西安东正惠霖利：东正的“下半场”

　　时间会在不断地分秒交替中走向一个不可预知的未来，也可以在日积月累中沉淀出更多的价值。当时间照进东正制冷的发展轨迹时，折射出的是从成立的蹒跚到如今在区域市场上的独树一帜，也同样是在与东芝空调相伴近二十年后，沉淀出的关于信任与成长的印记。如今，当东芝空调和陕西市场环境都走向新阶段时，东正制冷在下半场的开场哨中，也做好了全新的准备。

西安东正制冷工程设备有限公司总经理 惠霖利

 

　　全力驰骋“上半场”

　　更沉着地走进“下半场”的舞台，离不开上一个“半场”的铺垫和积累。实际上，已经成立了近二十年的东正制冷，在总经理惠霖利的带领下，几乎见证了暖通空调行业在三秦大地上发展的轨迹，同样亲历过草莽时期的拓荒以及快速发展时的顺势而上。可以说，在没有错过暖通空调行业在区域市场发展过程中的诸多关键节点，同时又凭借自身独到的经营见解与布局策略，东正制冷的发展之路称得上是水到渠成。

　　而这份成果的呈现，也再一次验证了惠霖利选择投身暖通空调行业的正确。走过千禧年的世纪之交，陕西的市场经济环境也在发生着诸多变化，彼时以太阳能为代表的新能源应用的浪潮引来诸多参与者，惠霖利就是其中之一。只不过，即便经过自身的打拼与努力，已经在新能源行业中取得了一定的成绩，但在关注到了暖通空调行业未来更为广阔前景的惠霖利，最终依然笃定了跨入这一行业的决心。随后，成立东正制冷，签约同样初入陕西市场的东芝空调，两个陕西暖通空调市场的“新手”联手，最终走出了一条从项目出发，发展到零售拓展，再到如今的多元经营的升维之路。

 

　　全力驰骋的发展之路上也会遇见挫折，初创时期的艰辛在如今看来，更像是一份宝贵的财富，在每一次翻阅时都始终能够历久弥新。惠霖利说，从公司成立初期到发展至今，想做好这件事的动力和想法始终没有变过。“公司经营的过程中会遇见很多问题，也同样会经历市场的各种变化，种种挑战面前，经营者需要保证持续向前的动力，同样也需要保持清醒的头脑对困难进行分析，并提出应对策略，才能够逐步走上发展的正轨。”惠霖利坦言。

　　所以，当宏观经济环境的多变，已经影响着整个市场开始出现更多波动时，东正制冷反而依托自身的沉淀，更冷静地对市场进行着“把脉”，并最终构建起一套行之有效的应对策略进行落地。在惠霖利看来，调整的前提是对于市场走势的清醒认知，在竞争更为激烈的市场环境下，如何走出自身全新的发展之路，惠霖利的思路已经呼之欲出。

 

　　“下半场”用零售破局

　　布局零售市场并不是东正制冷近年的临时起意，相反，这份铺垫也已经有了近十年的时间。只不过在近年来的逐步调整中，放大零售的经营比例，缩小工程的经营占比，拓宽渠道网络的门店建设覆盖已经成为了东正制冷发展的重要举措。所以即便是在经历了疫情挫折后，仍处在阵痛期的零售市场，惠霖利仍保持着他的乐观与看好。

　　只不过，零售市场环境同样发生着变化。对此，惠霖利也表达了他的看法：“虽然客户的流量在分散，但是客源依然存在，而我们所需要做好的，就是去找到他们。这其中，装饰公司的布局是一个维度，渠道网络布局的持续拓展，进一步提高对于市场的覆盖面是另一个维度，包括线上的经营，我们已经针对多个流量入口持续在推进相关的工作，目前也已经取得了阶段性的成果。当然，流量的分散并不意味着我们要失去传统的经营思路，就比如门店的展示，即便上门客源的数量出现了缩水，但是门店的展示意义和价值呈现却是非常重要的，而不仅仅是为了获得流量这一个目标。”

 

　　在持续震荡后，陕西市场留给经销商所需要面对的压力是持续增加的。一方面，项目市场回款难的问题，对于布局工程市场的经销商所带来的资金负担无疑是沉重的。另一方面，精装配套市场又同样步入了峰谷之间的持续起伏。反而是零售市场，虽然同样面对着不小的压力，但是在舒适升级的需求下以及消费者认知的持续提升，再加上西安外围城市建设的加速，这一市场的成长潜力，显然是值得期待的。

