雅士：将“边界”拓宽，朝“末端”发力

　　即便在以往大热的净化领域市场，“项目数量回暖，但市场明显缺钱”都同样是2023年一季度的主旋律。来自宏观经济的不可抗力，多数项目因为进度款难以及时到位，处于延迟和停滞状态成为了行业上下不得不直面的困境。公共卫生建设的持续完善，政策的东风鼓荡，或将催动2023年成为医疗净化市场未来五年中最好的一年，但下半年捉襟见肘的资金能否如期缓解仍是主要因素。

 

　　在预期与现实交困的市场窘境下，早有洞察的雅士延续此前“立足医疗净化基本盘，拓展其它净化领域”的策略，持续在产品和业务领域拓宽“边界”，延伸和导入了以净化车间为代表的更多相关多元化的领域；同时在组织架构和人员配置上则在朝“末端”发力，通过将售前、售后、售中团队的前移，保障更高效率的响应和服务；最终，在既往项目的延续及收尾带来的增量加持下，2023年一季度取得了10%以上增长的成绩。

 

　　组织前移，“末端”发力
       无论是大疫三年下医疗净化领域的火热，还是常规工程领域持续下行及生存压力的倒逼，都让狂飙突进的净化市场成为不少制造企业争相竞逐的“香饽饽”。为了更快地响应市场需求、更好地在市场中攻城略地，同时也为了能够提升终端业务人员的专业能力，雅士从2022年开始重塑销售队伍，通过将售前、售中和售后三个模块前置，逐步迁移到市场一线中，并强化对销售过程的管理，提升服务能力、服务速度和服务质量。

　　以医疗净化领域为例，其实医院中的多数区域都需要净化设备，只是对净化的标准和要求不同，甚至多数医院在工程施工的规划中，也会有意识地将净化等级要求不同的区域分开招标。值得一提的是，医疗建设行业也有专门的协会，各大医院负责采购设备的副院长，对相关的行业、品牌、产品技术都有所了解；而省市级医院同样也会交由专业的设计院设计。之所以部分制造企业近几年纷纷入局净化市场跑马圈地，但却难以摸到核心门槛并打开局面，原因正是如此。而这也恰恰是雅士在“末端”组织架构持续发力的直接原因，只有提升一线团队的作战能力，才能将更多市场扎深扎透，赢得更多的机会。

 

　　此外，随着规模的扩张，以及净化版图的拓展，雅士也同样需要实力强健的“末端”组织架构，来保障更高效率的运转、响应以及服务。为此，雅士突破了过往通过工厂直接对接方案设计的方式，将专业的设计人员，以及售后服务网点布局下沉，全面提升售前、售中和售后服务力度，以销售结构优化提升销售系统竞争力、建立战略客户全流程支持体系并逐步推进销售信息化、标准化，进一步响应用户需求，一对一、点对点提供全面服务。

 

　　后疫情时代，市场、行业、社会几乎都在为生存而战，内卷化几乎是必然的结果。所以对于雅士而言，如何在这样的市场中突围，找到自己差异化的竞争优势就是当务之急。成本的控制、效率的提升，产品质量的把关，新产品、新技术的投入，似乎看起来都是后台的经营问题，但最终一定是会反馈到品牌在市场前端的竞争力上。所以聚焦“末端”实力的补充，无论是市场投入、新团队的建设、人员的引进、空白区域的补充等等，都是为了打好基础，加强自身的硬实力，为销售的冲刺和挺进新赛道积蓄足够的势能，并最终实现稳固医疗净化领域市场份额，将根基扎深的同时，迈上全新的台阶。

 

　　聚焦主业，延伸边界
       同样也是基于净化市场近年来的蓬勃发展和火热升温、低质低价的产品大量涌入，净化效果难以保障、市场口碑急转直下等等都成为深耕净化市场的制造企业不得不直面的挑战。为此，作为在净化市场沉淀积累40余年的雅士而言，坚持既有优势医疗净化领域，树立自身差异化特色，并拓展净化领域的全新边界，就是其未来将持续坚持的方向。

　　与医疗净化领域密切相关的还是政府的财政收入，几乎所有医院的新建或者改造项目都需要政府拨款。历经三年持续的大投入，如今的财政赤字已然非常突出了，所以医院建设项目审批和进度都较以往放缓了脚步。此外，省级的重点医院建设项目绝大多数都被中字头的建设公司以总包单位的身份承包，但其资金同样非常紧张。无论是市场的刚需，还是政策的鼓荡，都对整体订单数量的增量大有助益，但就出货而言，2022年的窘迫无疑延续进了第一季度。尽管后期新建医院数量或许会有所回缩，但存量市场份额依然不小，雅士还是会深耕医疗净化市场，并以此为基础，围绕净化拓展新的领域。

 

　　基于此，雅士一方面对内梳理产品体系，并在研发端着力提升技术及性能，另一方面，也在重溯既有案例，以精准且具备优势的系统方案解决能力强化认知。以与山东大学共建的“制冷与储能环保技术”联合实验室为例，目的就是为了提升主机产品的性能，以及末端产品的精细化控制能力。此外，成本的控制、现役项目中痛点的攻克，乃至CO2技术领域的研发与应用、先进净化型空调的技术突破等等，都是雅士聚焦的重点。此外，在系统解决方案的打造上，雅士也将过往积累的案例分类分析、提炼经验，既为团队的专业性和应变力蓄势，同时也在重溯中反复锤炼方案的适配性与可靠性。

　　值得一提的是，作为净化领域长期蛰伏的“隐形冠军”，随着规模的跃迁、净化市场的红海化，以及未来发展规划的落地，以品牌形象的聚力为代表的“去隐形化”也被雅士列入紧急重要的发展事项中。事实上，品牌在公众认知中的频繁亮相，不仅能够提升销售人员的效率，同时也能与雅士的后台资源得以匹配，并为未来围绕净化市场的拓展积蓄品牌力量。细分市场发展到一定规模之后，就会到达天花板，为了企业的长期发展，拓展新赛道势在必行。立足于雅士在医疗净化领域的优势，相关多元化的应用领域拓展就是雅士的首选，以制药厂、食品厂等净化车间为例，就是其未来至少三到五年间发力的重点。而在迈入新领域之前，品牌形象的背书势必能够事半功倍。