安徽太和义恒冷暖付小燕：契合客户定位进行品类拓展

　　在消费分级以及市场竞争日趋激烈的背景下，安徽太和义恒冷暖有限公司总经理付小燕认为，宅配机电服务商将自身业务延伸至冷暖风水智以外，诸如门窗、建筑膜、地板等品类是自然而然的结果。实际上，义恒冷暖立足于高端群体的定位，目前已经涉足了门窗领域，代理高端门窗品牌查普曼装甲门和德斯杰装甲门，深耕太和县高端市场已有七年。付小燕说道：“虽然变的是增加了不同的品类，但不变的是始终如一地满足客户需求。在竞争激烈的时候，立足于自身的客户群体定位，进而形成多元化发展格局，是宅配机电服务商今后的趋势。”

安徽太和义恒冷暖有限公司总经理付小燕　　

　　

　　作为芬尼的代理商，付小燕始终将客户群体定位于高端，因此品类扩充需要以高端人士的需求为起点，跟中央空调的产品形成有益的补充，在提升客单值的同时，为客户创造更加优质的生活环境。在付小燕看来，圈层很重要，这在很大程度上决定了销售、沟通以及服务方式，聚焦高端群体，中央空调作为“前端”产品在体验店进行场景体验式销售能够很大程度上赢得客户的认可，而在此基础之上，“后端”的高端门窗产品的销售其实是顺水推舟的事情，能够形成良好的经营循环，促进经销商自身发展。

　　

　　与此同时，义恒冷暖在对高端客户群体进行需求分析时，选择经营高端门窗也是经过深思熟虑的结果。付小燕分析道：“太和县高端群体对于门十分看重，甚至会考虑到方方面面的尺寸以及所代表的寓意。由于市场上高端门窗品牌较少，大部分客户都会到上海、北京等城市进行采购，价格高，行程远，并且高端客户的定制化要求在实际交接中很容易因为各种原因出错，所以延伸到高端门窗领域对于聚焦高端领域的义恒冷暖来说，是在中央空调利润下降情况下的方案差异化，能带给客户更多价值。”

　　

　　当然，在对客户群体定位进行品类拓展时，经销商经营还需要分清主次。付小燕表示高端客户的需求本身还是以冷暖需求为主，想要打造理想的居家空间，做好中央空调的服务远远大于销售更多的品类。付小燕解释说道：“判断客户消费层次十分重要，不同的客户对生活品质、产品品质要求都不尽相同，义恒冷暖一直坚持的不是推销产品，而是针对客户切实的痛点提供完善的综合解决方案，从而与客户建立深层次的信任关系，帮助客户解决问题而不是销售产品，这样当客户有门窗需求时自然而然会选择你。”

　　

　　面向未来，在获客成本越来越高且单一品类无法支持经营的挑战下，付小燕表示经销商需要进行多元化布局发展，在切合自身客户群体定位情况下，延伸更多品类，从而获得更强劲的发展。实际上，代理了芬尼包含空调、地暖、新风、净水等全系列产品，义恒冷暖在一定程度上已经逐渐完善了多元化布局，形成了多种场景化的解决方案，并且在芬尼的支持下获得了长足的发展。义恒冷暖以后可能还会拓展更多品类，但对于付小燕来说，会始终建立在契合客户群体的定位之上，能够为客户创造更多价值。