大禾环境李宏明：立足优势，整合资源

　　立足于蓟县得天独厚地理优势，大禾环境工程（天津）有限公司2022年将电梯和门窗作为业务的补充引入经营，但对于总经理李宏明而言，产品的延伸只是触达用户的渠道之一，能否在当下日趋内卷的市场环境中赢得发展的空间，还需要整合多方资源，保持自己独特的步频稳步向前。

　　

大禾环境工程（天津）有限公司 总经理 李宏明

　　

　　“蓟县当地有非常多电梯的生产制造厂家以及从事相关电梯生产和安装的人员，同时北京外迁的门窗制造厂房也都落户在当地，所以在最初考虑通过品类的增补提高客单值及盈利时，这两个品类就是我们的首选。但两个品类市场的发展其实各不相同，家用电梯聚焦的是高净值用户圈层，且在土建环节就需要进场；但门窗则能辐射和适配更多用户群体，且入场时间也较晚。所以聚焦不同的品类在与主业结合销售的时候，我们的营销方式其实就是立足自身的核心优势不动摇，在此基础上整合多端的资源。”李宏明强调道。

　　

　　整合产品资源。想要将延伸品类将主业的暖通空调设备销售结合，首先需要对新增品类的市场有一定的了解，进场时间的差异，高低端产品的品牌定位、价格体系、产品差异等等需要谙熟于心，并在此基础上制定不同的销售策略。其次，要通过既有品类的销售了解用户消费习惯和意愿，并为其提供适配的、聚焦的新增品类产品补充，比如选择日立中央空调的消费者，在为其配置门窗产品的时候，就一定要选择同属于高端的品牌。最后，当用户需求超出自身能够提供的范围时，尽量与外区经销商联动配合、远交近攻，既保证不丢单，同时也能在当地配合安装落地的时候以服务盈利。

　　

　　整合用户资源。县镇与城市的经营模式有着本质的区别，城市则是流量市场，而县镇则是人情市场，一旦口碑能够树立起来，那客流几乎能源源不断的引进，但同样口碑的崩坏也是一夕之间的事情。所以此前大禾环境成功的拓客方式就是在不同的节点借助老客户营销的热度拉动新用户，就其经验而言，在装修期间老客户的拉新能力极强，所以这就不仅要求大禾环境通过各种方式赢得用户的信任，同时在订单签订之后的定位、安装、调试等环节，以及各种节假日的节点上也需要为用户提供达到甚至超出预期的服务，最终以其为支点，触达其周边的邻居和亲朋好友。尽管在市场承压的当下，老客户营销的效果不如以往，但作为其核心用户来源支柱，李宏明仍旧在坚持这一策略。

　　

　　整合平台资源。相较于当地经销商更青睐与权重家装公司的合作，善于整合资源的李宏明则会选择相较而言尚未足够强势的家装公司和设计师扶持，一方面借助其在销售过程中的工地参观软植入大禾环境的广告，锚定用户心智；另一方面则借此与家装公司相互引流借势，合作共赢。当然，在疫情期间大禾环境尝试并坚持至今的线上营销同样也是其在获客成本趋高下的引流战略。时至今日，李宏明不仅要求全员开设视频账号并保持一定频次的更新量，同时也在对各个平台属性分析之后，聚焦不同的受众人群，投放更精准的内容。