江森自控：从标准到个性，需要协同升维

　　“具有高消费能力的高净值人群，并未受到经济下行的冲击和影响，同时，他们升级和改善的要求却越来越高，基于此，他们更需要方案的差异化。”谈及大宅市场用户的特征，青岛江森自控空调有限公司高级产品线经理刘长淼如是而言，也正是基于如此判断，约克VRF最终制定了由品牌端提供标准化的产品、资源及服务支持，由具备一定技术实力的渠道商负责差异化方案的设计和落地。

青岛江森自控空调有限公司高级产品线经理 刘长淼　　

　　事实上，大宅市场中的用户需要的绝不仅仅是单个的冷暖设备，更多的则是系统完善的整体解决方案，即便是频频出圈的五恒及全空气系统都只是其中的部分环节，净水、热水、智能、电梯、照明等等全品类的协同才能最终构建出高端大宅所需的完整舒适的宅配机电系统。

　　不仅如此，即便大宅市场的单值更高且利润可观，但作为需要平衡规模和效益的制造企业而言，5%~10%“塔尖”的市场容量远不足以支撑制造企业破局当下，所以品牌仍旧需要以规模和市场占有率带来的品牌声量和影响力作为深耕市场的支点。就此而言，大宅市场对于更多产品线齐全的制造企业而言，往往只是“锦上添花”的点缀。

　　但大宅市场的机遇，对于经销商而言却全然不同，特别是大宅市场的超高利润和超高回报，无疑就是当下市场中闪耀的“明星”，让众多有能力、有积淀的渠道商“趋之若鹜”。当然，前提一定是需要具备更多维能力的经销商才能在如此多“强势品牌和强势经销商”争相竞逐的红海市场中占有一席之地。而这背后，制造企业能做的就是将高端差异化的产品做到极致，为经销商提供合适的产品和解决方案，以及产品技术的培训、服务和营销推广的费用、资源等等支持。

　　“想涉足其中的经销商首先要具备的就是高端客户的资源。作为金字塔尖的市场和人群，高净值用户的圈层相对而言比较封闭，目前最快的触及方式就是依托话语权更大的高端装饰公司和高端设计工作室，其次就是能够凭自身过往的资源及人脉等方式切入。第二，经销商的团队需要有一定高端销售能力，这其中包括专业的技术基础、差异化方案的定制能力、过硬的安装服务，甚至是团队形象的打造、给高端设计师及用户提供的情绪价值等等多维度的竞争力。只有这样，才能在强手如云的高端市场中立足。”刘长淼强调道。

　　作为典型的渠道型品牌，约克VRF通过全空气和五恒系统产品线的补足，引导区域中颇具实力的经销商迅速向高端大宅市场发起“进军”。在杭州、温州、苏州、上海等地成功运行的案例显然也证明了其在这一领域的尝试初见成效，同时也为有能力的经销商做出了极佳的范本。尽管当下市场道阻且艰，但只要不离场，就一直有机会。