国祥：稳心态、抓可能，全力拓展新市场

　　在广州暖通空调市场，以包括医院、药厂、电子厂房等净化项目为主的国祥空调取得了不错的成绩。不过浙江国祥股份有限公司广州办事处经理钟海华也清醒地意识到自身的“局限”，对此，他举了一个例子：“众所周知，广州地区化妆品公司或欧美化妆品品牌的代加工厂比较多，但是以国祥空调为代表的国产品牌能参与其中的却相对有限。因为这类化妆品工厂较为注重品牌，国产品牌并不受‘待见’，外资品牌更受欢迎。”

　　除此之外，钟海华表示，广州虽说是一线市场，但是经销商的实力普遍不强，相较其他区域反而有些弱，一些大型的项目基本都是外围经销商来做，或是总包来做。为什么会有这种情况？钟海华分析道：“可能广州区域的经销商都比较谨小慎微，每个项目的投入产出比都要核算清楚，不做亏本的生意，而不是不管三七二十一，先把项目拿到手再说。”谨慎的做事风格使得当地经销商面临的风险大大降低，但也同样囿制着其自身规模乃至合作品牌规模的提升。

　　具体到当前工程项目市场的情况而言，项目数量的减少、项目进度的滞后，是令钟海华感触最深的两点变化。“不着急开工”成为广州区域工程项目市场的常态。究其缘由，钟海华分析道，资金短缺是“罪魁祸首”：“此前，一个项目立项开工之后，暖通空调设备也需要很快介入，但是现在进场三四个月设备还没定下来的情况比比皆是。资金情况、各种利益关系的影响，导致项目进度缓慢。在这样的大环境影响之下，国祥空调自然也不可幸免。面对这种情况，我们能做的就是稳心态、抓可能性。”

　　钟海华表示，“抓可能性”将通过以下几个方面开展。首先，抓住有国家专项资金支持的项目，比如和芯片相关的项目，深入耕耘。钟海华表示在国家政策的支持下，这类项目不管是资金情况、还是项目进度情况都非常好，属于优质项目。其次，加强和设计院之间的沟通交流，利用好设计院的相关资源。“设计院往往可以较早得到项目信息，通过设计院我们就可以提前了解到这些项目的相关信息，也能较快做出解决方案。”钟海华解释道。再次，钟海华深知目前一些大项目还是以EPC为主，所以国祥空调也会重点开拓一些大的总包工程公司，直接接触总包公司，甚至直接接触业主方，花更多的心思在这些方面。最后，提升自身的非标定制能力，从而抢占更多的市场份额。

　　至于“稳心态”，据钟海华透露，就国祥空调广州办事处而言，制定了每年增长20%-30%的目标，而这一目标是国祥空调之于广州办事处的要求，更是国祥空调广州办事处对于自身的要求。因此，尽管形势越来越严峻，增长也越来越困难，但是钟海华和他所带领的广州办事处依然没有丝毫懈怠，无时无刻不在尽全力朝着目标冲刺。钟海华认为，在这种艰难的时刻，只有打好基础、做好准备，方能寻找到展翅的时机。