红利退潮，经销商下一个起点是“广州”丨邵策专栏

　　从市场呈现出的情况，以及与经销商沟通的反馈来看，无疑今年的“遭遇”让很多人感受到前所未有的压力，市场很“冷”，经营很“难”。市场到底如何？经销商又该如何破局？我们特别邀请到国家住宅联盟宅配机电委员会副主任委员、行知汇营销咨询机构创始人邵策先生，谈一谈他的看法和观点。

　　01、消费两极分化　　

　　找到定位至关重要　　

　　当下，消费升级和消费降级出现了两极分化的情况。推荐大家一本书——《M型社会》，书的副标题叫“中产阶级消失的危机与商机”。

　　目前，整个房地产形势、出口外贸的情况，经济下行已经是必然。但是经济下行的周期是多久？专家们众说纷纭，从我个人分析来看，行业整个经济环境至少要经过2~3年的震荡期，之后中国所有的消费层级会变成M型社会。中产阶级会消失，有一部分中产沦落为底层消费的阶级，少部分中产会上升到高净值人群，因此两极分化会越趋严重。

　　而现在的市场环境是，如果经销商在产品定位上能够结合消费升级和消费降级的趋势，你就具备了内卷的资本。经济环境越难，我们越是有胜出的机会，越有在市场上可以拼搏的机会。那这个机会经销商怎么去掌握呢？我觉得可以从自身的定位，以及企业、产品、消费人群的定位考虑，这是至关重要的。

　　02、流量红利消失　　

　　线上线下做深渠道　

　　属于流量产品红利期的时代已经完全过去了。我和一家江浙地区的服务商交流时他就提到：根据测算，流量型产品如果销售占比到45%，而产品的毛利只有8.5的时候，基本就是亏损的。所以，经销商都在不断地调整自己的产品结构，提高经营的毛利空间，都在往消费升级上去做。而针对消费降级的产品可以跟着在市场定位比较有优势的品牌来做，还是会有一定的市场空间。但是那些绝大多数定位中端市场、服务于中产的那些产品，就很难再去支撑经销商的整体运营和毛利了。

　　所以，品牌面临的挑战是“做深渠道”，那对于经销商而言，也要做深自己的用户渠道，要线上线下双管齐下。我了解下来，很多经销商定位做高端产品，他们在线上做抖音、小红书或者知乎，从线上最大化的导入流量，另外再找到一些高毛利的产品通过线下设计师渠道进行服务。更详细解读，敬请期待12月13日在广州举办的第7届宅配机电产业渠道新商学大会。

　　03、选择精准产品　

　　提高服务附加值　　

　　对于经销商来说，产品的选择是非常重要的一环。那么，从当下的消费环境以及经营困境来看，经销商该如何选择更合适自身发展的产品呢？可以从以下几个维度考虑：第一，是不是能给地盘；第二，有没有超高的颜值；第三，产品血统纯不纯正。此外，一般来说，毛利低于40%的都不能算是符合消费升级的产品，所以，当下经销商企业面临的挑战是，想做消费升级，因为往低了拉，大家都拉不动流量了，往高了，又并不是所有的经销商都可以做高端市场，而且高端市场现在也是受影响的，不过还是有一部分高净值人群的消费能力是很好的。但这就意味着大家都想往这块抢这块蛋糕，谁能抢得到？这就取决于经销商选择的产品的定位是否精准，千万不要再选择红海产品了。

　　我对产品的定位选择有个基本判断的定义：如果不需要教育市场认知的产品、不能够做到跟品牌、产品一起有市场成长的产品就不需要再选择了！一定要选择解决消费者认知的产品，能帮消费者解决认知问题，收的是认知服务费，这样我们经销商的服务附加值才会更高一些。

　　当然，不管市场如何千变万化，我们都要充满信心，不断成长。12月13日，“行知汇”营销管理咨询机构创始人邵策将一如既往作为压轴嘉宾，在第7届宅配机电产业渠道新商学大会上，以《冲突与复苏》这一主题开启2023年度大湿观察的分享，多维度解读如今的市场形式及破局之策。

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