江西吴万送：达人知命，前行无需扬鞭

　　三月上旬的南昌，以盛世姿态璀然绽放，满眼的桃红柳绿，满眼的春意盎然。千百年文化传承的滕王阁默默在诉说这座城市的文脉与过往，庄严肃穆的八一纪念碑无声传递这座城市的不屈与荣光。三月的南昌暖通从业者也在不断耕耘播种，为续写新的辉煌不懈努力。微风不燥，春日正好。在疫情尚未爆发时，i传媒走访了江西欧龙实业集团有限公司董事长吴万送，他敞开心扉，向i传媒讲述其多年的“暖男故事”，以及路上的风景与坎坷。

　　也许是好事多磨，笔者前后三次到访欧龙，每次都赶上装修，不能亲眼见到这栋建筑的真实一幕。但也从这些反复的装修中得以窥见吴万送对于欧龙发展的思考，对于区域市场暖通空调和舒适家居的理解。用他的话来说就是，欧龙每次都在折腾中进阶，在折腾中不断获得更多发展机会。

　　我们的对话也从欧龙这栋面积3000多平米的办公大楼开始，2017年，因为和甲方多年的合作关系，在互惠互利的基础上达成该办公大楼的购买。一方面，有效解决了欧龙日益壮大所需要更大的办公场所，另一方面，把吴万送对于更多场景式消费的体验有了具象化的载体。有了如此大体量的办公空间，吴万送得以将其对于暖通和舒适智能的设想不断进行完善，逐渐将其建成江西暖通圈中的地标性建筑。经过时间和事实验证来看，吴万送此举不失为一招妙棋。

　　先生存再图发展

　　欧龙在江西市场的十八年发展史，也是整个南昌暖通空调和舒适家居市场发展的一个缩影。2004年，欧龙从赣江之畔的家居建材市场的一角小店铺起步，先后经过在南京路不大的公寓楼持续奋斗，再到落户南京路三层厂房规模成型，以及后来租用1400平米的商业楼再创新高，最后到坐拥独立产权3000多平米的独栋办公楼。在2004年-2021年期间，每三年实现一个小目标，每六年实现一次大跃迁，近两年更是呈现一年一个新台阶的发展态势。

　　回望欧龙一路走来的成长经历，吴万送表示，欧龙的发展是从市场需求的角度，结合公司的发展节奏，不断将副业做成主业，并逐渐将不同业务做成独立的单元，进而将其进行不断融合成舒适家居系统化解决方案。欧龙的业务始于管道批发贸易，随着地暖业务的加入，逐步将其做成公司的又一重要业务。后来，消费者对于中央空调的氟机、水机等需求越来越高，欧龙主动引入相关的品牌进行合作。近些年，新风、净水和热水以及全空气等业务风生水起，欧龙也将这些舒适家居的品类进行整合，加上独立运作的安装维保业务，一起构成欧龙目前多个业务单元齐头并进的发展格局。

　　对于欧龙的发展模式，吴万送表示：“区域市场以及其中的经销商群体形成了生态圈，在生态圈中一定是各有不同，有人是‘参天大树’，有人是‘灌木丛’，而其中最关键的是你的心态。如果你只有做‘灌木丛’的能力，非要长成‘参天大树’，天天给自己浇水，天天给自己施肥，结果不仅没能长高，反而把自己给浇死。”这番话告诫诸多中小经销商在发展过程中，要杜绝毒鸡汤，杜绝盲目借鉴，要找准自己的定位，用适合自己的方式先生存再成长。

　　在折腾中保持清醒

　　向上的路从来就不是坦途，欧龙所走的路是区域市场的探索之路，期间更是有诸多未知与迷雾。吴万送坦言，欧龙这么多年取得的成绩，除了自身的勤奋和努力，提前规划和坚守初心起到非常重要的作用。他表示：企业要想做大，首先必须坚持做价值。价格战让经销商保持极低的利润空间，而且因为价格得来的客户，也会在被人有更低价格时抛弃，只有做价值才能让用户更信赖，并介绍新的客户形成老带新的良性循环。其次，要做好不断折腾，人累心累的准备。

