【湖南】三菱重工海尔：紧扣价值链，注入新动能

　　当下快速变化的时代中，当渠道多元化、碎片化的趋势愈演愈烈，当产品趋向同质化，品牌光环开始失效于消费者之际，发生着颠覆性改变的行业也在倒逼着制造企业正视和重塑厂商关系。得益于早期塑造的渠道价值链以及多年来的持续强化，三菱重工海尔不仅在疫情期间稳住了脚跟，保持着每年30%以上的增长，即便在表现远不如预期的2023上半年，同样在以差异化产品为代表的新动能注入下，交出了同比20%以上的成绩单。

　　

三菱重工海尔长沙工贸产品总监 李凯贤

　　

　　“市场内卷的加剧似乎已经成为行业共识，但同比五年前，我们的价格体系把控的仍算坚挺，经销商的利润点也几乎没有变化，非常稳健，这是我们渠道价值链塑造的第一步。其次，三菱重工海尔在湖南市场一直遵循的都是独家代理制，并实行严格的区域保护，严查严打窜货、恶意价格竞争等破坏市场的行为。其三，每年清算不符合标准的代理商，并及时开拓，保证区域市场的良性、健康发展。”三菱重工海尔长沙工贸产品总监李凯贤强调道，“在这几步加持下，我们塑造的价值链非常稳固，渠道的粘性和忠诚度也极高，一方面，代理商自己绝不会违规，也会积极维护好区域的规范发展，另一方面，整体的渠道氛围非常好，‘比学赶超’的劲头很足。”

　　

　　立足于稳固的渠道网络布局和价值链的塑造，三菱重工海尔在湖南市场的发展迎来了收获期，与此同时，为了更好的助推经销商摆脱产品同质化竞争的魔咒，其以更高附加值、更高利润的“无风空调”作为经销商征战市场的“新动能”，满足用户集成化、健康化的诉求。基于“无风空调”更高施工安装和服务售后门槛的特性，三菱重工海尔不仅在初期为经销商提供特殊的政策支持，同时每月多次、涉及不同类型的培训，前几套销售安装时品牌售后的实地指导等等方面的配合也会及时跟进到位。

　　

　　“事实上，不只是现在的无风空调，热泵两联供刚刚开始推广的时候，我们在与经销商的磨合中也有过阵痛。一开始他们对这个新事物很抵触，但在培训等配套工作的配合之下，经销商也在实战中积累了更多经验之后，他们的信心愈发充足，在与客户的推介沟通中也更为积极了。”李凯贤笑言道，“所以我们对于代理商的要求也相对较高，我不需要买进卖出的中转站，或者是兑现返利的工具，而是要求其能够为分销商提供相应的价值服务，一定频次的培训、专门的渠道经理、活动落地的指导配合，甚至是聚焦分销商痛点为其提供相应战略战术支持等等。当然，三菱重工海尔也会给与一定的指导、配合，甚至是费用的支持。”

　　

　　对于三菱重工海尔而言，“厂商共赢”不是一句口号，也不是一种理想，在当下的环境中，它成为其在湖南市场深根发展的理念，根植于其价值观中的文化。目前，三菱重工海尔在湖南市场的代理商布局及发展相对较为平衡，下一步其发展规划就是帮助代理商服务好每一个县城的分销商，并且将成功的经验总结提炼并且复制，携手将市场做精做细。“所以，在我们如今的模式和市场布局中，我们认为三菱重工海尔在湖南市场的发展仍未见顶，还有成长的空间。”李凯贤信心满满道。