注的领域发光发热。