湖南壹诺张晓斌：我的三双“烂皮鞋”

　　长达一个小时的交流，聆听了张晓斌的故事，我觉得可以给他打上很多光鲜的经历标签，比如“技术咖”“青年创业家”“高起点”……张晓斌却觉得，“三双烂皮鞋”和“一把无名火”似乎更适合他，尽管这两件事听上去就无法令人开心，但或许也正是这些经历，才成就了现在的张晓斌，以及现在的湖南壹诺。

湖南壹诺暖通设备工程有限公司总经理张晓斌　　

　　

　　三双烂皮鞋　　

　　故事还是得从2008年开始说起。建筑环境与设备工程专业出身的张晓斌毕业了，尽管青年壮志凌云，但宏观经济环境动荡还是暂时使他放慢了脚步，厂家和设计院两条最“热门”的出路在时代的洪流冲击下也显得机会渺茫。不甘、进取、迷茫……情绪复杂的张晓斌进入了职场。从一线销售入行，实现学生到职场人的转变，这一场转变以“三双烂皮鞋”为“酬劳”，也为他积累了宝贵的经验。

　　

　　初入社会，除了书本上的专业知识，最让张晓斌熠熠生辉的是他一身冲劲，在一片空白的销售领域中，扫楼、打电话、跑装修公司成为了他的日常。“其实没有太多顾虑与想法，就是想通过销售去接触各种人，哪怕被坑骗，我也觉得无所谓，目的就是增强社会阅历，这是我对自己作出的承诺。”回想初入职场的感受，张晓斌云淡风轻中又含着些坚定。带着明确的目标，实习的三个月里，带着名片、坐着公交车走街串巷的张晓斌磨平了三双皮鞋，尽管最终并没有订单成交的实绩，但他却成长的飞快，这段经历也成为了他进入百诚未莱的敲门砖。

　　

　　作为暖通行业颇具代表性的企业，百诚未莱对于这样一个有目标、有闯劲的青年人也分外青睐，因而四年左右的时间里，张晓斌实现了从一线业务到店长再到家装零售业务板块的操盘手的不断跃升。而这期间积累的经验，比如怎么做家装、怎么做小区、怎么做设计师、怎么做老客户、怎么做管理、怎么做培训……也都成为了湖南壹诺暖通设备工程有限公司成立、运营的“武功秘籍”。除此之外，在百诚未莱的日常工作中，张晓斌也与日立结下了不解之缘，成为了后续合作的关键。

　　

　　一把无名火　　

　　2015年，回到了湖南；2016年，湖南壹诺成立，此时的张晓斌，家庭与事业上都站在了全新的起点。只是没等上事业的春风得意，一场无名火的到来反而成为了张晓斌创业期的一次沉重打击。2018年，按照正常的发展节奏，壹诺的经营刚刚有所起色，或许是商海变幻莫测又或者是天降大任于斯人也，春节前不久一场四个多小时的大火烧掉了壹诺的仓库，可以说张晓斌两年里所有的身家利润也付之一炬，对于个人和公司都是莫大的打击。

　　

　　张晓斌没有沉溺在痛苦里，而最终也迎来了“野火烧不尽，春风吹又生”。只是在这场春风中，不仅一份自己的努力，还有一份多年来诚以待人的积极回报。尽管只在市场中经营了两年，但作为日立的代理商，湖南壹诺总结、改善的方法也并不仅仅运用在自己身上，对于其他友商、分销渠道，张晓斌也在定期组织培训会分享经验，在此过程中积累起的口碑，得到同行及日立送来的“春风”渡过这一难关。

　　

　　当然，除了对同行、分销商真诚，对于内部团队的信守承诺，才是关键所在。张晓斌表示，“壹诺”英文的logo是one pro，而以PRO为头的英文单词有好几个，他选的代表性的单词，“Promise，承诺”就是其中一个。对于团队而言，“真诚”是唯一的必杀技。而这一点首先表现在对“等级”的模糊上。“‘等级’的模糊，首先会拉近团体之间的距离，才会产生更牢固的信任，所以日常经营中我会可以弱化员工和老板这两个角色，围绕工作，大家分工不同而已。我也在不断尝试换位思考，因为只有这样才能最大程度上避免‘刻板思维’，一个有活力、每个人愿意为之奋斗的团体在我看来至关重要。”张晓斌解释道。

　　