　　熟悉吴万送的人都知道，在他的字典里，折腾始终不离其左右。不管是刚开始在行业的小打小闹，还是现在为满足用户需求而推出诸多的舒适家居系统解决方案，他总是尝试将更多新鲜事物融入其中，给用户带来不一样的体验。这种折腾之下的创业者状态，也让吴万送全年几乎没有休息时间，身体和心理承受很大的压力。令人欣慰的是，吴万送不仅折腾出自己事业的一方小天地，还在不断折腾中规范行业发展的章程，参与起草了不少行业标准的制定，重塑企业的价值和定位。值得一提的是，吴万送是部分标准参与者中为数不多的经销商，其他参与主体都是厂家，这也体现出他对技术的执着得到行业的认可。

　　当然，不断的折腾让吴万送走向成功，而这份折腾背后也付出了诸多艰辛的努力。久在暖通行业的经销商常常感叹，暖通是个非常辛苦的行业，全年无休假日，温暖了客户，却没有太多时间陪伴家人。吴万送此前也有这样的烦恼，无规律的作息使得其身体也出现了一些状况，亚健康的状态之下感觉很是不好。后来，他在公司添置了运动器材，督促自己锻炼身体，并合理安排作息以及保持健康饮食，身体和精神逐渐好转。现在工作之余，撸铁成了他最大的爱好，朋友圈不是工作就是撸铁。而吴万送的健康工作和生活习惯，也影响了欧龙的很多员工，他们一起在市场拼搏，一起为健康挥汗锻炼。对此，吴万送表示，欧龙的成绩不是一天之功，也非一人之力。而是诸多的欧龙人群策群力、共同奋斗的团队的结晶，是以王小慧、朱家望等独挡一面的业务经理一起努力的成绩，也是每个专业人才默默付出的成果。

　　在折腾中前行，不可避免会踩坑。欧龙的成长也经历一些挫折，而最严重的莫过于因财务制度管理问题，让业务员钻了空子，使用个人账户收取业主的费用之后卷款潜逃。造成欧龙几十家的客户不能正常安装和使用。更有甚者，一些人散布对欧龙不利的信息，一时之间，欧龙要倒闭了的言论甚嚣尘上，不少不明真相的客户会打电话询问，关心欧龙成长的老客户也会询问。吴万送为解决此事愁的彻夜难眠，一方面要尽量挽回公司损失，另一方面又要维护客户的权益，以及降低事件对欧龙多年来积累的好口碑的影响。期间，他没有辩解也没有诉苦，而是从客户的角度将问题尽可能解决掉，最终用真诚和行动挽回不少客户的信赖，让欧龙迎来更佳的发展机会。

　　以身示范摸规律

　　行业发展离不开国标和行标的约束，而用自身努力摸索出其中规律并将其推广，对于区域市场的规范化运作更有参考价值和实战意义。早在2008年，将隐蔽工程可视化是欧龙为推动地暖应用所做得最有力的措施，从施工进场就开始记录客户的相关信息，包括材料清单、预算图、施工图、竣工图，以及安装人员、调试时间、维修保养记录等都详细记录在案，为后续维护提供了数据保障。让用户能够明确知晓自己地暖的各项情况，做到明明白白消费和使用。也正是这一举措，规范了江西地暖市场的正常发展，并在此后参编国标和行标的过程中加以应用。推而广之，欧龙将其应用到暖通空调的项目之中，给用户提供更多规范化的解决方案。

