四川住未舒适家罗光武：前装整合，助推销售

　　相比于当下正在跨界的经销商，四川住未舒适家居有限责任公司罗光武已经是“老前辈”，早在四、五年前就开始布局门窗、地板等产业，通过整合前装产品资源，搭配销售提升客单值。

　　

　　在罗光武看来，涉足门窗、地板产业是避免对客户资源的浪费。虽然以上提及的产品并不属于暖通空调产业范畴，但同属于前装类产品。显然，作为解决冷暖刚性需求的中央空调产品，是极具吸引力的一块“敲门砖”，在吸引客户到店后，丰富的产品架构可以满足其多样性的需求，并且也将大幅提升客单值，将客户资源充分运用。

　　

　　扩充门窗等非暖通空调产业产品，实际上是以更高纬度的视角在审视并响应市场需求。正如当下市场中已经难觅单品销售经销商，“集成”销售已成常态一般，值得一提的是，如此“集成”往往局限于暖通空调及宅配机电产业之中。实际上行业经销商早已意识到门窗等行业能够为销售带来拉力，异业联盟的合作形式屡见不鲜。而罗光武之所以会提前布局跨行业产品市场，正是基于对市场需求的观察，通过暖通空调产品与跨行业产品组合套餐销售的模式，为公司发展带来新的增长点。

　　

　　不过罗光武也指出，跨行业集成销售也并非人人皆可从中获利。一方面，不同产业的产品，销售的模式会存在差异，对于“初入者”而言，摸索需要周期，培养专业的团队。而转型的过程从来都并非一帆风顺，其中带来的风险也需要经销商自行承担；另一方面，涉足跨界产品领域不代表进入了“蓝海”，整个前装产品市场都在面临激烈的竞争，门窗等产品市场亦不例外，近年来利润率也同样在逐渐走低。所以虽然跨行业可以提升客单值，扩宽利润来源，但带来的竞争压力也丝毫不容懈怠。而随着当下越来越多的经销商开始关注以及扩展跨行业的产品，可以预想到辛苦营造的差异化将再次不复存在。

　　

　　综合分析，罗光武认为整合产品架构，扩宽客单值来源是当下经销商发展的核心路径之一，但涉足其中却是冷暖自知，机遇与挑战并存。对于行业经销商而言，不能只关注扩宽产品架构带来的益处，更应该将扩宽的领域做精做专，提升销售、服务等多方面的综合实力。值得一提的是，与异业联盟形式相比，跨界的产品虽然提升了客单值，但引流能力反而因此下降，如何获客依然是萦绕在暖通空调经销商头顶挥之不去的“阴霾”。