【湖南】TCL智能暖通：聚焦渠道赋能，寻求破题之策

　　“事实上，无论经销商承接的是总包的项目，还是直接对接甲方，都面临着回款环节的拉锯，尤其是EPC的项目。其中，设备的成本、安装的成本，甚至是经销商的人效等等，都已经压缩到了极致，尤其不同的项目还存在着程度各异的垫资情况。一旦项目的回款进度和出货节奏出现问题，项目的完工时间拉长，经销商的现金流就会面临极大的考验。所以，作为产业链上的不同环节，品牌和经销商无疑是利益共同体，只有厂商联动，共同发力，才能在当下不确定的市场环境中赢得更多的发展机遇。这也是我们坚持渠道赋能的基本逻辑。”胡敏表示。

广东TCL智能暖通设备有限公司商用空调业务中心、湖南办事处经理胡敏

　　

　　诚如其所言，TCL智能暖通的大多数项目其实都是通过经销商与总包和甲方建立合作，所以能否保障经销商的利润空间几乎决定了其渠道的稳固性。基于此，作为更具抗风险能力的制造企业，TCL智能暖通一方面在压缩利润让利给经销商，另一方面也通过重新定位和聚焦，将自身的经营业务由常规领域向政府、医院、学校等民生类项目，以及以实业工厂为代表的工业类项目转型。同时，也在引导经销商筛选更有实力且回款节点有保障的项目，针对口碑效应更强的样板项目，则通过总部给予一定的政策支持。 

　　

　　在竞争充分且饱和的暖通空调市场，产品的同质化几乎是难以回避的问题，立足于保障经销商利润的基础上，TCL智能暖通还通过持续有力的服务体系和聚焦品宣的加码，让其能够健康良性的经营下去，仅在当地配备了足够的团队时刻待命，能在经销商出现问题的时候迅速支援，而且从品牌的层面也通过以央视、官媒为代表的平台发声。以撒贝宁在武汉工厂的专访为例，就在当时吸引了大批量没有自主品牌、亦或是摇摆不定的经销商的选择。

　　

　　聚焦到具体的市场落地层面，为了调和当下工程商“降本”和“增效”之间的矛盾， TCL智能暖通也在通过多维赋能的方式，为其解决后顾之忧。以湖南办事处为例，除了既往常规的产品培训、市场推广，以及各类补贴之外，TCL智能暖通还为工程商提供方案设计、设备选型、系统报价等服务，甚至还能代表其与甲方沟通洽谈，且包揽后续的施工监理、工程验收等等环节。

　　

　　“单纯的价格竞争里永远没有赢家，永远有更便宜的设备，所以我们需要做的是品牌拉力的塑造，是服务边际的延伸，是售后维保的兜底，只有将这些价值链都打通，处在我们这样的体量和定位的品牌才能在区域市场赢得发展的空间。立足于以上种种基础的渠道赋能策略的夯实，未来，我们将在服务好现有客户的基础上，重点突破空白市场，静候春天的到来。”胡敏补充道。