　　众所周知，在中央空调发展到如今的阶段，不管是氟机还是水机，产品同质化已经是大势所趋，经销商能做的就是选好合适的品牌，在安装和售后上做到差异化。对于近两年在南昌及江西市场逐渐盛行的热泵两联供产品，吴万送认为，对于厂商来说，做到产品标准化、安装标准化都不难，最大的难度在于实施过程中的巡检标准，以及后续的处罚尺度问题，如果不能解决落地实施的问题，那么其他一切标准都是空谈。欧龙在实施过程中，实施全程化监督，让有经验的师傅随时介入项目的每个环节，确保项目质量得到保障。

　　谈及对于未来暖通空调市场的发展方向，吴万送认为，总包制的程度将会更高，将会有以下发展方向，一条路是机电总承包，一条路是装修总承包，或者机电、装修一起总承包。这样，就能采用一站式采购的方式，把用户对于空调、新风、净水、热水、地暖等需求进行高度融合，来完成用户对于机电设施的产品和服务需求，公司自身体系的业务相当于闭环运营。而在诸多环节中，安装的重要性依然存在，并将升级为安装服务型的公司独立完成安装、维保、售后工作，欧龙也将此部分业务成立专门的公司进行独立运作。

　　相互赋能行更远

　　在企业的运行中，工程业务不像零售业务那么稳定，但对固定的人员要求不高，维持团队的运营费用不高。而零售业务则需要更多人力、物力来支撑团队运营和日常维护，公司的付出和收益不成正比。因此，零售从财务角度来说是负担，但能带来很多客户资源并确保企业运营的现金流，所以从整个公司运营来讲是价值。长远来看，零售与工程是相互赋能、彼此成就的关系。为此，欧龙一方面做好工程项目的开拓，为公司的成长奠定基础；另一方面也做好零售市场的维护和开拓，塑造欧龙的口碑与形象，进而吸引更多客户合作。

　　具体到与品牌之间的合作，吴万送认为，需要彼此之间的认可，厂家的积极配合能够节省经销商在市场上精力，能够给用户提供更好的产品和更优的解决方案。他举例说到，在和约克的合作时，约克作为中央空调水机品牌的佼佼者，美观、小巧的外观以及变频技术下的静音节能，非常符合南昌及江西消费者的需求，多项行业独创的技术让用户更舒心与放心。而且，在遇到问题时，约克江西小机团队能够及时给与专业化的解答，更贴心的配合完成用户所需。

　　目前为止，欧龙先后和三菱重工、麦克维尔、约克、领致、HV、大金、LG、富力凯、爱赛为、瑞美、欧博诺、恩热、玻玛、润索、曼瑞德、保利、海亮等品牌合作。每个品牌的调性和政策不同，再加上区域负责人的处事风格与办事能力差别，每个品牌与欧龙之间都有很多故事，有些在持续保持合作状态，有些品牌渐行渐远。欧龙的成长之路给不少中小经销商新的启发，那就是与其选择做强势品牌的分支，不如自己成长为强势经销商。在发展历程中，欧龙始终秉持做好工艺、做好安装和做好服务的态度，所经营的品牌是在各自领域有着鲜明特色的小而精的品牌，选择的标准是为了完善其服务体系，丰富多元化的产品阵营。

　　在采访的过程中，吴万送时不时的强调，欧龙的发展从未局限于江西市场，而是着眼于江浙沪以及全国先进工艺，尽可能早日应用到江西用户家中，从而让南昌的中央空调市场与一线城市接轨。比如，在超低能耗的建筑的应用方面，欧龙也早早取得相关的证书，接洽相关的产品和技术，并寻找合适的机会应用到新的项目上。吴万送想把更多趋势化的产品自己先弄明白，通过先行先试为江西暖通的发展，以及欧龙的未来发展注入新动能。

　　采访结束，笔者也不禁感叹，十八年的时间，从赣江南岸搬到了赣江北岸，一水之隔十八年，欧龙早已发生蜕变，吴万送也从青涩小伙蜕变为优雅儒商，不变的是其依然保持年轻的心态，时刻督促自己不断成长和做出改变。