杭州科匠环境南洋：重构布局，发掘“第三曲线”

　　“暖通经销商为什么需要打造第二曲线，因为只靠第一曲线已经活不下去了。”采访刚开始，杭州科匠环境科技有限公司总经理南洋就抛出了这样一句直白但却非常真实的话。的确，作为精装修政策最为深入的市场之一，杭州不管是房地产政策、还是相关配套，均走在市场最前沿。据南洋观察，为了降低成本，杭州均价5万元/平米的房子，一般配套的壁挂炉产品是非常“小众”的品牌；均价6万元/平米的房子，配套的壁挂炉也仅仅是国产品牌。如此一来，对于经营菲斯曼和博世两大壁挂炉品牌的杭州科匠而言，其生存空间大大被压缩。因此，杭州科匠早已开始积极寻求自身的“第二曲线”。

　　“也不能叫做第二曲线，只是一些其他人看不上的‘缝隙’市场。正是因为杭州精装修政策较为深入，与此同时，作为中国暖通空调行业的头部市场，杭州市场中消费者的消费意识也处在前端，因此配套壁挂炉产品无论是使用体验、还是售后服务，往往都入不了用户的‘法眼’。基于此，我们抓住了壁挂炉置换的机会，发掘出了不少用户的潜在需求。”南洋如此说道。

　　此外，南洋表示，由于杭州暖通空调市场发展较为成熟，最早一批壁挂炉的使用时间已经长达10年到15年之久，早已到了需要更新换代的时候。但是当时服务于用户的经销商可能已经“销声匿迹”，杭州科匠看到了这一机会，有针对性地开拓这类客户群体，取得了不错的成效。

　　当然，杭州科匠并未就此而满足。南洋深知，仅靠壁挂炉产品换新这一机会并不能让杭州科匠长期处于“安全地带”。况且，虽然壁挂炉产品更换速度快、起效也比较快，但体量并不算大、客单值也不高，也比较考验“耐心”。不仅如此，在培育“第二曲线”的过程中，受制于投入产出比的问题，目前杭州科匠还无法匹配专业团队深入耕耘这一市场。所以杭州科匠开始探索“第三曲线”，虽然南洋表示还不方便透露，不过他举了个生动的例子：“二十年前，我们都用诺基亚的按键手机，但是苹果4出来之后，就迅速占领了市场，相当于把之前诺基亚的市场重新做了一遍。而目前我们正在探索的这条路就正是如此，可以完全覆盖既有的客户群体。”

　　尽管目前还处在观察阶段，且存在风险，但南洋相信，一旦“第三曲线”打造完成，杭州科匠很快便可以在市场上建立起独一无二的竞争力。南洋坦言：“把所有客户重新做一遍的‘诱惑’足够大，一旦实现，体量将会极为可观，所以这将是未来我们会重点发力的一点。”