 

　　所以，东正制冷调整经营侧重点的背后，不仅是基于公司长期发展的初心，以及为员工和合作伙伴创造更多机遇的决心，更是在生存之路上寻找全新发展方向的重要举措。惠霖利坦言：“关注员工和合作伙伴的需求，建立起利益共同体，不仅能够创造经营收入，同样也能够从中受益更多，这才是进一步发展的重要前提。实际上，市场的潜力和发展是可以预期的，如何去实现理想的目标，就需要多方共同的努力，我们希望能够肩负起这份平台的作用和责任，一起携手同行的伙伴，去创造更具价值的未来。”

　　经营思路在前，产品矩阵紧随，在笃定了发展方向后，惠霖利将自身产品矩阵也进行了更进一步的扩充，构建起了融入空调、采暖、新风、净水、照明以及智能化的整体解决方案，在为终端用户带来一站式体验的同时，也能够为更强调舒适升级和体验升级的终端用户，打造更为多元化的场景式解决方案。在惠霖利看来，东正制冷期待打造成为的是一个平台型的公司，不仅能够提供产品解决方案，同样也能够搭建起平台来助力渠道发展。

 

　　当然，长足发展的道路上，公司架构的完善，专业人员的储备，这些都在为东正制冷的发展赋能。从售前、售中再到售后，完善的营销和服务人员的机构，就是东正制冷所能够在市场中持续站稳脚跟，并且能够为客户和合作伙伴提供完善服务的可靠保障。“我们也引入了更多技术工具，比如我们用于对全流程施工进行记录的小程序等等。服务的完善，往往能够进一步强化与客户之间的粘性，在提升用户满意度的同时，甚至还能够带来二次营销的可能，这份价值同样是我们看重的。”惠霖利坦言。

 

　　晋级之路依然脚步不停

　　东正制冷的“下半场”，已经在其中场休息时间的战术调整开始逐渐显现。拿出自身实力后，其所需要面对的是同样有着独到优势的竞争对手，以及来自日益挑剔与苛刻的终端消费市场的挑战。赢下“下半场”已然是东正制冷眼下重要的工作目标，而仅从目前的所呈现出的市场表现来看，东正制冷已经给“下半场”开了一个好头。

 

　　但对于东正制冷来说，即便未来会迎来当下这个“下半场”的终场哨响起，但这也并不意味着东正制冷的脚步会就此止步。实际上，一场比赛的背后决定着竞争双方在时下的较量中的一次获胜，而更需要着眼的，显然是持续晋级后的每一轮新出现的赛事和对手。这段路就像是在游戏的世界中不断升级的过程，而一场比赛或者是一个关卡，更多是对于当下自身能力的一次考验，以及在前往下一个目标道路上，仍能够激流勇进的决心。

 

　　当然，在前进发展的道路上，东正制冷始终不是一个人在独行。用惠霖利的话来说，“互相信任，互相成就”这八个字，用来描述东正制冷和东芝空调的关系足够贴切。显然，在与东芝空调共同成长的岁月里，这份缘分的背后，是东正制冷对东芝空调品牌价值观的肯定与认可，也同样是东芝空调在与东正制冷共同开拓市场时，所做到的完善的服务与长期耕耘市场的坚持。在这份步调一致的厂商合力的背后，东正制冷和东芝空调所期待的，正是对于陕西市场的进一步深挖，以及市场占有率的持续提升。而厂商之间稳定的关系，都在让这份期待不断照进现实。

 

　　“厂商之间稳定的合作关系以及想要共同发展的愿景，是实现在市场中获取增量的重要基石。我们希望能够和更多东芝空调的合作伙伴共同去占据更多的市场份额，去放大市场的规模，实现经营发展的加速，这同样是我们期待看见的。当然，特别要提到在过去三年疫情面临困难时，东芝空调带给我们的现金补贴，真的让我们真实感受到了身后有品牌支撑的温暖，所以我们也同样希望未来能够继续与东芝空调携手，去实现更为长远的发展。”惠霖利如是说道。