两联供没利润，是行业的问题还是你的问题？|两联供100问

　　01、怎么算两联供经营帐？　

　　不论您从事两联供的销售，还是多联机或锅炉，都想提升销量。一般来讲，销量增加会带来总体利润的增加。但其实不然，很多经营者会发现销量提升了，但赚取的利润却比以前更少了。

　　作为经营者，可以试着用下面的公式来评估一下自己的销售情况：

　　销量(利润)=流量X转化率X客单价X复购

　　随着销售多联机和锅炉的品牌和经销商越来越多，虽然有此需求的顾客在增多，但流量也被分散到各个品牌和经销商处。同时，获取流量的成本也越来越高，作为经营者您可以自行测算一下总流量和成交流量的成本。

　　在转化率方面，很多经营者只简单的看成交流量和总流量之比。其实从一个销售机会的开始，到成功，中间要经历几次的转化过程，每个环节都有流失。例如，你的地推人员在楼盘里和10位顾客达成到店参观的意向，但最后只有6位顾客到店体验，这个环节的转化率就是60%。但很多经营者只统计到店体验到成交之间的转化率，而忽略了前面几个环节的转化损失。这点，无论是销售多联机还是两联供，都希望经营者能有所关注。零售无捷径，想提升业绩就要提升各个环节的转化率。

　　客单价直接关系到企业有没有利润。有了流量，有了转化，不等于有利润。因为你的固定成本和变动成本可能在不断增加。而你的客单价很低，换句话说就是大部分顾客都只买你便宜的产品，或者用低价逼你就范，亦或是你的销售人员为了拿单，给顾客超额的折扣。而两联供相对传统多联机或锅炉，客单价明显更高，利润也随之而来。

　　最后是复购，很多经营者会认为多联机也好，两联供也好，顾客购买一次后，不新买房子的话，可能要间隔10年甚至更长时间。所以基本不存在复购。其实不然，像空调这类复购周期比较长的产品，应该更重视老顾客带新顾客。但是前提一定是在销售、安装以及后期的服务中让老顾客满意，才会转介绍新顾客。这就对您的销售、安装和服务环节的水准有了更高的要求。而如果您不能提高客单价，产生足够的利润，是无法在整个的过程提供更好的服务。

　　02、怎样卖出最高价？　

　　参考价格锚定和折中效应等定律，我们推荐的做法是，建立在对顾客需求的了解基础上，可以为一个顾客可以报3-4个方案(产品) 和价格。即以高价(低价) 来作为锚点，村托出其他方案(产品、品牌) 和价格更为划算，避免低价成交。

　　而且两联供产品是一项复杂采购，大多数顾客对这套系统缺少了解，顾客很难完全清楚自己的需求，因此，更需要销售人员进行引导和挖掘。但不能指望销售人员自发自觉的执行销售流程和报价方式，因此，管理和激励非常必要。同时，两联供产品金额较大，顾客决策较长。方案个性化强，特别是三恒系统，冷暖辐射系统，方案设计更是高度的量体裁衣。最后两联供施工复杂，大部分属于隐蔽工程，使用中存在的风险也较高。因此，经营者要配合顾客完成整个决策流程，在每个环节把工作做扎实，使自己赢得订单，并获取应有的利润。

　　03、如何让客户更满意？　

　　开拓新客户　　

　　在线下销售，特别是复杂销售中，销售方和顾客的信息高度不对称，而开拓新客户势必要消除信息不对称。事实上，销售方掌握的关于产品、设计、使用、维护的信息，远多于顾客。其中很多信息需要通过销售人员向顾客传递，但销售人员水平参差不齐，很多信息传达不准确，或者遗忘和疏漏。

　　同时也有很多信息很难靠语言进行传递，比如两联供的舒适性，这时就需要通过体验，来提高顾客的认知和需求。当然，消除信息不对称不仅限于产品的体验，还包括很多。例如多向新顾客展示已经购买和使用的老顾客的评价，第三方的检验报告，当地有一定专业或知名人物的代言，以及产品销售排行榜等，这些属于“从众心理”范畴。

　　维护老客户　　

　　两联供这种产品，一个顾客确实很难重复购买，因此工作重点是在单次博弈中尽量提升客单价，以及如何让老客户更满意，更愿意帮我们进行转介绍。

　　如何让顾客更满意呢？可以参考“峰终定律”。即顾客在整个购买和享受服务中，不会记住每一个环节，商家也无法或者说没有必要每个环节都让顾客特别满意。顾客只会记得服务中的峰值和终值的两三个环节。因此，经营者可以梳理您的服务流程，找到您服务中的“峰值”，创造一个完美的服务“终值”，就会让顾客对您整个的服务更为满意。从而乐于帮您转介绍新顾客。

　　一定要注意收集老客户对您服务的评价，形成一些记录和可以传播的内容，帮助销售人员消除和新顾客之间的信息不对称。同时，还可以设计一些积分奖励体系，对于帮您介绍的老客户进行积分奖励。积分的好处在于您可以持续保持和老客户的互动。