江门市禾润徐善良：体系化销售破困局

　　随着暖通空调行业竞争越发激烈，产品同质化日趋严重，只有向客户提供成体系的解决方案才能在竞争中取得优势。江门市禾润暖通设备工程有限公司总经理徐善良认为，“目前传统的冷暖风水智产品中，不成体系、各自为战地产品销售竞争力越来越小。因此，宅配机电服务商跳出藩篱从电梯、门窗等业务着手构成系统解决方案，提高竞争力，并借此平衡成本与利润已是大势所趋。”

江门市禾润暖通设备工程有限公司总经理 徐善良

　　

　　尽管禾润暖通尚未开展相关业务，但随着广东市场热泵两联供利润逐步下滑，徐善良也早已计划扩展电梯、门窗和智能家居业务。“热泵两联供在广东的竞争已有升温之势，仅依靠传统产品无论是利润还是竞争力都不足以支持门店的经营，还需要能为客户提供高水平全面的解决方案才行，”徐善良坦言。而这也正是禾润暖通选择电梯等产品作为业务扩展方向的原因。电梯、门窗等业务不仅能在竞争中体现出差异化链接高端用户，同时由于产品透明度相对较低，将为服务商提供更加丰厚的利润。

　　

　　面对当前客单价下降、销量减少的困境，销售住宅解决方案以补充利润是必然之势，徐善良表示，“关注电梯、门窗产品的客户往往更优质，并且由于产品设计围护结构与电路规划，在决策流程中更为前置易于提前占领用户心智，之后在此基础上提供冷暖等服务，形成体系化销售就顺理成章了。”所以，在其看来，从中央空调到电梯、门窗等全方位体系化布局，才能在如今多品类竞争的环境中取得优势。