长沙绿邦新能源刘良德：立足“高维” 破局市场

　　围绕2023年上半年环境市场变化，长沙绿邦新能源科技有限公司总经理刘良德感慨市场竞争激烈程度更胜以往。如今，市场中几乎没有主动上门的客户，过于依赖于经销商以及装饰公司邀约。经销商缺乏核心竞争力，唯有通过低价去抢夺订单。而消费者则更加理性，通过多方询价压低价格已成常态。在此环境下，刘良德选择持续加码高端市场，通过高端系统的技术壁垒，缓解竞争压力，打破发展瓶颈。

长沙绿邦新能源科技有限公司总经理 刘良德

　　

　　刘良德坦言，上半年整体市场并不乐观，渠道商们都在努力求生存，“大部分客户并不明白服务品质的重要性，更加在意初投资。但是比价格，正规经销商如何与游击队竞争？他们的产品质量和服务质量都没有保障，消费者初投资减少了，但后续服务如何把控质量？只要消费者意识不到隐患所在，那具备专业实力的经销商便难以有所收获，面对有限的客户资源，反而是正规经销商显得更加无奈。”

　　

　　幸运的是，刘良德早在2016年便关注到了高端市场，并且引进了全空气品牌作为耕耘高端市场的“武器”。从2017年正式进入全空气市场，到2018年获得了某全空气品牌的代理权，长沙绿邦也是湖南全空气市场的最先的一批“开拓者”。而从另外一个角度来看，刘良德在“拓荒”的同时抢占了全空气市场的先机，而更为重要的是其对于系统安装品质的坚守，才得以在当地全空气市场始终保持竞争力。

　　

　　老板的性格决定了公司的气质。刘良德的做事风格，是即便不计成本也要把事情做好，这正是服务高端市场必须具备的服务态度。中央空调系统属于半成品，安装最终需要经销商落地，刘良德建立了安装服务团队，打造了标准化施工、验收流程。众所周知，全空气系统来源于欧美市场，但欧美的住宅结果与中国的建筑建构存在明显差异，就需要品牌方因地制宜展开针对性研发升级，提升对中国市场的适用性，并且产品还要符合政策驱使，例如采用环保冷媒等。刘良德透露，行业中并不缺少欧美全空气品牌进入中国市场后惨淡收场的案例，所以品牌方也需要有长期的发展规划，才能切实帮助经销商以更专业的形象走向高端市场。

　　

　　虽然以耕耘高端市场作为破局之法，不过刘良德也坦言，耕耘的过程中亦有重重挑战，外界只能看到高端市场的利润空间，却看不到高端客户的资源稀缺。不仅如此，随着高端市场被广泛关注，未来势必仍会有大批品牌和经销商涌入，不仅可能会令高端市场也变成红海一片，市场秩序也将会被破坏。基于此，刘良德认为市场环境或许无法改变，但经销商却能聚焦自身不断提升核心竞争力，通过严抓服务品质，积累市场口碑的方式，在市场中保持竞争优势。