陕西佳睿环境王飞：三秦大地上的“探险家”

　　清晨，南门永宁门的吊桥缓缓放下，金甲武士从城墙内阔步而出；傍晚，城门四围华灯初上，乐队的弹奏声倾泻而出，勾勒出了地下写满历史、地上遍布风光的西安，在这里随便跨出一步就踏过千百年的往事。穿越了几千年的岁月长河，这座长安城愈添魅力，镌刻了历代文人墨客的滔滔才情，也记述了多如繁星曲折离奇的故事。而王飞的探险故事就发生在这里……

 

　　2004、2005、2011、2015、2019，这组看似平平无奇的年历表，是王飞探险故事的缩影，从教育行业跨入暖通，从销售员到品牌区域经理，从装修企业辗转回暖通圈，多变的身份已经足见王飞身上曲折且漫漫的故事。然而精彩远不止于此，调整公司架构、优化经营品牌、完善经营制度、打造专业平台……在王飞的带领下，陕西佳睿也谱写出一部属于自己的企业成长史。

陕西佳睿环境设备工程有限公司总经理 王飞
 

　　探险，从稳定走向挑战开始

　　2004年，和现下的环境很相像——疫情刚席卷而过，人们一边观望寻求安稳，一边蠢蠢欲动抢占先机，这一年的王飞走出了校园的象牙塔，进入了暖通圈，而此前他学习的是教育专业。回到家乡耕耘于三尺讲台是很多人梦寐以求的“铁饭碗”，但一颗不安于按部就班的心，让王飞留在了西安，他想在这里创造一番自己的事业。

 

　　教育与暖通，两条毫无交叉点的平行线，然而凭借一腔初生牛犊不怕虎的闯劲，突破专业、认知的界限，王飞一头扎进了暖通圈。初始阶段，他接触的是卖场、门店和壁挂机产品，彼时的西安市场少有中央空调的影子。看似关联性不强的经历帮助王飞接触了众多的品牌，也为后期加入厂家埋下了伏笔。而谈及转换身份进入厂家，王飞笑道当时觉得厂家业务很自由，同时为渠道做策划、进行一系列谈判也更具挑战性，是这些促使他不安分地转变了身份。而这次“不安分”却让王飞从2005一直坚守到了2011年，从业务助理升任到业务经理再到区域经理，职位的变化见证了王飞的成长，从一个新手慢慢摸索到了门路。

 

　　“我总是不安分地想要探索这个行业更多的可能性，所以总是在不断地变化，以前是、现在是、未来也是。”对于自己王飞是这样评价的。恰如他对自己的评价，2011年，品牌政策、领导层变动，王飞再次离开厂家，开启了创业副本。然而理想是丰满的，刚刚起步的王飞就在资金上碰了壁，但他依旧乐观看待：“认清自己缺陷就想办法补足，当时壁挂机火热，门店装修市场潜力很大，依靠前期的资源积累，我开始转战门店装修，积累资金、经验。其实到罗马的路很多条，我只是稍微绕了一下。”在此过程中，王飞也顺带做了一些项目，处于“半工半读”的状态，直到2015年。此时的中央空调市场开始飞速增长，相对应的传统柜挂机产品开始下行，王飞在门店装修上的业务量也明显缩水，于是他调整船头，正式驶入了暖通航道。

 

　　扎根，探索合作的力量

　　从2004年到2015年，王飞沉淀了十年之久，也正是在这样的沉淀中，王飞对于品牌的选择与合作有了更加深刻地理解。

 

　　行业中流行着这样一句话——选择大于努力，王飞表示认同。只是在他看来，对发展阶段不同的公司、业务板块侧重点不同的公司而言，选择的标准并不是一成不变的。“一个籍籍无名的渠道商和一个拥有一定市场影响力的渠道商，前者更依赖于品牌的拉力，后者则已经实现了对品牌的增值。又或者零售业务比重大的公司可能更注重品牌，而项目型公司更关注产品本身，标准只有适合自己才是正确的标准。”这些是王飞在过往的经历中总结出的经验。

　　沿着这一思路，王飞开始选择合作品牌，厂家出身的他，对于曾经参与经营的品牌有着特殊的感情，达成合作也成为了自然而然的结果。“市场总是在变化，不论是品牌政策的变化、还是利润的下降以及公司扩大经营的需要，寻找更契合的品牌是再合理不过的市场现象。此外，合作的最终目的是双赢，任何一方在合作中长期处于劣势，都将加速瓦解这一段合作关系。”对于厂商合作，王飞有着清晰的认知。

 

　　几经考察，深入沟通后，陕西佳睿牵手了三菱重工。作为合资品牌，除了牢靠的产品品质、优质的服务以及利润收益外，在三菱重工身上还有王飞最为看重的东西——给予经销商最大限度的自主权，对此他强调道：“相比于一些品牌，三菱重工在陕西市场的宣传、推广、管控等各个方面工作，我都更有参与感，和以往执行者的单一身份不同，我还扮演了决策者的角色。健康的厂商关系是双向的，厂家给予渠道发展指导，渠道向品牌提出合理化建议，这种共同进步、互相包容的方式是我们所追求以及实践的。”所以尽管目前三菱重工在陕西市场与一些布局更早的品牌相比份额稍有差距，但王飞有信心携手三菱重工在陕西市场实现新的突破。

 

　　谋定而后动，打造更专业的服务平台

　　从入行到入厂、从装修再回归暖通、更新合作品牌、调整经营结构……从表面上来看，王飞确实是个“不安分”的探险家，而这些表象的背后是他对市场动向的把握、对于自身实力的把握，也奠定了陕西佳睿的发展方向。

