大商有“约” | 安徽知心冷暖刘志强：相“约”知心，知难而进

　　合肥，一座以“黑马”之姿态不断刷新增长纪录的城市，当前进的经济列车呼啸而过，身处其中的人们以从容的姿态享受着经济发展所带来的增长果实，也以诚恳而又坚韧不拔的勇气面对各方所带来的挑战。败不馁，胜不骄，坚定而又专注，是这座城市的内在气质。对于生活在这座城市里的刘志强来说亦是如此。

　　刘志强以“知心”为公司命名，不仅提醒着自己需要更懂客户的心，更是希望贯彻以人为本的理念。他明白，唯有以人为主，暖通系统才体现出崭新的价值。他知道，唯有向内卷自己，使得设计专业化、安装精工化、服务精致化才能触动市场。他清楚，唯有进行自我提升，持续保持专业，才能始终获得客户的青睐。对他来说，市场好的时候需要开拓奋进，市场不好的时候更应该积极投身搏击千里，而不是畏惧。因为无畏，才能逆流而上。

　　

　　PART 01、增长，以人为本的发展理念　　

　　知心冷暖经营的核心理念是逐渐摸索出来的，即以人为本。简单四个字，包含着对客户的责任、试错积累的挫折以及饱含汗水的拼搏。刘志强表示，坚持以人为本需要全方位地站在客户的角度出发考虑，包括客户购买的价格、辅材质量，以及后续的安装与服务，都需要为客户呈现出优质的品质。“最根本的一点就是，假如你是客户，你想要怎样的产品以及服务？”正是秉持着这一点，知心冷暖在设计、服务与安装等方面积淀出差异化的竞争优势。

　　

　　“暖通行业归根到底还是服务于人的行业，高端人群将需求托付于我们就是想要节省时间，无论是前期设计与安装、后期服务都需要省心。这是很重要的。而知心冷暖在客户购买时就会精准对接需求，全程都有专人跟踪服务，包括安装都会有专门的项目经理跟装饰公司等层面做对接，让客户享受一个完整而优质的服务链。”刘志强介绍说道。

　　在设计端，刘志强认为大宅系统不应该是多联机跟壁挂炉产品的简单拼凑，而是应该是以舒适节能以及客户需求为出发点，才能打造出一套优质的系统。毋庸置疑，大宅系统方案复杂的程度极大考验着经销商自身的实力，而知心冷暖始终从自身成长出发，不仅对产品经理定期做培训，在施工前亦是会摸准客户需求，在解决客户痛点的基础上，在方案上与客户达成共识。不止于此，知心冷暖自身亦是十分重视辅材的质量，配备了1200平方米的仓储，囤放其在全国乃至于全球范围内选择的高端辅材配件，并对辅材质量做到了统一管理，强化了大宅系统的稳定性，为客户打造高效系统。

　　

　　“在施工上，知心冷暖也是分为了三个板块进行严格的流程管理。第一个就是项目经理，负责做总体的管控和对接；第二个就是施工班组，负责精准施工，都是我们自有的工人，能够严格按照设计标准落地执行；第三个就是品控板块，执行严格的验收标准，与客户一起进行验收，规避一些不必要的售后。”对于知心冷暖的施工，刘志强如此说道。

　　

　　实际上，为了保证项目质量，刘志强表示，知心冷暖已经形成健全的施工体系。而这一切的源头就是以人为本。刘志强说道：“我们跟别人不一样，我们可能选择走了最难的那条路，但也可能也是最稳的那一条。”

　　PART 02、高端，精准定位的契合点　

　　增长有动力，也需要选择“对”的品牌。其实知心冷暖在发展过程中有三个关键节点：第一个节点是2018年加入约克VRF，得到了流程化、正规化的扶持，获得了强大的品牌力，竞争力更强；第二个节点是2020年，在经营有成之后，知心冷暖更换成近300平米的店面，选址在热门商圈周边，聚焦高端群体定位，销售体系更加专业化，团队更具有战斗力；第三个节点就是约克VRF推出“天氟地水”和“天氟热水”产品，在产品架构上为市场注入新鲜血液，让知心冷暖开辟了属于自己的主战场，并占有一席之地。

