三菱重工许焕章教授：不设限，方得无限

　　2023年，灰犀牛与黑天鹅事件交织频发，整个世界充满未知和不确定性。暖通空调行业的艰险和严峻已然毋庸赘述，预期和现实的交困，让哀叹声遍布从渠道到品牌的各个环节。面对俯拾皆是的挑战，原地踏步的企业显然只能裹足不前，那些敢于捅破整个行业的天花板，带来突破性创新的企业，才能成为行业的标杆和新的领军者。平台不设限，才有无限可能。而这就是物优家诞生的初衷。

　　“想要构建平台，那就要具备三要素：流量、好的产品/品牌、服务，只有三者皆备，才能真正将平台落地。物优家目前的经营模式，就是通过数字化的赋能手段，为经销商带来舒适家居一站式集成的供应链采购平台、有保障的标准化专业服务，以及包含售前、售中、售后三大SOP的数字化门店服务流程等等全方位的支持。用最直白的语言表达，物优家的核心目的其实就是在严峻的市场现状下，通过各种创新的方式，为经销商带来更多的流量、更多的利润，并在此基础上，最终实现平台的盈利。”菱感电子商务公司（CEO）、三菱重工空调首席战略官（CSO）、物优家平台商业模式总规划许焕章教授如是道。

　　重“基建”，数字化迭代“旧模式”　　

　　之所以要在开篇就强调物优家如今的模式及目的，是因为对于行业而言，物优家并非是个全新的“名词”，甚至已然做过各种不同方向的尝试。但事实上，已经临近尾声的2023年，在许焕章眼中，才能真正被定义为物优家的元年。因为这一年，物优家不仅在探索中寻找到了确定的方向，搭建起了全面数字化的“新基建”平台，同样也在行业中重新树立了物优家的全新面貌。

　　在如今的市场环境中，“高压”将是渠道商需要面临的常态化困境。传统的暖通行业经营模式面临着严峻的挑战，“除非知道自己生病了，不然是不会有人去找医生的。”许焕章如是评价道。无论是顾客消费路径改变，门店缺乏应对能力；供需失衡加剧，竞争导致行业内卷愈演愈烈；无法将服务标准品牌化，传统门店难以做强做大；经营资源受限，缺乏舒适家居行业对应能力；盈利模式单一，门店始终处于拉新状态等等，都是传统经销商亟待解决的问题。而与此同时，作为当下主力消费者的新世代消费群体则热衷线上搜索、线下体验，同时也驱动传统连锁渠道转向全渠道模式。

　　为此，感知到经销商痛点的物优家首先思考的就是如何通过数字化赋能为经销商带来引流、安装、服务，乃至门店管理等实际上的助力。搭建全面数字化的软件基建就成为物优家全渠道数字化产业互联网平台实现的第一步。时至今日，物优家已经形成通过直播、本地信息、内容种草、新零售卖场店等等多端获取信息源，再基于LBS本地化同城模式，引导消费者入店，最终在实现客户成交转化后，通过小程序或企业微信的私域运营等方式，以平台赋能的思维，实现客户会员化闭环。

　　而基于目标客户群体的需求和痛点，以消费者为中心，通过整合解决方案的供应链最终实现回应消费趋势的舒适家居一站式集成服务，则是整个物优家“新基建”建设中最为重要的一环。“其实我们想要寻求的供应链伙伴绝不仅仅是需要通过物优家平台卖货这么简单，我们需要的是对物优家价值认可且理念一致的平台伙伴，这显然是可遇而不可求的。所以2023年，一方面囿于如上原因，另一方面也考虑到各区域间消费需求和认知的差异，物优家开始采用更为灵活的区域供应链模式，事实也证明了如此决策的正确性。”许焕章强调道。

　　强“赋能”，全生态开启“新时代”

　　能被贴上标签，是一个企业实力的体现。而能自己撕掉它，甚至走上全无前人探索过的路径则需要更深功力和更敏锐的洞察。不难发现，脱胎于三菱重工空调的物优家无论是平台的属性、定位，还是经营模式都颠覆了以往的行业认知。作为舒适家居的一站式解决方案服务平台，物优家图谋未来的“野心”也在倒逼着其以小步快跑、迭代试错的方式持续改进，以强“赋能”，全生态开启“新时代”，在周期中突破既往的界限。

　　“疫情给了我们充足的缓冲时间，让物优家能够明确平台的定位和价值，也让我们能够相对扎实地夯实数字化的基础。而今年开始，我们则将既有经销商和新经销商也整合进了物优家的平台，目前已经覆盖3000余家门店。”但这仅仅是个开端，作为一个以服务为核心的开放平台，物优家集成的绝不止于暖通行业的经销商，以开放心态打破封闭、构建全新的物优家生态，异业联盟、设计师、家装公司同样也将成为这个生态圈的重要成员构成。

　　事实上，双轮驱动的极致产品主义就是一个轮子不断洞察消费者需求和痛点，另一个轮子以前沿、前瞻性技术，持续引领这个行业向前。毫无疑问，物优家对未来的图谋正是基于这样的思考路径。一方面时刻洞察整体房产市场、消费走势和消费需求的动向，另一方面则不断“打磨”自身的“产品”。值得一提的是，此处的“产品”已然不仅仅局限在单品的设备，而是更为系统的净水、新风、采暖、空调、智能等等解决方案，以及与之相匹配的全生命周期的服务。

　　“目前，物优家已然成立了私域运营部门专门为经销商提供信息的导流，以及最终成交之后的拉新、复购、并购、裂变。与此同时，建立在全面数字化的软件‘基建’之上，则不仅能够实现营销的数字化，还有门店管理和服务的数字化，从员工考勤到备货发货，从报价服务到故障预警均可以在平台上实现。”许焕章补充道。具体而言，物优家不仅意味着回应消费趋势的舒适家居一站式集成服务，有保障的标准化专业服务；还有包含方案沟通、项目实施、售后维保等系统解决方案全生命周期的三大SOP，赋能门店服务流程数字化等全方位的支持。

　　聚焦于产品、营销，甚至渠道战略而言，物优家已然有了3~5年的规划布局，并会根据每年的市场实际现状进行微调。以2023年为例，物优家不仅拓展了更多更为合适的品类，以平台的赋能，协助经销商在有限的资源下发挥其最大价值，提高客单值；同时，也在持续投入物优家城市综合展厅的建设，并陆续在前端市场成立了6个分公司，未来更是会在每个大区都成立菱感运营中心等等，以更大的品牌拉力和声量迎接市场的挑战。

　　时代总有起伏，但理想终可接续。“不设限”，意味着永远有循“新”出发，向“新”而行的坚持。显然，物优家对于当下的规划，以及未来的谋篇布局不仅为其寻找到了催动发展的正向飞轮，同时也为行业寻找到了全新方向的去创新突破。许焕章表示，“正如此前所言，物优家是个不断完善和迭代的工具，那自然就需要一定的规模支撑才能实现边际成本的最大化。所以我们希望在未来的三年之内，能够将物优家发展成具有很好的服务能力且兼具规模的大平台，并能够得到消费者和渠道商的认可。未来，甚至还能通过消费者的评价体系，对渠道商的安装和服务进行监管，驱动行业发展向更健康和有序的方向发展。”