长沙湘琪李斌：稳健坚守 多维求存

　　相较于三年疫情期间的市场表现，2023上半年似乎并不符合预期。市场竞争的日趋内卷、消费信心的持续回落、投资意愿的迟疑徘徊等等，都让当下湖南暖通空调市场的焦虑情绪蔓延。在行业中深耕多年且历经市场起伏的长沙湘琪中央空调销售有限公司总经理李斌，在稳健坚守的情况下，积极从多维度提升自身的硬实力，能在历经市场洗牌后迎来全新的发展机遇。

长沙湘琪中央空调销售有限公司总经理 李斌

　　

　　“市场的下行倒逼不少同行通过转型亦或是增补全新的品类维持生存，但可能是个人性格和经历的缘故，我更保守和谨慎。早前我们选用过一批新型的风口，正逢调试的旺季，一装就是几十、上百户，在出现问题之后，处理客诉时几乎算得上焦头烂额。所以我们更期望能通过精耕如今自己擅长熟练的领域来谋求稳健的发展，给市场提供一些时间检验如今火热的品类、工艺。我们相信市场绝不会一直这样下去，价格战、倒挂经营、窜货等等违规操作一定会消失。大浪淘沙，长远来看未来势必是更有规模、更有实力的经销商能够获得更好的生存。”基于此般市场判断，李斌沉心内省，聚焦在团队的塑造、业务的筛选、客流的来源等等软硬实力的提升上持续发力。

　　

　　事实上，即便长沙湘琪的员工待遇在当地已然属于较高的水准，但无论是疫情期间的人员流失，还是如今的招人及留人的难度，都让李斌颇觉棘手。为此，长沙湘琪打破了以往3个月试用期的标准，在人才选用上也不限制有相关从业经历或者相关专业，同时，将试用时长延长至6个月乃至一年，花费大量的时间和精力培养。不仅如此，考虑到新员工前期薪资待遇与生活成本之间的矛盾，长沙湘琪不仅提供一年内的无责任底薪，还为其提供相应的员工宿舍，以保障其基本的生活。

　　

　　立足于人才引进和保障体系的完善，长沙湘琪也在筛选业务以保证公司及团队的良性发展。“目前，我们的业务主要分为两部分：自营及渠道。其中，自营部分中的地产类的业务，我基本属于战略性的放弃了，只有部分售楼部的小项目，在保证回款的情况下还会有选择性的参与；工程项目领域也有一定的压缩，大的工程项目几乎都存在不同程度的付款问题，所以我们也几乎不做；而中小项目业务，因旅游业的报复性增长中有所升温，相较而言，也是长沙湘琪如今关注的重点，但受此前疫情停摆的影响，不少投资人为了降低成本，开始在初投资中考虑二手机、返修机、回流机等产品，而这显然偏离了我们的业务方向。现在对于我们，现金流是第一要务，所以付款方式、回款节点，以及流转速度等等，都是我们关注的重心。”

　　

　　有选择的放弃部分业务的同时，也代表着在其他领域需要更大精力的投入，才能勉强与过往的成绩相媲美，而借助老客户营销的“开源”就是长沙湘琪如今聚焦的策略。事实上，仅仅近两年，长沙湘琪就有远超千户的合作客户，而在自营业务板块也几乎有20%~30%的订单来自于老客户的转介绍。作为格力长沙区域首屈一指的服务商，李斌的理想状态就是形成口碑效应，将“长沙湘琪”打造成格力当地的代言人。为此，以风口清洗为代表仅需付出人力成本的服务，长沙湘琪都是免费提供的，保持良好互动且偶尔介绍客户的部分老客户，不仅会提供相应的礼品，产品保养等对应的服务也会在明码标价的基础上给予一定的优惠。