海尔空气产业：塑造价值链

　　“我们在天津、沧州、廊坊一共铺设了40多个经销商，由于渠道布局相对完善，所以2023年全年，这三个区域预计以地产配套为主的工程板块销售业绩能达到1000万左右，另外，零售市场和工程市场的销售总额约为7000多万。”不难看出，海尔空气产业天津销售经理高天庭对2023年天津及周边市场的发展前景颇为看好，但其也并不回避由于市场“窄”、入局者“众”而带来市场竞争的加剧，基于此，涉足其中的品牌想要实现更可持续的发展，势必要进一步加强对价值链的塑造，从而获得更多C端消费者的认可。

　　

　　针对塑造价值链的必要性，高天庭补充道：“以两联供为例，虽然天津市区对两联供的需求量不大，但其下辖的蓟县却是两联供发展的沃土，至少有30多个品牌在蓟县重点以两联供布局，销售额从上百万到上千万不等，整体利润较为可观。此外，自建房新增数量较多的沧州，在‘煤改电’政策的利好下，对两联供的需求同样旺盛，涉足其中的品牌也颇多。这意味着以蓟县和沧州为代表的C端消费者在选购两联供时，有更多比较和衡量品牌综合实力的选择空间。而我们要想在其中脱颖而出，就必须让C端消费者感受到包含产品和服务在内的价值。”

　　

　　为此，在更追求场景式体验的现下，海尔中央空调构建了三翼鸟平台，以强大的整合能力将产品的价值整体呈递给C端消费者。高天庭强调：“借助三翼鸟暖通打造的1+3+5+N全屋智慧全场景解决方案，我们能够通过立体化的场景展示旗下的产品，以更好的触达天津、沧州、廊坊等区域的C端消费者。”

　　

　　此外，安装工艺和售后服务也是海尔中央空调价值链上不可或缺的重要组成部分，这两者作为保证设备稳定运行的关键环节，深刻影响着C端消费者对海尔中央空调的印象和评价。因此，为更好地落实安装、售后服务，高天庭在持续赋能渠道商时，也有着自己的巧思，除了基本的技术培训之外，他还会总结提炼成功大商的经验，形成标准化的操作流程，从而与更多经销商携手将天津市场做精做细。

　　

　　对于未来的发展趋势，高天庭认为，集中采暖虽然仍是天津城区的主流，但其温度不可灵活调节的局限性，却难以满足高端大宅用户的舒适性以及下沉市场消费升级的需求。基于此，高天庭对未来的规划同样胸有成竹：“除了继续坚持塑造价值链的长期主义，我们还将利用海尔中央空调的子品牌卡萨帝在高净值人群中的影响力，从产品和场景两个维度双管齐下，扩大我们在天津、沧州、廊坊等区域的高端市场的品牌声量和经营规模。而聚焦乡镇市场的开拓部分，我们则关注到下沉市场的升级诉求，以普及更美观、替代成本更低的小风管来抢占原有柜挂机的市场。”