　　从百诚未莱带回的经验无疑成了其扎根湖南的一大助力，但市场的差异化注定经验的无法照搬，加之2018年的一场大火后，让张晓斌更加意识到“一诺千金”在经营和管理中的重要性，而不仅仅是停留在公司名称上的一个标签或口号。在信任成为稀缺资源的当下，“真诚”成为了张晓斌和湖南壹诺成事得的关键，能够实现五六人的“新手团”升级转变到现在销售、技术服务、运营、行政人事、地产配套等五大部门架构齐全、流程清晰，湖南壹诺走过弯路，也因为一片赤诚走出了困境。

　　

　　也正是出于这样的考虑，张晓斌更注重对于员工预期、上升空间的满足。换言之要让所有人劳有所得。所以哪怕大火之后，张晓斌留下“善后”，壹诺的出游计划依旧没有被耽搁。在日常经营中，哪怕某一阶段经营签单状况非常好，对于前端的支出很高，在规则之下，公司绝不会人为干涉，因为这是破坏团结和信任最具杀伤力的武器。此外，围绕最为关键的信息资源分配，张晓斌格外注重，新老员工因为入行时间不同，会存在资源的差异，而对于潜力型的新员工，资源倾斜是必然的动作，这样既保证新员工能够生存，老员工也有危机感。值得一提的是，除了“托底”，团队的活跃也需要竞争的存在，单就销售前端来说，就将销售分了三个部门，并向下设置了第二梯队，这样的纵深，保证了资源的平均分配与合理的竞争。此外，纵深的梯队也能够将人才出走后的经营风险降到最低。

　　

　　种种表现，不难看出，对于员工、同行，湖南壹诺拿出了最大程度的真诚，在“信任”成为稀缺资源的当下，张晓斌的言必信，行必果，让公司经营获得了更牢靠的保障。

　　

　　抓住“设计”的灵感　

　　团队作为最重要的经营市场的资源，湖南壹诺在不断地完善壮大。而如何让团队在高度同质化竞争的市场中施展身手，需要差异化的经营策略，对此，张晓斌也有着清晰地构思和方法，尤其是设计师渠道经营，让壹诺能够有潜力在当地市场获得更多青睐。

　　

　　从业务占比来说，湖南壹诺有将近40%的业务占比是来自于设计公司，这是其业绩相对稳定的重要原因，并且与一部分设计师合作模式和传统“给信息费”的浅层、不牢靠合作方式不同。对于这样的效果如何实现的，务虚来说是信任使然，务实来说就是提供给设计师更想要的资源。对此，壹诺最核心的方式就是冠名设计师赛事，40UNDER40中国（湖南）设计杰出青年的评选就是其“代表作”之一。对此张晓斌这样表示：”成为‘裁判员’一样的存在，通过自身积累以及日立的扶持，汇集当地最具名望的设计公司创始人、各类骨灰级设计师、学会协会泰斗等，形成具有影响力的平台，当自己具备一定话语权时，壹诺的形象也会更加深入人心，顺理成章地，各类设计师、设计公司更愿意与之合作，双方共赢的同时，也会带来源源不断的资源。”

 

　　就湖南壹诺目前的经营规模来看，维护稳定的装饰公司已经有100家左右，并且还在持续开拓地过程中。比如围绕中小商业的项目的开拓，在网红城市长沙，一些娱乐休闲场所相关的设计公司，包括商业设计、品牌策划、招牌设计、灯光设计、广告设计等关联企业都是湖南壹诺频繁互动且关系紧密的对象。除了按规划的拜访，还会互相分享更加专业的行业知识，从情感和专业两个方面着手，打造更牢固的关系。

　　

　　除了设计渠道的深耕，对于终端用户的服务，湖南壹诺也在持续地深入。尤其是老客户这一群体的维护，除了在初始阶段，提供安全、可靠、舒适、稳定的方案，一定程度上“有求必应”，及时解决问题，能够裂变出更多资源。此外，经常性组织品鉴会、观影活动、体育运动等，形成一定的圈层、社群效应，像水中涟漪一样，从中心散发，影响更多的客户。当自然这是需要长期投入的工作，值得肯定的是，在此过程中不论是资源还是资金，日立一直是壹诺的后盾，助力其长期开展，而这也是壹诺感受到品牌的诚意并与之长久合作的原因。

　　

　　在同质化愈加严重的中央空调零售市场，什么才是经销商立于不败之地的核心竞争力？张晓斌的答案是——君子重诺，其言必信，其行必果，已诺必诚。对于自己、团队、市场都是如此，审慎地选择自己的优势和擅长的空调领域，不贪功、不冒进，携手品牌、渠道服务好客户，以打不死的小强精神，在市场不断起伏的当下，书写更为精彩的暖通故事。