上海知一筑家杨兵：提前布局，迎风而上

　　发现了户式水机的利润开始出现波动，以及高端用户市场需求持续升级的趋势后，上海知一筑家暖通科技有限公司总经理杨兵及时调整了自身的经营策略，开始向高端的大宅市场进行深入布局。“以系统集成布局市场的思路背后，就是我们逐渐走出以品牌为经营核心的尝试。所以在2020年，我们就下定决心要向大宅市场进行经营的拓展，通过体验门店建设，专业团队塑造等等，经过3年的沉淀，目前已经初具成效。而聚焦当下的市场，再回头看最初的决定，这个转变是非常及时和迅速的。”杨兵表示。

上海知一筑家暖通科技有限公司总经理 杨兵

　　及时的布局也让知一筑家乘上了大宅市场发展的风口，并且在经营的过程中，杨兵也逐渐对大宅市场的需求有了更为明确的认识。他表示，首先，大宅用户的认知以及生活习惯是各不相同的，这也直接影响了整体方案是没办法扁平化套用，而更强调个性化定制。再者，建立在个性需求的基础上，布局大宅用户更需要具备打造整体解决方案的能力，这在前期方案的规划和设计，自身经营的解决方案的全面性等等都是考验。而第三点，杨兵认为不同系统整合的能力和安装服务的技术能力，是能否最终落地的关键。

　　所以在杨兵经营的过程中，他更关注于以用户体验打造整体解决方案。“大宅用户的空间个性化很强，比如地下室、客餐厅、卧室等等，都有着不同的需求。所以，我们在与大宅用户进行谈判的时候，都是在充分了解了用户所需后，提出的定制化解决方案，而不是单一模板化的套用。当然，除了冷热系统外、给排水系统、地下室三防系统、智能家居系统等等，都是我们经营的一个部分，所以对于大宅用户来说，所要提供的绝不仅仅是单一系统的能力，而是围绕住宅的整体解决方案。”杨兵坦言。

　　不过，虽然大宅市场发展机遇可观，但是杨兵也表示，大宅市场的定制化经营并不适合所有的服务商。对此，杨兵补充道：“其实布局大宅市场，还是和宅配机电服务商的基因与定位有关。因为不仅单一方案要具备过硬的实力，能否整合方案进行协同服务，是否可以配合设计师完成落地，这些同样考验服务商的能力。特别是对于没有做过大宅市场的服务商来说，如果马上转型，那么从思维到行动再到最后的落地，这个过程是漫长且痛苦的，甚至转型不当可能会直接影响自身的生存。大宅市场对于服务品质、技术能力是有一定要求壁垒的，需要的是长时间的学习和沉淀。”

　　当然，即便已经在大宅市场收获了一定的成绩，杨兵依然表示，想要深耕市场，依然有很长的路要走，也面临着一系列的挑战。比如在与设计师的配合上，独立的大宅设计师工作室往往更能协调配合，而装饰公司就会面临着条条框框的限制。再比如对于经营规模上，由于大宅市场的经营更强调个性定制化，想要实现规模化发展，对于人员数量、能力等多方面只会有更高的要求。“更不要提后期更为长远的维护与保养的工作带来的压力，所以大宅市场目前已然是小众的市场，但同样也是更考验能力的市场。”杨兵说道。