利润速降，2023H1暖通渠道商生存状况问卷调查报告

　　暖通家向全国除港澳台3个地区外的23个省、5个自治区和4个直辖市的渠道商发起了关于渠道商生存状况的问卷调研。最终，共收集电话问卷105份，网络问卷236份，汇总收集后，制作成了本文中的相关图表，以供诸位参考。

　　

　　特别需要说明的一点是，由于图中的数据取自调查问卷，因此在调研过程中，问卷样本难免会受调研对象主观判断、认知差异等各类不可控的因素影响，且调查范围覆盖全国，也会存在地区的差异，所以本文仅为对经销商生存状况的定性分析，问卷数据不代表市场真实状况。

　　

　　站在半年的节点，与一季度的“热火朝天”相比，对于大多数经销商而言，眼下似乎只剩下了“一地鸡毛”。尽管在问卷的样本中仍旧有36.8%的经销商表示营业收入同比往年有所增长，但在看起来“光鲜靓丽”的营业收入背后，不少经销商的处境早已危如累卵，新一轮洗牌已经开始。

2023上半年营业收入同比变化

　　

　　痛点：僧多粥少，利润率创新低

　　

2023上半年利润率同比变化

　　

　　341份问卷数据显示，2023上半年经销商的“苦楚”似乎惊人地一致——无“利”可图。即便仍旧有58.1%的经销商能够在持续下行的市场中堪堪稳住脚跟，收获持平甚至增长的营收结果，但“僧多粥少”的行业现状，却也让进入存量市场的暖通空调行业苦不堪言，整体毛利率再创新低。

所处地区工程项目数量同比变化(工程商)

　　

所处地区家装用户需求同比变化(零售商)

　　

　　毛利率急剧下滑，不同样本的背后有同样的艰难。积攒三年无处释放的预期，经历过上半年“过山车式”的震荡，并在消费需求回落、市场价格无底线下探、运营成本高居不下的“围剿”下，不少经销商已经无法肩抗高位库存和生存压力继续“走钢丝”。持“所处地区工程项目数量减少”观点的工程商占比49.1%，“所处地区家装用户需求同比减少”观点的零售商占比61.9%的数据结果也同样能为此佐证。无论是为了现金的流转，还是为了库存的消化，窜货、价格战都似乎已经成为没有竞争优势的经销商主动或被动的应对策略。“我们也知道这是饮鸩止渴，但熬过当下，才能有谋求未来的机会。”江苏某不愿透露姓名的经销商表示。

库存量同比变化

　　

　　库存水位逼近峰值，终端价格持续下探。问卷样本中也有超过半数的经销商为“库存量同比增加”投上了一票。这其中不仅有此前尚未完全回正的库存水位，以及2023上半年为了实现业绩增长，由工厂向代理商层层下放的业绩压力，也有在前台利润倒挂的困境中，经销商为了保全后台利润的主动施为。而工程市场同样也未能例外，长沙国宸暖通工程有限公司总经理唐国强也表示：“虽然项目数量并没有明显减少，但每个项目的竞争都非常激烈，且回款状况极差，不仅占用仓储成本，同时也影响整体的利润和资金流转。”

　　

　　获客成本持续攀升，装饰公司“一蹶不振”，经销商自谋出路。事实上，部分制造企业从品牌端开始积极引导经销商向更高人气、更高流量的“短视频营销”迈步，以期能为经销商“开源”提供些许支撑的初心也正是来源于此。但聚焦实际表现来看，入局上手容易，引流获客难；线上留资容易，转化留存难。不仅如此，即便2023上半年从品牌端到渠道端都如火如荼地开启了以小区推广、异业联盟、节点爆破为代表的促销，但实际的转单率却仍旧不容乐观。

　　

　　出路：聚焦升维，各表一枝　　

　　库存透支、家装零售消费需求的回落、项目市场结构性调整的加速等等，都最终汇集成对全年发展预期的悲观和审慎。复杂的外部环境与经营策略调整的背景之下，敏感的企业不甘于陷入“温水煮青蛙”的困局，而是选择积极调整业务策略。就样本问卷的观点来看，聚焦核心、收缩边缘业务和向壁垒更高的市场持续升维成为2023下半年经销商的重点发展策略。

　　

　　“大而全”转向“小而美”，稳定发展的“基本盘”。区别于以往求宽求广的集成化战略思维，相当数量的经销商战略性地放弃了部分难以产生实际效益的市场，将团队、精力、资金集中到专精擅长的核心阵地，通过高流转、强聚焦精耕细作相关市场，先保“基本盘”，再稳中求增量。北京泰合政通商贸有限公司总经理刘化等表示：“在信息空前自由流动的当下，大而全稀松平常，小而精却弥足珍贵，对于暖通行业来说，也是如此。所以我们需要更专注自己正在经营的品类，将其做专做精，以精品项目营造良好口碑，以形成客户群体的裂变以及自身可持续经营。”

经营品类中增幅最高的产品(零售商)

　　

　　聚焦零售商，无论是向高端市场探索，还是聚焦自身能力的升维，都是可选的“出路”。对此，福州智惠居暖通工程有限公司总经理张安娜表示，“目前的市场环境，经销商必须要做出改变，一方面要放弃低品质客户，向高端市场发展；另一方面要紧跟潮流，补充一些市场新颖的相关多元化的产品品类。”云南拾壹楼宇科技工程有限公司总经理董朋也表达了类似的观点，“首先，从经营的角度，我们会在零售端继续聚焦大宅别墅市场，做精做深。其次，修炼内功，从产品体系、组织架构、营销推广等整个链路形成闭环，简化流程，持续优化销售、产品安装等细节。”

工程项目中表现突出的类型(工程商)

　　

　　面对常规应用领域的日渐凋零，以新能源、工业脱碳、能源管理为代表的更高门槛细分市场的高歌猛进，也让部分已经有能力在其中发展的经销商收获颇丰。针对“工程项目中表现突出的类型”，有53.9%的经销商选择了如上领域。不仅如此，力图在其中分一杯羹的工程商也必须着力升维适应行业赛道转换的要求，通过提升自身团队的资质证书、与设计院保持更密切的关系、打通触达相关甲方的链路、下沉至周边县镇收割等等方式，方能“勇攀高峰”。值得一提的是，部分工程商也在公司的标准和流程的规范化上进一步发力，以期“降本增效”尤其是在采购、供应、项目管理、成本控制等方面，并聚焦“抓销售、促回款、强周转”，做好项目的选择和风险管控，进一步突破目前行业的掣肘之痛，把利润最大化，保持自身的可持续发展。

暖通行业下半年及全年走势预判

　　

　　正是因为宏观局势难以对抗更不可改变，微观的聚力改变才意义非凡。或许2023上半年行业“负重”上行、群雄混战已成定局，但同样我们也看到了行业中绝大多数经销商都在风云突变的产业变革时期，坚持基本盘，固守底线，以具象的每一步对抗“悬浮”的不确定。