【天津】开利：聚焦自身，谋求合力

　　尽管如今的天津市场面临着项目数量有限，质量堪忧的现实困境，但在开利商用空调天津地区经理王文宾的认知判断中，市场起伏走势或许远非人力可以左右，但聚焦自身软硬实力的提升却是每位“局中人”可以勉力寻求突破的立足点。在此基础上，若能与渠道商相互支撑，谋求合力，自然就能收获水到渠成的硕果。

开利商用空调天津地区经理王文宾
　　

　　“作为一个直辖市，天津市场本身就相对较窄，尤其在全国工业大热的浪潮下，屈指可数的新能源项目也让当地整体的业务架构与全国市场‘格格不入’。更遑论在‘缺钱’的宏观经济左右下，从甲方到总包，再到制造企业及渠道商等产业链各个环节‘层层分包’的垫资现状。所以我们也很难看清当下及未来的行业机遇，甚至于发力点。”提及天津市场如今的现状，王文宾如是道，“基于此，我们一方面配合此前的资源型经销商，与其保持稳定良好的合作，并持续为其提供技术、方案的全力支持；另一方面则主动出击，向前端迈步，积极开拓更多项目。”

　　

　　事实上，如今开利不仅能为经销商提供招投标过程中的方案优化，以及售后端的及时跟进等等，同时各岗位前端的销售、方案设计、设备选型等在内的服务也被逐渐提到了更为重要的高度上。与此同时，针对不同经销商资源、能力、专业度等各方面的参差，王文宾也在引导团队为其提供不同程度的配合与支持。“经销商是最先能够感知到市场困境的群体。所以，部分此前在工程市场颇有人脉、资源、专业实力的老牌经销商，在市场的起伏动荡中早已失去了信心，逐渐退出了市场。相反，异业涉足的新型经销商却越来越多，所以需要我们提供更为前端且细致的服务。”

　　

　　当自身的“肌肉”足够强健时，就会发现市场其实并非全无机遇。在王文宾看来，守成显然并非良策，开拓才有生机，走出舒适圈，将目光聚焦以往未能覆盖的领域，或许才能谋求到新的发展。基于此，当整体暖通空调市场从以往高歌猛进的增量市场转变为存量市场之际，开利也关注到了既有项目改造的大市场，以及尽管周期较长，却有资金保障且在持续新建和改造的医院项目。

　　

　　“暖通空调市场发展到如今阶段，已然进入了成熟期，所以只要按部就班、踏踏实实地做好每一件事情，在各自聚焦和细分的领域深耕下去，就一定会有所收获。不同的是，以往或许随意耕耘就有极大的产出，而如今的市场需要比拼的是更多维度的综合实力，需要投入更多的时间和精力才会有所斩获，这是市场发展的必然进程。蛋糕或许小了，但不意味着我们能够分到的部分也会同步变小，只要一步一个脚印的扎根，只要覆盖更多此前未曾涉猎的领域，那市场也一定会回馈你想要的答案。”王文宾如是道。