 

　　作为行业里一个小小的主体，王飞职业路径的变化其实是行业变化的投影，我们可以看到壁挂机从“大行其道”发展到英雄迟暮，如今的陕西中央空调市场也从一片蓝海发展到了白热化竞争的阶段。在精准搭脉市场的过程中，王飞致力于将陕西佳睿打造成专业的服务平台。

　　首先从经营架构调整着手，这一次“探险家”王飞显得不那么冒险，将陕西佳睿打造成了零售、批发、公建项目三足鼎立的综合性公司。这样的排兵布阵王飞完全基于市场的需要以及公司的实力，对此他解释道：“一家公司，如果太依靠于工程项目，批发零售支撑不了运营的基本费用，容易压抑，失去活力。而如果全部依赖批发零售，的确更自由灵活，但在厂家面前容易失去竞争力，只有合理的架构才能保证利润的同时让公司经营更加灵活。”

 

　　架构的调整需要配备更专业的服务团队、更完善的产品矩阵等，围绕这些工作，陕西佳睿正在不断地强化。在人员配备上，王飞介绍道：“围绕零售、批发、项目不同的业务板块设置专门的负责人，让他们参与进公司的经营，不管是从薪酬上还是个人成长上都给予最大的支持，在我看来，激发员工的内驱力对于一个想要长远发展的公司来说大有裨益。”当然这仅仅是按照经营板块做出的划分，为了打造出更专业的公司，针对财务、业务、技术、安装……陕西佳睿也按照个人特长和意愿定岗。

 

　　而对于产品矩阵的丰富，中央空调、壁挂空调、新风、净水已经都被纳入了经营范围，对此，王飞表示作为服务平台最基本的功能就是提供全系列的产品，尤其在集成化的大趋势下。除此之外，灵活且专业的仓储管理、自有安装队伍与合作安装队相配合的安装模式、承接项目的经营资质，每一项都已经成为了陕西佳睿打造专业平台的必选项。

 

　　事实上，这一系列动作都在为服务做基础，而对于服务，王飞更是将其放在了公司更高的战略位置。在他看来服务的对象不止有分销商、终端用户还有厂家。“服务分销商、终端用户很容易理解，规模小的渠道商不具有自主承接项目的能力，需要我们提供产品、团队，但他们的资源以及对我们口碑的输出是非常好的通道。服务终端亦是如此，打造口碑、形成转介绍对每个参与的主体来说都是共赢的事。而对于厂家，厂家有自身的服务体系，单就灵活度来说就需要我们补足，让厂家看见渠道商自身服务的价值，其实是为双方合作加码，大家应该更深刻地认识到这一点。”

 

　　于细微处雕刻，追求“人治”“法治”共进

　　作为一个在行业里不断冒险的人，王飞身上充满了的探索、乐天精神，这样的态度或多或少影响着陕西佳睿的发展，在经营的过程中少了许多条条框框的束缚，也因此陷入过几次“险境”，但也正是这几次“险境”促使陕西佳睿在“人治”与“法治”之间找到了一种平衡。

　　“和选择品牌的态度一样，在管理上我同样希望员工能拥有自由施展的空间，抓得太紧，团队就会失去活力，这是我最不愿意看到的。就公司目前规模来说，灵活、高效才是我们应该追求的，所以在陕西佳睿你会看到很多“人治”制度存在。”对于为什么会推行人治，王飞是这样说的。以工作结果为导向，在其他员工认可包容的情况下，允许家庭情况特殊的员工“迟到晚退”半小时；从积累资源、服务客户的角度帮助业务签单，让公司吃点亏。除了关注工作上的困难，陕西佳睿也会关注员工生活上的困境，这些细致之处，其实从王飞对于生活的态度就能看出来。与传统印象中粗犷的西北人稍有不同，他喜欢用视频记录生活，用绿植和音乐装点茶室，和同行多年的朋友喝喝小酒，带着新朋友逛逛城墙……王飞、陕西佳睿就是这样讲究“人治”的人与公司。

 

　　但“人治”也会存在一定隐患，尤其是对合作客户而言，曾经出于感情义气、出于市场认知欠缺、出于害怕流单……陕西佳睿也会开绿灯、行方便，也因此遇到了项目款迟迟不到账、钱货两空人无踪、二次安装等等一系列问题，痛定思痛的王飞开始在公司制度上下功夫。“吃一堑长一智，不管私交如何，工作就是工作也只是工作。举例来说，项目市场资金最为重要，为了保证项目的推进也保证我们的收益，将一个工程项目切割成签约、进场、安装、验收等若干环节，将所有内容清晰地罗列出来，按照关键节点定期收款，维护公司和甲方的共同利益，而诸如此类的制度，对包括我在内的每位员工来说都是红线。”

 

　　不管是“人治”还是“法治”，在王飞看来，两者只是保证公司有序、有活力运行的手段，而在不断的探索中，陕西佳睿会继续丰富“人治”、“法治”的内容，让每个人都享受到宽严相济带来的红利。

 

　　苦于篇幅和水平的有限，只能将王飞和陕西佳睿的故事平实地白描出来，如果你得空到西安去，或许会在永兴坊遇到王飞，他会热情地和你分享西安城墙厚重的历史，邀请你喝一碗摔碗酒，又或者滔滔不绝地介绍更多的特色小吃，当然如果你想和他聊聊暖通、聊聊佳睿、聊聊他在行业里的探险经历，这或许要坐到他的茶室里，就着一杯茯茶，一曲高山流水，听他娓娓道来。