天津全季舒适家刘金冶：被“罢免”的老板

　　在第6届宅配机电产业营销管理演说大会上，天津全季舒适家科技有限公司总经理刘金冶一席自己被“罢免”的故事，让人印象深刻、记忆犹新。

天津全季舒适家科技有限公司总经理 刘金冶
 

　　作为行业里为数不多仅仅只有零售业务的经销商，从2014年的2家店到2022年的15家店；从中央空调品类延展至新风、净水、全空气、高端家电、智能等全品类；从1千万发展至近1亿的年销售规模，从3人的核心团队扩充至上百人，做出如此耀眼成绩的总经理，为什么还会被罢免呢？

 

　　回顾刘金冶的整个创业历程，他曾自嘲道自己并不具备太多话题和故事性，因为全季舒适家从设立至今的发展几乎都是稳稳当当，顺风顺水。但事实上，刘金冶经历过的挑战只多不少，产品体系扩充、组织架构搭建、经营方向的洞察、一定规模后显露的弊端等等，只不过所有的问题，都静悄悄地被化解，消弭于无形。此次“罢免”也不例外，虽然只有短短“10天”，但带给其的反思和阵痛却是持久的。“我逐渐意识到公司的规模大不代表健康，作为平台，有持续的分红才能聚拢人心；而作为总经理，则需要寻求新的增长突破，对业务有更深的思考，既要着眼长远，也要脚踏实地关注经营的基本盘。否则打败你的，恰恰有可能是你既往的优势。”

 

　　只筛选 不改变

　　在刘金冶对全季舒适家发展历程的描述中，团队的占比极高，他始终坚持人和团队才是最具价值的核心竞争力，并在公司逐步成长发展的过程中，塑造出了颇具自身属性的人才留用和晋升标准——只筛选，不改变。“人是由过去的环境和经历造就的，我们能做的，只是把合适的人从人群中筛选出来，而不是把不合适的人教育好、培养好。每个人的发展时区和接受的考验不同，对事物的看法也不一样，同频非常重要。”

　　创业初期，全季舒适家的三位核心创始人就在磨合和业务落地过程中，根据自身优势及擅长的领域做出了不同的分工，对现场更为专业的，就着力发展安装施工的工艺打造；执行力较强的，就侧重于将业务和推广切实落地；而对差异化的竞争力和优势更有洞察的，则聚焦于战略方向的把关和制定。除此之外，全季舒适家还在初期通过校招招募了10名应届毕业生，奠定了初始团队和初期的组织架构之后，业务的流转自然水到渠成。值得一提的是，以上种种也几乎奠定了全季舒适家日后的人才筛选范畴和基准，不仅在多年间坚持以校招的方式吸纳补充人才，同时也格外注重平台与人的适配性，以及“合适的人是否放在合适的位置上”。

 

　　“事实上，在我们创业的2014年，当时天津的经销商几乎没有组建团队的意识，但做零售必然是离不开人的，只有足够数量的人才能逐渐将市场铺开。所以我们尤为重视对人才的筛选，在目前我们的人才录用标准中，初筛是第一步，第二步就是短期内确定其是否符合标准。我们销售的试用期只有一个月，过程中会提供必要的培训和资源，这个过程中是否合适很容易鉴别。”刘金冶补充道，“至于能否留得下相关的人才，考验的其实就是作为公司的我们，能够给出多大的平台和薪资了。我们尽力把产品、服务、后勤等需求都提供到位，为团队成员提供健康的土壤，只要他是颗好的种子就能茁壮成长。”

　　当然，只筛选不改变，并不意味这全季舒适家不会给团队成员提供相应的培训和专业支持，相反，其对于团队能力的提升培训通道是多维度、全方位的。以销售岗位为例，每季度全季舒适家都会给销售团队做认证考核，必须要完成业绩和能力的双认证，才算合格。以此倒逼团队的综合实力提升。聚焦到能力认证上，每个阶段考核的维度都不一样，从个人形象管理、门店管理，到产品知识、销售技巧等等不一而足。刘金冶强调，“真正有能力的人，在被认证完之后，会认为这也是对他自己的提高，因为会与其薪资和未来的发展方向挂钩。以最简单的着正装上班的要求为例，销售能从正式的着装中感受到自己气场的变化，以及客户的不同反馈。”

 

　　时至今日，全季舒适家已经形成了相当齐全的组织架构，不仅涵盖了工程部、销售部、施工部、人事部等，甚至还设立了厨电、全空气、智能等品类事业部，每个部门都有独立的负责人和组织架构设置，为未来优秀的人留平台和机会。“团队其实才是全季舒适家最独特的差异化竞争优势之一，每个成员身上都有鲜明的‘全季舒适家’的特征和标签。这也是我们一直所坚持的，需要把内部结构和生意逻辑深挖、理顺、持续深化，才能聚集更多优秀的人留在这个平台上。”

 

　　重承诺 轻利弊

　　作为为数不多能让海亮铜管打上“全季舒适家”标签的经销商，作为行业中率先以经销商身份提出5年和10年质保的经销商，作为从创业之初就将安装服务作为自身核心竞争力的经销商，作为能够承诺百分百赔付、重视“性价比”的经销商，全季舒适家的每个决定似乎都“并不明智”，直接反映在售后服务业务的盈利情况上，亏损几乎是常态。而这恰恰是其“重承诺，轻利弊”的直接表现。

　　“公司起步之初，我们就确定了以安装服务为核心竞争力的策略。当时听说南方的安装、施工工艺，乃至于服务都发展的更为成熟，所以每天下班之后就是在网上检索，别人做的好的地方是怎么做的，我们有那些可以学习的地方，甚至通过实际到店、到工地的游学走访，不断完善精进自身的安装服务标准。”提及当初的奋斗史，刘金冶笑言道。

