株洲合泓源夏克：消费两端化

　　停工、烂尾、打折、降价、跑路、崩盘……一个个词汇刺激着行业的神经，也让手握一辈子心血的购房者们捏紧了钱包，三四年前还欣欣向荣的株洲房地产市场，一下子进入血拼的红海市场，同时，也让下游的暖通空调产业面临了极大的挑战，不仅以多联机为代表的中央空调产品无以为继，同时更是让一拖一分体机的价格较以往面临了更为激烈和血腥的“肉搏战”。

株洲合泓源暖通设备有限公司总经理 夏克
 

　　同比往年，尽管面临更多来自需求端和市场端的挑战，但一拖一分体机的销量确实得到了大踏步的增长。一方面，以往选择多联机产品的消费者可能会因为消费降级、预算收缩等等原因，简配选择客餐厅安装风管机、卧室安装壁挂机的组合解决方案；另一方面，以往以壁挂机为主的用户，也会基于消费升级、美观度，乃至于攀比心理等等因素，选择以风管机配置客餐厅。所以，就此而言，消费并不完全是降级的，也有一部分乡镇用户在升级。不仅如此，2022 年末受疫情冲击停摆的第四季度的订单也在2023 年的一季度实现了释放，甚至转化。

 

　　当然，正如上文所言，市场机遇和需求端的释放固然是利好，但对一拖一分体机的市场而言，挑战却是巨大的。无论是在传统既有优势市场内卷现状的倒逼下，日韩系品牌对单元机市场的发力，还是本就愈演愈烈的价格战、窜货，以及背包客对市场的搅局等等行业痼疾，甚至是电商巨头线下卖场对以单元机、柜挂机等为代表的产品的“战略性放弃”等等，都让身处其间的经销商苦不堪言。尤其是如今的电商线下店，常常以低于市场价的风管机产品作为卖点吸引消费者进店，并同步在卖场内推荐以白电、黑电、新风、净水、燃气灶等等在内的各类宅配机电设备作为利润的补充，对市场的冲击最为严重。对于消费者而言，电商平台既有品牌背书，又有信任基础和品质保障，价格还低，何乐而不为呢？

 

　　基于此，在夏克的判断和认知中，未来的市场集中度一定会进一步加强，头部企业但凡在价格上有所让步，那对于本就只能靠价格取胜的中小品牌而言，就是几乎致命的打击，这一点会无限趋同于当下的家用空调市场的发展轨迹。事实上，渠道商作为中小企业，一方面并不能左右品牌之间的相互倾轧，只能在夹缝中生存；另一方面，对于这样的市场变化，也很难有还手之力，更多的还是聚焦于自身，向管理、经营、效率要利润，同时横向的增补一些相关多元化的品类，争取能够弥补些许的利润。值得一提的是，消费者尽管预算收缩了，但却并没有缩减对于产品品质以及健康生活的标准，只是在选择上会更理性，更倾向于性价比、服务等等要素差异化的考量，而非单纯盲目信赖品牌。这对于经销商如何提炼营销话术，提高团队效率，升维安装服务标准等等方面，都是极大的挑战。