株洲通拓电器潘丽波：革新模式 适应市场新环境

　　“没有底气。”这是株洲通拓电器有限公司总经理潘丽波所看到的市场变化。做生意的没底气，消费者没底气，当地整体经济发展有待恢复。尽管依靠着在株洲市场积累下的人脉关系，株洲通拓电器在疫情期间依然取得了一定的增长，但在2023上半年却受到“余波”影响。基于此，潘丽波认为受到影响的原因在于传统的经营模式并不适应当下的市场环境，而模式革新涉及方面众多，拓宽产品架构提升客户吸引力与客单值、扩宽获客渠道强化与客户等方式，都可以帮助经销商适应市场新环境。

株洲通拓电器有限公司总经理 潘丽波

　　

　　就目前而言，潘丽波认为最艰难的在于获客以及客单值。一方面，受到宏观经济以及房地产市场影响，导致市场无论是工程数量还是零售客源数量均出现不同程度的下滑；另一方面，市场下行导致经销商内卷愈演愈烈，加上消费降级的影响，利润率不断走低，且成单率也在下降。在成单率下降的背景下，经销商必须要拓宽销售路径。株洲通拓电器自疫情期间便关注到线上营销，于是提前开始布局线上。由于起步较早，目前线上营销已经开始有所收获，不仅粉丝数量超过七千，且有稳定的客源产出。值得一提的是，线上营销不仅为株洲通拓电器带来了零售客源，也带来了工程项目的信息。潘丽波分享道：“北京的一个公司在线上看到了我们，将工程项目交给了我们。在长沙有个宾馆项目，需要60-70台中央空调，也是在抖音上接触到了我们，虽然价格一样，但对方放弃了当地的商家选择了我们。”

　　

　　由于门店引流能力下降以及其他种种因素，潘丽波将一楼的门店搬到了二楼，并以展厅的形式呈现，强化体验感。潘丽波表示，目前公司只有2 0%的客源是自然到店，80%的客户都是老客户转化以及其他渠道获得的客源，获客途径占比的变化决定了从门店到展厅的升级，功性能也从引流升级为强化体验。潘丽波与其合作伙伴在行业中拥有三十年左右的从业经验，在当地拥有丰富的人脉关系，加上对老客户的持续维护和过硬的服务品质，使株洲通拓电器可以尽可能规避市场带来的风险。

　　

　　此外，株洲通拓电器也正在向中高端市场发展。相比于纯高端市场，潘丽波更为看好低一层级的中端消费市场，目前株洲市场的装修公司几乎都与株洲通拓电器建立了合作关系，他们每天的成交数、大客户的签约单数等等，潘丽波都有一定的了解。株洲作为地级市，高端客户群体数量有限，中高端群体更加适合作为株洲通拓电器的开拓目标，既能保证一定的数量，也能保证客户质量。

　　

　　行业的不景气，倒逼着经销商去改变。只有找到适合自身的发展路线，才能在模式或方向上深耕探索，对于潘丽波以及株洲通拓电器而言，革新发展思路之后的升级仍在继续。未来，其需要在全新的发展路线上寻找发展突破口。