南京斯铂瑞吴志元：开源节流，蓄势未来

　　在“房住不炒”政策和消费者购房需求下滑的影响下，南京房地产市场持续低迷，与之呈正相关的暖通行业也因此遭受了很大的冲击。而且现在与此前房地产市场快速增长的时期相比，不仅客户装修信息少，获客渠道也更窄。对此，南京斯铂瑞冷暖设备有限公司总顾问吴志元阐述道：“以前客户流量大且相对分散，渠道商通过跑楼盘、客户转介绍、投媒体广告等方式进行宣传，就可以实现大规模的获客，但现在为了减少对接环节，消费者更倾向于将室内装修完全交付给装企，来满足其对整装和拎包入住等一站式家装的需求，因此大量的客户信息资源都集中在装企手中，而这也使得暖通商的获客之路尤为艰难。”

　　对于获客之策，吴志元分析道：“获客难的一个关键点就是客户信息大多集中在装企手里，基于此，渠道商未来可以通过加强与装企的异业联盟，实现与装企的信息资源互通，并针对客户实际需要，为装企匹配旗下合适的产品，以供其更好的应用到设计中，真正做到强强联合，为客户提供更舒适的家居美学体验。可以预见的是，今后如果与装企合作，不仅能帮助渠道商获得经营上的增长，还能进一步提高其在南京市场上的知名度和影响力。”

　　当然，除了获客难，成本大也是南京渠道商必须直面的痛点问题。除了因库存积压带来的仓储成本，南京作为一线城市，门店租金和人员成本等都居高不下，而且现在暖通市场又处于下行周期，设备销售的难度也远超过往，因此，许多规模较小的暖通企业年度净利不足以支撑以上运营成本，被迫闭店退市。

　　对此吴志元认为，在下行市场保持生机的有效措施就是开源节流：一方面，通过阶段性的联络互动以及主动的清洁保养服务来维系老客户，而且在提升老客户转介绍概率的同时，也要加强与装企的异业联盟，以求获取更多有利于深入挖掘新客户的有效信息资源，只有这样双管齐下才能保持销售业绩的维稳及增长；另一方面，以去库存为工作重点，并减少对经营工作无益的不必要开支，将更多资金用于培训、宣传、促销等关键环节上。凡此种种不难看出，即便市场困难重重，吴志元依旧认为渠道商要以乐观的心态，分析问题、解决问题，为未来更长远的发展，做好充分筹谋。