【湖南】特灵：聚力两端，扎根下沉

　　在多年的铺垫和积累之下，以往以“高施工安装门槛”著称的热泵两联供系统也被更多饱受“湿冷”魔法攻击的华中区域经销商熟练掌握，甚至施工工艺也呈现出多样化发展的趋势。与此同时，硬币的另一面也逐渐显现，从主机到辅材配件、从品牌到价格的无底线内卷也成为早先进场试图“掘金”的经销商难以言喻的痛。为了打开经销商增长通路，过往定位高端的特灵两联供开始将目光着眼于刚需的公寓房客户，通过稳定过往优势领域并扎根下沉的方式，将两端市场同步覆盖。

特灵中央空调中西区总监刘军

　　

　　“随着行业内卷的加剧，2023年湖南家装零售市场的主旋律一定是‘去库存’，特灵也不例外。但有所区别的是，我们经销商仓库中积压的并不是厂家为了业绩而强压的库存，而是大宅用户尚未提走的货品。以别墅用户为例，整个装修耗时势必要两年起步，对于经销商而言，一方面设备需要长期占用库存，另一方面在进度款的合同约定下，回款的周期也被拉长了。在当下的市场现状中，现金流无疑就是中小企业的生命线。“特灵中央空调中西区总监刘军如是道。

　　

　　为此，2023上半年，特灵在湖南区域组织策划了多次促销爆破活动，以期能够协助经销商进一步实现增量。同时，针对用户群单一，回款艰难的痛点，刘军也在积极引导经销商将目光关注聚焦至刚需的公寓房客户身上，虽然客单值相对较小，但对于经销商而言，现金流转更快。依托于特灵针对公寓用户推出的更小尺寸的专用机型，其更是聚焦这一产品落地了多次小区推广活动。尽管在初期，经销商的理念尚未及时转向，但纵观公寓市场的广阔空间，刘军仍有充足的信心将其发展为特灵在湖南市场的下一个增长点。

　　

　　“以往特灵在湖南市场更擅长也更聚焦于大宅市场的经营，所以不少经销商很难接受成交额和利润的落差，以及人力、物力投入力度的加大，但塔尖用户毕竟有限，且就如今的市场现状以及消费认知来看，及时转向或许才是稳立洪流的制胜法则。为此，除了引导现有经销商关注之外，我们也看到了自身在渠道网络布局上的弱势，未来，我们也会聚焦于此，重点铺设开发更具适配性的经销商。”刘军强调道，“就这点而言，湖南市场上其实有非常多值得我们学习的竞品。我们也希望大家能够以开放包容的心态，共同精耕细作，将市场提升至新的阶段。我们能够在公寓市场有所作为，本身也是得益于在行业同仁的共同努力下，消费认知的提升，让两联供系统不仅仅局限于高端市场，也能‘飞入寻常百姓家’。”