安徽鑫诺宸柳哲：在“大宅”市场做开源

　　“在经济市场低迷的环境下，虽然大宅市场依旧保持增长的活力，但具体而言并不能帮助渠道商走出当下市场困境。很关键的一个问题就是，市场蛋糕不够大，其所产生的利润不足以支撑经销商的长远发展，也不足以改变市场的结构，特别是众多品牌涌入之后，会让这个赛道更加拥挤。大宅市场更像是蛋糕上的樱桃，是渠道商贯彻‘大鱼小鱼都要抓’理念的行动，也是布局每个层级细分市场之后所做出的开源选择之一。”作为安徽开利的代理商，安徽鑫诺宸工程科技有限公司总经理柳哲如此评价大宅市场。

安徽鑫诺宸工程科技有限公司总经理 柳哲

　　实际上，纵然大宅市场占据总体市场份额较小，但其持续释放的需求量也足以让渠道商投入更多关注。正是基于对大宅市场潜力的判断，鑫诺宸早早就布局了大宅市场，并凭借开利优质的两联供系统解决方案为更多客户创造了舒适理想家居生活。柳哲表示，产品是打开大宅市场的前提，而定位于中高端群体的开利始终基于用户体验升级产品，为渠道提供了有效的产品保证；做好服务是重要环节，而目前鑫诺宸已经能够做到一条龙服务，从客户提供图纸，到设计方案，再到送货和安装，在覆盖安徽境内的同时，都能够为客户提供优质的服务体验。

　　不仅如此，在柳哲看来，经过多年发展沉淀，如今安徽大宅市场已经发生了变化，市场在未来的三到五年机遇点将会从城郊转移到乡镇的自建房。“其实乡镇自建300平方米左右带有别墅性质的大宅可能是市场的未来，这部分客户群体基本是在外经营有成的老板，对两联供产品接受程度高，并且具有购买实力，这是一个可以深挖的市场。当然，这也对分销商综合实力要求高，并且具有相对应的资源。关键是让分销商成为代理商的一个媒介点，通过优质样板打造，让用户宣传品牌，以点带面，提升品牌知名度。”柳哲分析说道。

　　柳哲认为，高端用户对于宅配机电系统解决方案的认知各有参差，最终成为了在安徽布局大宅市场时需要面临的挑战，而这也是渠道商需要跟设计师合作的原因，需要借助设计师的力量进行市场开拓。与此同时，正因为用户认知不足，又对设计要求高，柳哲表示在跟设计师合作时需要优中选优，其中关键是“能够将设计师的设计理念融入到你的产品，或者你的产品要能融入设计师的设计，如果是生硬的结合，消费者不会买单”。这也是为何鑫诺宸十分重视基础工作，开拓优质分销商持续健全对安徽市场覆盖的原因所在，通过多重手段，持续沟通消费者心智，植入品牌影响力。

　　对于接下来的规划，柳哲表示主要在两个方向，一方面加大与装饰公司以及设计师的合作力度，联合开展更多互惠互利的活动，为传递品牌影响力打下深厚基础；另一方面，是在持续渠道下沉，在规模比较大的乡镇，做广告植入和投放，为分销商持续赋能。“对于大宅市场，现在主要还是夯实基础，提高部分用户的认知，开利的产品力是有目共睹的，主要是我们需要想方设法深耕大宅市场，持续开源，这样才能在市场中取得更多收获。”柳哲说道。