丁小丽的“她力量”

　　柔肩担重任，巾帼绽芳华。新时代下，每个女性都是发光的个体，她们投身于自己热爱的事业，选择自己的生活方式，女性的智与美被更多的展现出来。越来越多的女性面孔在商业世界中大展拳脚，她们借着自己的知识与眼界勾画着新时代的女性轮廓。虽然她们身份不同、经历不同，但相同的是她们展现出来的当代女性的“她力量”。在与我们息息相关的暖通行业中，“她力量”的崛起也让行业多了一份精彩，让社会进一步看到了女性价值。今天，我们就一起来聆听常州市舒馨冷暖设备工程有限公司总经理丁小丽讲述她十余年来在新时代背景下，如何用初心书写新的故事。

常州市舒馨冷暖设备工程有限公司 总经理 丁小丽

　　10月18日，由克莱门特携手常州舒馨打造的常州旗舰店迎来开业仪式。诚然，在如今经济发展放缓、客单量少，甚至是新店租金比老店更高的背景下，常州舒馨依旧选择筹建新店的举措，实在是令人有些不解。带着好奇，笔者到访了常州舒馨，探寻她从创业到如今再开新店的心路历程。在交流过程中，丁小丽着重提及了在行业新格局下，常州舒馨是如何通过对新市场的洞察、新趋势的挖掘实现成功突围并逐步成为常州市场的引领者的。也仅是短短一个小时的采访，笔者却颇为强烈地感受到了这位女商身上自信、自强、至善等品质。可以说，这是其在暖通行业中取胜的法宝，彰显着女商温柔而强大的内核力量。

　　新店开业，是新身份也是新起点　

　　2022年，丁小丽有了筹建新店的想法，但考虑到市场行情便一直在犹豫不决。而之所以在2023年敲定新店的落地，即便是面对新店租金比老店高出不少的问题依然决定开业，丁小丽道出了根本原因：“今年市场难做，但常州舒馨在销售克莱门特的产品时业绩表现依旧稳健，因此我们认为目前的市场还存在大量待挖掘的机会，便趁热打铁将这家新店进行落地。”

　　本次新店近200㎡，更全面地展示了克莱门特的轻商及家用机产品。据悉，克莱门特对于本次常州旗舰店的开设提供了大力的支持，比如门店的样机、宣传等，但最为重要的是，随着新店的开业，常州舒馨迎来了全新身份——克莱门特常州代理。丁小丽表示，身份的转变确保了其在常州地区核心经销商的地位，使其未来能够更好、更放心地开拓常州市场，服务常州市场中的用户。但对于拿到克莱门特在常州区域的代理，丁小丽坦言这并非易事：“克莱门特在选择商家时有着十分严苛的考核标准，会从从事水机行业的时间、客户的口碑、行业的口碑等等多维度进行考察。在历经较长一段时间的审核过后，我们才成功过关。”

　　与克莱门特的合作，丁小丽说，这是一场“缘分”。十几年前，丁小丽对于克莱门特的印象如同行业中大部分从业者一样：“价格贵”“高高在上”……因此其在早期进入水机市场时并未与克莱门特有所交集。再将时针拨回到3年前，一个冲着常州舒馨施工品质而来的老客户表示百分百信任常州舒馨为其提供的品牌、产品，正当其在某品牌与克莱门特中难以抉择时，许是带着些戏剧性，双方选择用“抛硬币”做出决断，最终，硬币指向了克莱门特。当常州舒馨将该项目完成调试之后，丁小丽对其“品牌影响力强、产品稳定、服务及时”的认知，让其立马有了决定：“克莱门特的这个牌子可以做！”

　　合作期间，丁小丽也曾接触了多个品牌，相比之下，她对克莱门特最直观的感受是“追求长期效应”。她直言，在如今的市场环境下，不少厂家为了销量、减轻自身库存压力不断向下压货，过度的压货往往会让经销商的销售速度跟不上压货速度，严重拖垮了经销商的现金流储备，同时在压力下，经销商也只能被迫以低价销售，导致其利润空间越来越小。“压货是行业通病，但克莱门特却始终坚持口碑为主，这也是最吸引我的一个地方。”

　　事实上，对于合作品牌的选择，在丁小丽看来最核心的两点：一是品牌效应，二是品牌对于售后的支持。纵横暖通行业十余年，她表示自己遇到过很多售后问题，但克莱门特的做法却让其备受感动。“当我们的客户出现使用故障时，克莱门特售后能第一时间响应。如果影响业主入住，克莱门特甚至帮助我们直接为客户通过换新机的方式提高效率，彰显出其作为头部水机品牌的责任与担当。”

