荏原：稳中有进，精准破局

　　“挑战本身就是一种常态，一方面，项目信息和储存量都在缩水，另一方面，项目的出货周期也有所拉长，更是有不少项目出现过短期的停滞，这也导致回款的速度进一步放缓。这两个方面是目前广东项目市场普遍存在的现象，所以对我们的经营工作开展来说，更需要稳中有进的发展。”荏原冷热系统（中国）有限公司广州事务所所长程志高表示。

荏原冷热系统（中国）有限公司广州事务所所长 程志高

　　如何在项目信息少的困境中立足，程志高给出了荏原的思路，就是聚焦细分市场持续深挖。他指出，工业市场的发展潜力是值得期待的，特别是在食品行业、汽车行业、材料科技、造纸业等领域。在这些细分市场中，能源转型的趋势带来了大量的节能需求，热回收技术同样有着广阔的应用前景，而这些恰恰也是深耕工业市场多年的荏原所具备的专业和实力。程志高表示：“广东市场在能源转型同样走在了发展的前列，在这样的背景下，整体市场的需求是普遍存在的，所以我们更需要精耕细作，抓住这一转型的风口期实现长足发展。”

　　此外，在回款困难的挑战上，程志高也分享了他的观点：“回款困难的问题在未来还将会长期存在，所以虽然目前的项目在减少，但我们更需要做好筛选工作，不能盲目参与，因为即便是少量的需求中，同样也有付款情况好与不好的区别，我们需要对项目的情况，企业的性质背景进行全盘考量，最终再去判断项目是否参与，以及付款条件的限制要求，这同样也是对经销商利益的保护。因为在市场发展的瓶颈期，我们也需要与经销商共生共存。”

　　当然，市场中的挑战依然持续存在，如何破局，正成为每一个深耕广东市场的品牌所需要重点考虑的工作，特别是在难以避免的价格竞争面前，持续强化自身的差异化竞争优势，就成为了程志高所关注的重点。“项目数量的缩水，自然带来价格竞争的加剧，对我们来说，价格并不是荏原的优势。我们也在积极引导经销商伙伴，将技术实力、服务质量以及产品可靠性作为荏原竞争市场的强大推手。同样，我们也会在这三个方面给予经销商最大力度的支持，在项目设计时持续打磨细节，有效降低成本，最终构建起更具竞争力的方案，从而在市场的竞争中脱颖而出。”