【湖南】威能：双线并行，稳中求进

　　当煤改气市场趋近尾声，以往爆发式增长的盛况趋于平淡，回归到正常项目及零售的壁挂炉市场略显沉寂。不仅如此，面对民族品牌来势汹汹的进攻势头，以威能为代表的外资企业在积极求变的过程中，将目光聚焦至热泵领域，通过壁挂炉及热泵两联供双线并行的策略谋求全新的市场增量。

德国威能中西区销售总监 戴斌

　　

　　“同比往年，2023年1-4月份湖南市场的精装配套比例同比增长了200%，所以在项目市场中，传统的壁挂炉的市场空间仍在。反观家装零售市场，我也并不认为市场全无机遇，如今气价倒挂的现象并不会一直持续，而效率更高的冷凝炉无疑在逐渐上涨的气价中优势也会渐渐显露。”德国威能中西区销售总监戴斌表示，“除此之外，威能也在为即将推出的热泵产品蓄势。作为服务先行于产品的企业，我们目前不仅在围绕热泵两联供产品的市场进行调研，并就自身定位进行分析，同时，也在积极建设培训、售后、物流体系。在所有的配套工作都完成之后，威能才会真正将自己的热泵产品推向市场。”

　　

　　基于此，立足于既往优势的壁挂炉市场，尽管市场竞争加剧、利润持续回落、交房量日渐低迷，但威能也并不曾放弃，反而斗志满满地将明装及置换市场作为全新的战场，大力深耕。戴斌补充道，“中国市场非常广阔，不同情况不同需求的用户比比皆是，所以我并不认为产品之间会存在相互替代的情况。而且根据西方的经验验证，壁挂炉市场仍旧有着非常广阔的空间，目前对于我们的挑战就是如何将市场细分，并且让更多的用户知道并且选择这个产品。面对当下愈发内卷的市场，经销商必须找到自己专精专长的领域深耕，才能将其塑造成自身的差异化竞争力。为此，我们对于经销商的扶持也更为聚焦，会根据不同经销商的不同特性和需求为其提供相应的技术、资金等支持，但前提一定是其有想要主攻的方向，无论是小区推广、线上营销、异业联盟等等，我们都会引进资源扶持。”

　　

　　在此基础上，在其全新发力的热泵两联供市场中，相关组织架构的完善、渠道网络的布局等等“基建”工作，就成为威能在华中市场2023年度的发展重心。区别于壁挂炉体系中的代理商制度，聚焦热泵两联供市场，戴斌构建的则是“服务商”体系，这个角色不仅仅需要涵盖代理商的全部职能，同时更要有服务分销商的能力，不仅需要为分销商提供培训、配套、服务等环节的支持，同时也要为其提供安装和售后的服务。值得一提的，威能对于服务商的选拔不仅仅取决于其意愿，同样也准备了涵盖相关理论、设计、画图等书面及实操安装的考试，保证其在实战经验和科学理论的相互依托下，为分销商提供更为专业的服务。

　　

　　“立足于服务商的专业支撑，一方面我们能够保障门槛较高的热泵两联供系统的施工安装更具可靠性，保证服务质量；另一方面也能激活既往壁挂炉体系中的渠道网络，他们只需要学会销售，安装有服务商承担，那就大大加速了威能进军这个市场的速度。”戴斌强调道，“这也是在选拔服务商的时候，我们要求近乎严苛的直接原因。我们同等的重视理论和实操，是因为希望服务商面对不同户型设计的时候依靠的科学的理论，而非经验。而且，同比行业中的其他品牌，威能并不‘卷’极致的安装，但是我希望服务商能够在关键点的质量控制和可靠程度上值得信赖。”