为什么工程商得开始用零售思维做项目了？

　　当2023上半年的家装零售市场，从工厂到渠道都使劲了“浑身解数”，但依旧难掩“负重”前行的结果时，工程项目市场中新能源、智慧楼宇、存量改造，乃至中小项目等的百花齐放，如暗夜明灯般吸引了更多的注意。聚焦新时代背景下的具体行业及应用场景的需求，以家装思维“重做”项目，开始成为部分工程商新的着力点。

 

　　区别于传统工程项目市场的“人情交际”和简单直接的“履约交付”，家装零售市场因为需求颗粒度较小，所以要求渠道商具备流量获取、商务成交、服务交付，以及口碑维护等能力。一切的变革都是从终端发起的。伴随着市场红利和高毛利时代的结束，即便是工程项目市场也已然不复往昔荣光，央企、国企等建筑单位的“降维打击”，总包制的催化和“最低价中标”的倒逼，甚至是投资人“既要又要”地反复斟酌等等，缺乏优质供给的行业现状要求工程商也必须比以往更为精细地耕耘，才能在市场中分得一杯羹。

 

 

　　流量与营销并重。对于工程项目市场而言，此处的“用户流量”更准确地描述应该是“甲方圈层”。与以往通过招投标的方式参与项目的模式不同，如今工程项目市场的主流应用场景中，甲方圈层都相对“闭塞”。如何“破圈”几乎成为试图迈步而入的工程商的必答题。为此，部分工程商除了与在相关应用领域深耕沉淀的制造企业保持密切的合作，“广撒网”下沉到相关的产业聚集园区“扫街”，囊括电梯、停车场道闸广告等视觉焦点，同时也在试图触达此类应用领域中的“上游”协会，以更具背书性的身份切入该市场，并通过专业的设计方案抢占甲方心智。

 

　　品质与服务齐飞。面对行业结构性调整进一步深化，不同产品、不同应用、不同需求、不同细分市场呈现出了不同的变化和发展的局面，以往粗放式的经营方式显然并不能够适配如今的市场变化。在自我要求、甲方需求，乃至市场竞争的日趋激烈下，不少工程商也在着力打造自身提供精细化服务的能力，不仅在着力提升自身资质、服务体系和技术支撑的塑造，同时也在将自身业务领域聚焦至相关的专业领域，积攒项目成就及口碑。以合同能源管理领域为例，除了既往能源规划设计、整体方案设计、设备选型、施工和水电气暖的运行管理，以及设备的日常管理维护之外，数智化时代，能否感知设备、洞悉运行状态、提取数据进行分析，也成为对能源运营服务商的全新要求。

 

　　降本与增效共举。聚焦内部管理及团队运营的精细化管理，同样也是部分工程商正持续关注的重点。多数工程商一方面果断“断舍离”掉部分不够良性且应收款较差的项目，另一方面则将项目的设备和安装拆解，设备到款发货，安装以进度款推进，以期能够将应收款拉回良性的水平线。更有甚者，则借助更智能的设备或平台，将从工程项目投标、合同签订、施工、验收、归档等形成流程化管理，让管理人员可随时查看施工项目各阶段的进度、资金、成本等状况，让工程项目管理过程可视、可控、可追溯。

 

　　不难发现，当以往的“捷径”已然阻塞，“坐等靠要”的经销商一定会倒在时代的浪潮中，最终只有在市场高歌猛进时就着力沉淀自身的工程商，才能在更激烈的竞争中凭借稳健发展、内功强健而幸存，甚至赢得更多的增量。