　　也正是基于对克莱门特的认可和信任，才让丁小丽在2023年毅然决然地将开店的想法付诸行动。随着新店的开业，克莱门特也将持续与常州舒馨共同将源于欧洲的舒适空气享受呈现在终端用户面前，为常州市场及周边区域的中高端用户提供更为领先的空气解决方案，在发展的新环境中抢占先机。

　　坚守初心，开拓新领域与新市场　　

　　正如前文所言，面对慢下来的市场，在这个时期筹建新店，无疑面临着重重险阻。丁小丽也直言，目前市场行情都不是很好，特别是别墅、大宅市场，三年的经济波动，很多客户都反馈情况不是很乐观。在经济不好的情况下，客户首先停的就是自己住宅的装修工程，导致整个暖通市场“僧多粥少”的困境再次加剧。但丁小丽并未陷入内耗，反而是带领着常州舒馨在新领域与新市场中寻找到了发展的下一站。

　　“大环境我们没办法改变，那么唯一能改变的就是自己。”这与丁小丽曾在朋友圈分享过内容如出一辙：“真正的进步，不是焦虑的自我怀疑，而是平静的自我接纳。”如何改变自己？常州舒馨给出的解题思路是：一，加大平层用户的营销工作，由于此前常州舒馨更多只专注于别墅客户，通过对大平层业务的涉足，相信会为常州舒馨的稳健经营加码助力；二，加大品牌推广工作，以后其会陆续进行小区以及设计渠道的推广，让更多的客户了解克莱门特品牌，以实现在区域市场中的业绩增长。

　　在暖通市场履历多年，常州舒馨在丁小丽的带领下，深刻领悟着“坚守初心”的力量。面对当前已然成为暖通行业的主基调的内卷，丁小丽认为当下对于经销商最大的挑战即是能否坚持初心、不在项目质量上动摇，这也是决定从业者能否从中破局而生的关键。自成立以来，常州舒馨始终坚持品质第一、客户第一、口碑第一。“不管外界环境如何，只要常州舒馨还在，这个原则就不会变。一旦客户与常州舒馨签约，我们便会把客户的房子视为自己家，每一位员工都是如此。客户在使用中遇到问题了，即便不与常州舒馨相关，我们也会第一时间、全力去帮助他们解决问题。只要客户给我们机会，我们就绝对不会让客户失望。一旦和其利益出现冲突时，我们宁失利益，不失口碑。”丁小丽如是道。

　　可以说，也正是基于此，才铸就了常州舒馨在常州乃至江苏市场的良好口碑。在发展期间，让丁小丽颇为骄傲的，除了备受客户的好评外，常州舒馨更是受到了来自同行的高度认可与推荐。据悉，经常有客户和丁小丽反馈，当其在别家经销商那儿提及有做水机或要克莱门特的产品需求时，经销商往往会“忍痛割爱”，毫不避讳将客户推至常州舒馨。“所以我极度不赞同‘同行是冤家’这句俗话，因为在布局市场期间，常州舒馨也恰恰是在同行的无私推荐中才得到了更多、更广的业务，才能在逆势中实现稳步前行。”

　　发展至今，不同于市场中的其他商家“以销售带动施工”的经营模式，常州舒馨则是“以施工带动销售”。据悉，常州舒馨所培养的施工队已有20余人，但公司销售加上丁小丽才仅有3位。因常州舒馨大部分的客单都是老客户转介绍，这些单子成交几率很高，因此目前并不需要用大量的时间与人员去搜集信息，反之是施工人员工作表现十分出色。对此，丁小丽表示：“常州舒馨能够发展到今天，并非只有我一人的功劳，更有我们全体员工的付出。像我们施工队的小李，虽然不善言辞，但他施工的活儿却干得一丝不苟；我们的阿宝不仅活干得好，同时嘴巴还甜，很受大家欢迎……当然，他们在犯错时，我们也会像大人骂小孩一样严厉，但无论怎么打怎么骂，外面的人就是挖不走。”在谈到团队时，丁小丽欣慰之情溢于言表，作为一位女老板，她的心思更为细腻、感性，我想这也是其团队凝聚力能够如此强大的重要原因所在。

　　交流的最后，丁小丽用“运气好”形容自己。在其看来，进入暖通行业的她，既没有很高的背景，也没有过人的才华，但是遇到目前的这些团队员工甚至是同行，都是她的福气。但在笔者看来，丁小丽的成功恰是反映出其在行业中更为体贴、柔韧的女性优势，是强大的“她力量”让其在市场的泥泞中掌握了主动权。

　　对于未来的构思，丁小丽坦言目前还没有太多的想法，只想踏踏实实地走好当下的每一步，在常州地区寻找一些志同道合的朋友携手成长，实现经营的持续突围。但笔者坚定地认为，“她力量”，不可限量。