南京贝斯达沈委玲：企业贵在“善变”

　　江苏市场一直以来都是中国暖通空调行业的主力“战场”，而南京作为江苏省会，当地市场的竞争氛围可想而知。身处中国暖通行业的前沿市场，在南京贝斯达环境科技有限公司总经理沈委玲看来，最怕的是一成不变，因为市场环境在变化，市场热点在变化，市场需求也在变化……这也意味着商家想要在市场中实现可持续的发展，“善变”是必须具备的能力，而沈委玲正是这样一位“善变”的经销商。

南京贝斯达环境科技有限公司总经理 沈委玲

　　

　　从氟到水，观念改变战略

　　在沈委玲的职业生涯中，最先接触的是氟系统，从在美的从事外销工作开始，到下海从商，最先选择的亦是氟系统。彼时南京氟系统市场竞争已趋“白热化”，虽依旧具备发展前景，但沈委玲也在思索如何破局。得益于此前的从业经历，沈委玲结识了无锡生普总经理陆红军，而陆红军在户式水机市场耕耘多年，对市场也具有独到见解。在交流过程中，沈委玲意识到市场未来将追求舒适性，而户式水系统也将成为行业发展的一种趋势。基于观念的改变，沈委玲开始摸索进入户式水系统市场，战略上亦是侧重，逐渐在南京市场打出知名度。

　　

　　在沈委玲看来，南方舒适采暖真正萌芽在于2008年的雪灾，令高端客户意识到舒适采暖的重要性，而户式水系统一方面是在需求的拉动下得以成长，而另一方面则是得益于产品技术和工艺水准的提升。沈委玲表示：“户式水系统早在20多年前就已在中国市场推行，但与今时今日不可同日而语。在技术层面，当时户式水机主机设备皆是定频，噪音问题是使用过程中的痛点之一，在其他性能方面以及技术储备方面也尚未达到可以广泛推广使用的高度。在工艺方面，水系统的工艺负责，且对辅材配件的要求也更为严苛，导致在实际落地环节产生大量的故障与投诉，最终涉足其中的行业厂商皆望而却步。而多联机安装便捷的特性，进一步打压了户式水系统的生存空间。”

　　

　　而时至今日，影响户式水系统全面推广的两大核心问题已经得到解决，对于具备专业能力的商家而言，户式水系统正是营造零售市场差异化的最佳选择。这也正是沈委玲彼时入局热泵两联供市场的原因，迎合市场需求，用差异化的系统征战零售市场。放到今时今日，沈委玲也以更长远的目光来看待户式水系统，伴随着多恒系统的兴起，系统的核心依然是户式水机，所以对于沈委玲而言，坚守热泵水系统不只是当下的战略，也是对未来发展的重要选择。

　　

　　从零到一，专业改变高度

　　虽说当下南京贝斯达已经在南京热泵两联供市场打响了名声，但回顾当初转型的经历，沈委玲颇为感慨：“当时消费者上门咨询，经常有回答不出的问题，经过了几个月，才销售出第一套，而且还是亲戚生意，这也让我体会到了专业能力的重要性。”沈委玲强调，专业性不仅体现在安装服务端，而是贯穿整个服务全流程，从销售、选型、系统设计，到安装以及售后服务。

　　毫无疑问，服务的前提是销售，也是时常被热泵两联供经销商所忽视的环节。无论是销售热泵两联供系统还是销售多恒系统，面对的都是中高端客户，客单值较高、系统更为复杂，意味着销售的难度也较高。沈委玲表示，培养一位合格的业务员，可能需要一两年时间，过程中甚至接不到一单，更加没有独立和客户谈单的能力。在过程中如何留住久未出成果的潜在销售人才，是当下经销商必须面对的问题。老带新是加速销售人员成长的方式，加之体制的照顾以及资源的倾斜，从而提升新人顺利度过成长期的可能性。

　　

　　而专业需要通过学习获取，需要时间沉淀，沈委玲感慨道：“很多经验是从失败教训中得到的。”即便在高度成熟的南京市场，如今依旧有经销商会与沈委玲讨论热泵两联供系统该如何经营和服务。当初仅是设计选型和安装工艺这方面，喜欢钻研产品的沈委玲就花费了一年有余的时间，在这一年多时间里，由于缺少专业安装人员，服务皆为外包，导致出现各种各样的问题，所以当时沈委玲已经意识到，服务必须掌握在自己手中。沈委玲表示：“外包团队服务能力参差不齐，一旦出现系统故障，还将受制于外包团队的精力是否充裕，难以保障第一时间为客户解决问题。所以长期以来，我们始终注重专业服务团队的打造和培养，组织成员外出学习取经，在实践中不断提升服务实力。”

　　

　　选择品牌，技术改变价值

　　热泵系统最终呈现的价值，诚然经销商的安装服务至关重要，而品牌产品的技术水平也不可或缺。从2019年接触到德国迪莫，沈委玲便与迪莫合作至今，期间一步步见证了迪莫的成长，而迪莫也通过技术研发帮助南京贝斯达提升系统价值。

　　

　　对于迪莫，沈委玲用八个字进行了评价：“技术驱动，服务领先。”沈委玲解释道：“迪莫在其看来属于‘另类’的品牌，合作至今，迪莫都不是追求规模的品牌，没有在区域市场广铺渠道，也没有对合作渠道商强加规模任务。在迪莫选择合作渠道商的过程中，渠道商的专业能力和服务态度是建立合作的重要因素，在迪莫的会议上，我看到了众多熟悉的面孔，其中不乏在行业两联供安装赛事中表现优异的商家。实际上在专业渠道商的合作之下，迪莫提升规模在意料之中，而市场口碑的塑造和维护，也是在帮助渠道商提升市场竞争力。”

　　在技术提升端，迪莫同样令沈委玲感到“惊喜”。沈委玲表示：“系统技术的领先性，是由厂家来推动。”在市场尚未流行变频水泵之时，迪莫的主机设备已经标配了变频自适应水泵。2020年推出的VWF变水流量热泵系统，在舒适度、节能性、水路设计简易性以及系统控制等众多方面进行了升级。此后亦是持续不断向市场输送新产品和新系统，2023年迪莫在线上推出全新Homecare新风除湿机等产品，更是标志着迪莫迈入到多恒领域。产品和系统的推陈出新，对于经销商而言是最好的支持，而沈委玲也切实享受到系统升级带来的发展红利。

　　

　　正是基于对热泵系统的深度耕耘、服务品质自主掌握以及品牌系统持续升级，南京贝斯达从一众转型的经销商中脱颖而出，也成为迪莫在南京市场的一面“旗帜”。对于南京贝斯达以及沈委玲而言，在市场“洪流”之下，渠道商需要持续提升自身实力，专注于擅长的领域，提升专业水准，树立商家核心竞争力。