　　

　　可以看到，合肥市场经过多年发展已经进入到相对成熟的阶段，经销商之间竞争十分激烈。而知心冷暖发展到2018年，也到了需要一个核心品牌运营的阶段，因为品牌代表着目标群体的定位与战略优势。刘志强解释说道：“我们之所以选择约克VRF就是因为它定位高端，既有强大的品牌背书价值，又能多维度地给予经销商保障。无论是前期开店、营销体系的构建，还是售后服务，都能够提供全方位的保障，再加上前期的良好互动，所以选择核心品牌运营时我们选择了约克VRF。”

　　新品牌与新产品的加入，是机遇，也是挑战。刘志强回忆了在知心冷暖最初推广约克VRF天氟地水时候的“打赌”故事。由于对约克VRF天氟地水产品接触不多，知心冷暖有的业务员和部分客户担心产品效果不好。而约克VRF对自身产品斩钉截铁的态度迅速感染了业务员和客户：如果产品效果不好，免费给客户装一台壁挂炉。这就是约克VRF对于产品的强大信心。最终，“我们一直都没有机会去给客户装壁挂炉，反而是天氟地水产品越卖越好，得到了客户广泛的认可。”

　　

　　“正是同样把目标放在高端群体上，知心冷暖与约克VRF在找到契合点的基础上合作越来越密切，发展得也越来越顺利。特别是在产品端，知心冷暖通过精准定位，洞察高端用户消费需求，无论是‘天氟地水’，还是‘天氟热水’产品，其组成的综合解决方案都为我们深耕合肥市场打下坚实的基础。”刘志强说道。相互携手，共同促进，就这样，知心冷暖的经营拐入快车道。

　　

　　PART 03、汇流，开拓更远的远方　　

　　实际上，当刘志强用“以人为本”的理念衡量双方合作时，其与约克VRF的核心理念是共通的，即全心全意为客户提供优质的服务。正是双方理念能够汇流在一起，所以知心冷暖与约克VRF并没有止步不前，反而在亲密无间的携手中以更加昂扬的姿态开拓市场。

　　

　　“约克VRF最重要的一点，就是能够给经销商很大的自由发展空间，高度支持我们成长和进步。从本质上来说，我认为经销商的本职工作是销售和传递品牌影响力。这种理念约克VRF是高度认同的。只要有利于销售，有利于传播品牌，我们都能得到约克VRF积极而快速的响应。”在深度的携手中，刘志强对于约克VRF如此评价道。

　　显然，在企业经营的道路上，经销商除了要有迎难而上的决心，更要有合作亲密无间的伙伴。与客户相处的模式一样，品牌和经销商唯有站在对方的角度全方位考虑问题才能打造长久的亲密关系。“约克VRF知道我们实际需求是什么，也懂得站在双方的角度考虑问题，解决问题，推动我们向更高维度发展。面对变幻无常的市场，知心冷暖已经做好了战斗的准备，用努力与拼搏夺取更多的成果！”刘志强感慨说道。

　　

　　五年，是青葱拼搏的一段时光；五年，是高速成长的开拓奋进；五年，是联手共进的相互支持。艰难的环境没有阻挡住知心冷暖的脚步，反而在日复一日做好服务的过程中将口碑如同庐州月光般洒在了这座城市，影响着这座城市的人们。对刘志强来说，不变的始终是为客户创造更多的价值。

　　

　　对于下一步的规划，刘志强已经胸有成竹，“如今，市场内卷虽然会带来体量上的降低，但我们不应该畏惧这些困难与挑战，反而要主动投身，投身到客户群体中，投身到内卷当中去，克服困难，发掘机遇点，为客户提供更优质的服务。知心冷暖已经形成了从销售到售后的完整体系，能够应对市场更为广泛的竞争，今后也将会爆发更大的能量。”