龚长山：经销商如何在两联供成熟市场寻找突破之路

　　近期，成长研习社平台特邀讲师龚长山，为大家带来《经销商如何在两联供成熟市场寻找突破之路》课题分享，通过产品优势、系统选型、主机品牌、经验分享等方面讲解经销商如何破局两联供成熟市场。下面为分享内容实录：

　　

　　壹、空气源热泵两联供系统有何优势？　　

　　1.无风感，更符合消费者对舒适健康体验的需求；地暖模式运行时高效节能、低碳环保，符合可持续的社会发展趋势。　　

　　2.系统及技术方面有更多的发挥空间，一方面，设计方案和系统等方面可以做出差异化，另一方面，可以根据用户具体需求和建筑特点，将除湿、新风等功能加入两联供系统中，从而向多恒系统延伸升级，是非常好的创业及发展机遇。　　

　　3.一套良好的空气源两联供系统运行稳定可靠、能耗低，售后成本低，甚至可以免维护。　　

　　4.两联供系统舒适性更好、能耗更低，能够为经销商提供更大的利润空间。

　　

　　贰、选择天水地水系统还是天氟地水系统　　

　　1.什么是天氟地水系统？什么是天水地水系统？

　　

　　所谓的“天”指的是房间顶部的中央空调室内机，所谓的“地”指的是脚下的地暖。天氟地水和天水地水系统在冬天都是由空气源热泵主机直接产生热水通过地暖管路传热给地面，以辐射的形式为室内供暖。夏天都是主要靠空调室内机以对流传热的形式为室内的空气降温。不同点是天水地水的室内机里面流动的制冷介质是水，天氟地水室内机里面流动的是制冷剂（俗称氟里昂）。

图1 空调管路安装效果图

　　

　　2.两种系统主机设备的主要区别　　

　　相同：都有一套氟水换热系统，都在冬季用来制热水供地暖。

　　

　　区别：天水地水系统相对简单，天水地水的氟水换热器可以在夏季制冷水用于制冷。而天氟地水系统相对复杂，天氟地水夏季制冷是采用与变频多联机一样的空调系统，系统复杂性增加，故障点增加，压缩机润滑油回油难度加大，控制系统复杂性增加，技术难度更高。

　　

　　3.两种系统的优缺点比较　　

　　（1）夏季制冷运行舒适度天水地水更胜一筹，冬季地暖运行效果基本相同。　

　　（2）系统升级与拓展方面，天水地水更容易，可以升级为地面冷暖调温舒适系统及三恒、五恒系统。　　

　　（3）主机、室内机结构及控制方面，天水地水相对简单、设备更稳定。

图2 室外主机安装效果图

　　

　　（4）工程的系统设计、工艺及施工方面，天氟地水系统相对简单可靠，天水地水系统这方面要复杂的多，容易出问题，也是这种系统发展的瓶颈。　　

　　（5）系统的后期维修方面，天氟地水要么不出问题，出问题一般难处理。天水地水系统如果做的不好，问题会很多，处理有难有易；好的天水地水系统可以成为免维护系统，出现的问题也都是容易处理的。　　

　　（6）在能耗方面，两种系统相差不大。　

　　（7）两种系统的价格方面相差不大，天水地水设备价格低一些，工程费用高；天氟地水设备贵、工程费用低。　　

　　（8）两种系统在安全方面的区别：两种系统都有氟水换热器被冻坏的风险，天氟地水系统处理难度及损失更大一些。

　　

　　叁、如何选择空气源热泵主机品牌？　　

　　1.暖通公司明确自己的市场定位，选择适宜的主机品牌；　　

　　2.主机品牌的市场影响力、竞争力及消费者对主机品牌的认可度；　　

　　3.主机厂家给予暖通公司的市场地位及销售政策支持；　　

　　4.主机品牌的产品质量水平、机组的稳定性、可靠性及运行参数；　

　　5.主机品牌的售后政策及在当地售后服务能力；　　

　　6.主机厂家的技术支持能力；　　

　　7.主机品牌的市场营销推广支持能力；　　

　　8.主机工厂的规模、实力、技术开发能力、管理水平、抗市场风险能力和未来发展潜力。

　　

　　肆、空气源热泵两联供之路的经验分享

　　

　　1.怎样保证两联供系统的运行效果？　　

　　（1）不断强化公司专业的系统规划与设计能力。　　

　　（2）系统设置及设备选型更科学合理，确保系统处于稳定高效节能的运行状态。　　

　　（3）输配系统的设计、管径规格、水泵参数、阀门、压差旁通、分集水器、温控部件的选择，更专业、更科学、更精准，系统水阻会更小，水泵运行能耗更低。

图3 风机盘管安装效果图

　　

　　（4）标配的输水管道一般釆用保温效果更好、不易老化的保温一体管工艺，能量损失更少。并且有效解决了管路冷凝水漏水这个水系统发生概率最大的老大难问题。　　

　　（5）地暖设计一般釆用直径16mm地暖管间距10cm，每路地暖管长度设计为66米每路水阻更小、进出水温差更小，平均温度更高，主机供暖出水温度可以比行业常规温度低3-5℃，能耗更低。并且，每平方米地暖面积内地暖管传热表面积更大、通过的水流量更大、供给地表的热量会更多，地暖的温度会更均匀、效果会更好。

图4 地暖管路安装效果图

　　

　　2.营销模式如何创新？　　

　　（1）技术型营销：以专业水平，获取客户最大信任。　　

　　（2）体验式营销：通过体验中心等方式，让客户真实感受设备的舒适性、节能性，打消顾虑。　　

　　（3）口碑式营销：让每个项目成为精品，通过口碑打动客户，让每位客户自觉成为暖通公司的宣传员和促销员，转介绍亲戚朋友。　　

　　（4）新媒体营销、粉丝型营销：颠覆传统的销售认知、未来企业市场营销的趋势。