新能源市场和工程商有几毛钱关系？

　　通过i传媒近两年公布的中国中央空调行业调研报告显示，工程市场是当下暖通空调市场的支柱，而作为核心细分领域之一的新能源市场，热度更是居高不下。尤其是在政策的引领下，新能源汽车产业、光伏产业、锂电池产业以及众多上游新能源原材料加工企业的发展一日千里，新建、扩建项目数量也是突飞猛进，部分聚焦于新能源细分市场的暖通空调品牌甚至能在某些重点区域实现市场规模的倍速增长。

　　既如此，高歌猛进的新能源细分市场，是否同样也能向暖通工程商张开“怀抱”？为其发展输送新的动力呢？

　　01、关联弱，壁垒高　

　　围绕工程商能否参与到新能源细分市场，i传媒咨询了几位在新能源细分市场有着丰富经验的品牌区域负责人。显然，在新能源细分市场中，确实有部分工程商活跃其中，但也仅限于少数。究其原因，新能源细分市场对服务能力等方面的要求，树立起了更高的壁垒，是大部分暖通工程商无法逾越的鸿沟。

　　某品牌西南大区负责人总结了新能源细分市场的四大特质。其一是项目规模大，而规模大则意味着垫资多。作为生产场所，这些新能源项目不仅室内空间大，且往往有多个车间，意味着所需要的中央空调设备数量多、冷量大，设备金额动辄过千万。而大额的垫资已然超越了大部分工程商的资金链红线。

　　其二是项目分散，全国布局。新能源市场固然一片向好，但实则市场内部寡头企业众多，新建项目大多集中于诸如隆基、远景、宁德时代、比亚迪等企业。与此同时，上述品牌的项目建设往往不会局限于某一个省份，多地“开花”的基地建设是为了以此强化对全国市场的服务覆盖，缩减运输成本，提升品牌在全国市场的竞争力和服务力。在这一背景下，工程商的异地销售和服务本身就存在困难，也难有足够的人脉关系可以左右甲方的决定。

　　其三是项目集采具备成本优势。正如此前所言，新能源细分市场的项目集中于少部分寡头品牌的手中，庞大的中央空调设备需求，使相关新能源企业更倾向于设备集采，可以在一定程度上减少设备采购成本。不仅如此，为了更好地控制成本，保障产品性能最优，新能源企业在采购设备的过程中，往往会将不同设备进行分开采购，由不同的供应商提供，而常规工程商缺少足够的品牌资源整合能力，也不具备价格竞争优势。

　　其四是工期紧。新能源市场是一块“大蛋糕”，意味着越早进入就越有可能多分得一杯羹。因此，新能源项目的工程周期往往较紧，有一至二个月的安装周期已属幸运，甚至于部分项目只有十五天的施工时间。工作量大且周期紧张，繁重的服务压力已经超出了传统工程商的能力上限。

　　02、越高墙，靠实力　　

　　尽管新能源细分市场特质铸就的高壁垒，将众多工程商拒之门外，但有人在门外徘徊，亦有人在门内“奔跑”。虽然品牌方掌握着设备销售的成本优势，但工程项目终究需要安装和服务落地，而落地的支点同样也是工程商，还得是“综合实力”过硬的工程商。

　　“背景”实力雄厚的工程商，自然能在其中如鱼得水。某品牌华南区域负责人表示，新能源细分市场并不是没有工程商，只是大部分并非传统认知中的类型。更多如总包方旗下的暖通空调工程商以及部分带有国企背景且拥有较高等级资质的工程商，依靠着“血缘”“背景”实力，也能在新能源细分市场中收获盆满钵满。

　　“资源”，也能为传统工程商打开更多触达新能源市场的通路。据福建某品牌区域负责人透露，一旦工程商在某个新能源项目中有过硬的资源，品牌方将不参与报价竞争。然而仅凭资源还不足以让传统工程商参与其中，动辄过亿的新能源项目背后，暖通设备的占比也足够诱人，由此而带来的不仅是丰厚的利润，还有沉重的垫资压力，需要工程商有足够强大且稳定的资金链来支撑。

　　事实上，在大部分行业中，头部企业尽管占比极高，但依然无法做到垄断市场，况且新能源市场是一条完整的产业链，其中必然有中小型企业的项目可以让工程商们广泛参与。在受访的某区域经理就表示，新能源上游企业便是工程商们值得去关注的领域。该负责人举例道：“在贵州某乡镇，有着众多磷化工企业，其所加工得到的产品，就是新能源锂电池的核心原料。这些磷化工企业相对较小，项目所需暖通空调设备也主要是靠自主采购，不具备连续性和规模性，诸如此类的新能源项目就颇为适合普通工程商操作。”但值得一提的是，出于成本的考虑，这些上游加工企业的厂房建设主要集中于原材料产地，且多选择地价和人员成本相对低廉的乡镇，项目过于分散，其中也有不少采用总包制，对工程商们的信息获取能力和对接的及时性是极大的考验。

　　总体而言，我们无法否认工程商参与到新能源细分市场的难度，但同样也不能否认其中的确有机会存在。需要指出的是，面对新能源项目时，工程商需要保持慎重，庞大的工程规模以及难以捉摸的回款节奏，都有可能拖垮工程商们的资金链。正因如此，工程商们面对可以争取的新能源项目，既要积极主动，同时也要冷静对待，做好项目风险评估，别让眼前的利益影响到长期的发展。而更为重要的是，新能源这股风也不可能一直吹，正如即将收尾的“煤改电”。