2023年度暖通空调渠道商生存状况问卷调查报告

营业收入同比变化

利润同比变化

　　高开低走，或许是“勉强”能够贴近2023年暖通空调市场的注脚。这一点，身处一线的渠道商无疑更有发言权。在行业深度调整的周期，竞争格局正加快重塑，部分竞争力不足的经销商正面临加速出清的困局，甚至一些地区的头部经销商也同样未能从效率和利润双双下滑的漩涡中幸免。

运营成本（物流、安装等）同比变化

库存量同比变化

对2024年暖通行业全年的走势预判

　　工程渠道：破格升维，抢占发展高地　　

　　即便传统项目市场，工程商所面临的竞争环境和风险正在日益加剧，但政策风口的转向也同样为其指引了全新的发展方向。因此，聚焦新时代背景下具体行业及应用场景的需求，立足于既往优势资源的基础上，如何提升自身及团队的能力和耕耘方式，才能抢占发展的新高地，就成为摆在工程商面前的时代命题。

所处地区工程项目数量同比变化

　　现金流是最大痛点。在经济环境下行的冲击下，上下游资金压力持续加大，投资方的谨慎迟疑、进度款的迟滞缓慢等等因素，都让“缺钱”成为了工程项目市场的常态，诸如总包形式增多、价格透明、利润率低，垫资、回款等难题正愈演愈烈，在“僧多粥少”的项目争夺战中，高悬的应收账款、冗长的项目周期几乎是每个工程商的噩梦，现金流断裂、退场转行，乃至关停倒闭的工程商也比比皆是。

表现最为突出的项目类型

　　高质量发展大势所趋。2023年越来越多的工程商开始果断地“断舍离”掉不够良性、需要垫资或付款方式存疑的项目，选择在文旅火热带动下能快速闭环的中小项目，以及政策东风鼓荡下的工业领域、能源运营、存量改造、智慧楼宇，乃至中小项目等市场深耕，同时提升自身在流程管理、成本管控、设计运维、服务反馈等多维度能力的颗粒度，稳固自身发展的底盘。

　　零售渠道：急速收缩，重塑增长通路

　　作为被房产行业直接冲击的市场，即便在“保交楼”的持续催动和托底下，家装零售市场仍旧深陷预期与现实交困的泥潭，延续筑底行情。在行业供需关系发生重大转变的分水岭，以零售为主的渠道商在谋生需求的倒逼下，只能各展所长，在分化式复苏中寻找“结构性机会”，重塑增长通路。

所处地区家装用户需求同比变化

　　利润冰点。这样的“论调”几乎贯穿了整个2023年。受行业进入成熟期乃至衰退期，终端消费信心和需求持续回落，作为耐用品消费高价低频的迭代属性等等因素左右，2023年的暖通经销商受到了前所未有的冲击，市场价格无底线下探、运营成本居高不下、开单率严重不足，甚至是库存的“重仓”、周转率的“低速”等内忧外患，都大大压缩了零售商的利润空间。

　　库存高企。这其中不仅有此前尚未完全回正的库存水位，以及为了实现业绩增长，由工厂向代理商、零售商层层下放的业绩压力，也有在前台利润倒挂的困境中，经销商为了保全后台利润的主动施为。即便明知是“饮鸩止渴”，但仍旧有不少经销商选择以贷换货，赢得片刻的喘息之机。当然，在宏观市场规模和微观消费能力的双向挤压下，更多的经销商已经无法肩扛高位库存和生存压力继续“走钢丝”，“跑路”“倒闭”的门店也同样不在少数。

最主要的获客方式

　　求变谋生。在集成化浪潮的席卷下，以冷暖风水智为核心的同心多元化的品类延伸已然不能成为经销商市场竞争的差异化立足点，并已经被越来越多的经销商“集齐”。基于此，在生存和利润的高压线下，如地板、门窗、建筑膜、电梯、给排水等相关产品品类被选择自然不足为奇。

　　与之相悖的是，在多品类经营的精力、库存、团队、资金等核心资源的不堪重负下，部分经销商则选择了截然不同的方式，主动切割掉盈利不好的边缘业务，将资源和能力聚焦于更为专精擅长的品类，提高资金周转率的同时，谋求更稳健且长远的发展。

　　同时，在一二线城市战火纷飞的另一面，两端的高净值用户和下沉市场的“小镇青年”也获得了更多零售商的关注，通过更具颗粒度的运营方式，以及情绪价值的充足供给，为更加细分的人群提供更符合不同层次需求的产品和服务。

经营品类中，表现最好的产品