　　目前，全季舒适家的安装是由“外包安装”配合“自建团队”的方式推进。对于刘金冶而言，这两种模式各有利弊，自建团队的效率和沟通能力在一定程度上都略逊于外包团队，但一方面其需要树立全季舒适家的施工安装标准，也不排除以后对外输出的可能性；另一方面，全季舒适家也需要将市场的主动权掌握在自己手中。而同步启用外包团队，其实也有刘金冶自己的考虑，一方面其可以选用市场上最好的安装团队，全季舒适家也不吝啬最高的安装费用；另一方面，通过外包团队也可以学习到很多优秀的管理和效率提升的方式，带动了其内部安装标准和施工规范的提升。当然，与之对等的是，外包团队也需要承诺只为全季舒适家提供服务，保证排他性和唯一性。

 

　　建立在如此安装要求和标准之上，全季舒适家自然有足够的底气为客户承诺5年或是10年质保。“当然，我们只会为优质的客户或是愿意付出溢价的客户提供10年质保，涵盖产品及安装部分。一旦用户在使用过程中出现任何问题，我们都需要赔付，并且需要以更换或者更新的方式解决维护好。只要客户真的占理，那我们一定会交付出其满意的结果，所以这也是我们售后亏损的直接原因。公司之前也曾发生过因为设计师中间收取了合同款，但没有给我们，客户也清楚其中缘由的事件，即便如此全季舒适家照旧选择发货和如期安装，因为我们认可这其中确实有全季舒适家对于合同管理上的疏漏：并没有标注‘全季舒适家是唯一收款方’的条例，所以我们愿意为之买单。”刘金冶说道。

 

　　不难发现，从安装到服务，从承诺到兑付，全季舒适家都在以“极高的道德标准”自我要求。其将“客户”分为两端，一端是终端消费者，另一端则是以设计师为代表的渠道客户，从上述的具体案例中，亦可以体会到全季舒适家对于这两端客户的满意度追求几乎是百分百，只要是承诺过的事情，无论是过失还是疏忽，都会兑付。“所以我们常常说全季舒适家的性价比极高，虽然整体产品体系的销售价格几乎是天津市场最高，但与之匹配的产品、安装、服务等等也绝对是当地市场的顶配。”

 

　　敢尝试 勇破圈

　　事实上，在天津的暖通圈，甚至全国的暖通空调市场中，全季舒适家都是“独一份”。无论是2014年创业之初，就敢于铺设天津最大的200余平的展厅，并在其中以实机展示；还是从初始团队开始，就以校招的方式组建人才，并坚持近十年；亦或是截止2022年之前，都以纯零售业务为主，并取得了9300万的年销售业绩等等，无一不体现出刘金冶及其带领的全季舒适家团队的“敢”和“勇”。

　　“其实就是初生牛犊不怕虎。我们的初创团队是科班出身的三个同学，最初开始做销售的时候几乎就是凭借着自己的一腔热血和自以为的‘专业’打开了局面。此后基于整体市场的高速发展，这么多品牌的相互支撑下，最终取得了如今的成果。”但市场是动态变化的，企业的经营管理同样也并不能墨守成规，刘金冶补充道，“下一阶段，行业的发展势必要更趋于理性，我们也需要向管理要效益、向品类扩充要增长。”

 

　　以全季舒适家为例，聚焦于其消费群体的圈层，目前在零售版图涉猎的品类涵盖了高端家电、全空气、智能，同时也在引进别墅电梯等品类，产品线覆盖豪宅所需的品类、服务及品牌。“在后疫情时代，全季舒适家最大的变化就是在投入的时候，会更慎重地权衡市场前景、盈利能力、自身精力等多种维度。所以选择扩充的第二曲线时，一方面要结合让生活更有品质的经营理念，做相关多元化的横向扩充；一方面也需要综合考虑更有效率和利润的品类。在新品类上，我们或许会坚持原有的眼光、胆量和魄力去开拓，但现有业务可能会更青睐于以财务的角度思考和权衡，综合来看将公司经营的更有质量。”

 

　　不仅如此，对于工程版图的涉猎，也成为了其下一步重点谋划的战略。此前之所以坚持零售，一方面是因为在刘金冶及其核心决策人的判断下，团队的能力还不足以适配在工程市场中的迈步和发展，另一方面人员、组织架构，乃至团队精力等也无暇顾及更多的业务版图。而如今，当以上准备都已然充足之际，尤其是在零售领域积累了如此数量和质量并重的客户源之后，向工程市场的延伸和转化自然也顺理成章。

 

　　“未来市场的发展一定是大而全，所以我们没有给自己设置太多的限制，一定要去做家电或者家居建材领域。把客户服务好，让员工开心，反而是我们最大的方向。因为业务版图或许会随着市场的变化而调整，但这两点做好，企业发展的根基就不会动摇。我们或许走了些弯路才最终形成这样的理念，但全季舒适家一直在持续调整，以相对系统化的理念和逻辑经营公司。”刘金冶强调道。

　　“只要跑得足够久，所有雨都是阵雨”。作为八零后的创业者，热爱投资的刘金冶对自己的评价是一个“超长线的投资者”，而这点具体反应在对于公司的经营上，除了目标坚定、方向明确之外，更多的则是让其更善于关注财务以及长期的投入产出比。成体系且具备上升通道的组织架构，性价比高且重信守诺的服务能力，着眼长期且敢闯敢拼的经营理念，甚至于具体到健康稳定的公司文化，低成本高效率的沟通，甚至是积极正向的情绪管理等等，都是这种性格的优势化具象，也成就了全季舒适家如今的牢固根基。