浙江大锦环境科技朱志航：用户思维领跑大宅市场经营

　　对于深耕于一线市场的浙江大锦而言，其较早地意识到了“大宅”的可观需求，早已开始布局大宅市场，现如今已经取得了不错的成效。布局大宅市场，浙江大锦匹配了以空气系统、保温、门窗、建筑膜为主体，电梯、给排水、家电等品类为辅助的解决方案。之所以如此选择，浙江大锦环境科技有限公司宅配机电业务负责人朱志航用一句话概括了其中的原由：“基于用户需求”。

浙江大锦环境科技有限公司宅配机电业务负责人　朱志航

　　朱志航表示，对于大宅用户而言，客户需要购买的不是空调设备，而是舒适的环境。舒适的环境由很多因素决定，包括设备、围护结构，以及辅助的产品等。其考虑的不是这个产品买的人多不多，而是他的需求能不能被解决，甚至解决的比想象中更好，超出其原本的认知。所以需要真正具备洞察和解决用户需求的能力，才能在大宅市场站稳脚跟。“认知大于事实，你认为的价值不一定是客户认为的价值，只有挖掘客户需求准了，价值呈现才能准。当然，挖掘需求并不是漫无目的的提问，而是在确认需求，甚至引导需求。”朱志航进一步说道。

　　基于正确的认知和超前的洞察力，浙江大锦匹配了专业的团队以应对大宅用户的需求。朱志航表示：“针对不同的产品，我们有不同的团队去运作，以保证每个板块的专业性。同时，我们还去不断拓展室内解决方案的品类，这些新品类再用不同的团队去运作，最终输出更加完整的解决方案。”

　　当然，布局大宅市场并非易事。因为大宅项目的周期一般比较长，不可避免也会占用大量的资金成本，比较考验公司的综合实力、团队的专业程度、产品线是否完善、客户的认知度等等，如果没有足够的实力，只会加速企业的亏损，或者说会加速问题的发生。因此，对于经销商进入大宅市场，会不会成为其走出当下困境的关键，朱志航认为这是一条风险非常高的路径，如果没有想好实施的路径和资金的支撑，大部分经销商可能会“折戟”于此。

　　“做高端市场是一件非常难的事情，并没有想象中那么简单，而且也并不代表着一定能获取高毛利。此外，大宅市场规划一般不会只是一年期限，更多的是三年、五年规划，不是做一场活动就一定能签约多少客户、做到多大体量，因此布局大宅市场需要足够的耐心。不仅如此，我认为大宅市场是一个系统工程，在拓展新客的同时，也需要花大量的时间精力在老客户的维护上。”流水不争先，争的是滔滔不绝，朱志航表示做大宅就是“滔滔不绝”的感觉。

　　尽管现如今大宅市场的体量还相对较小，但是朱志航认为这个“蓝海”市场才刚刚开始。“大宅用户和普通用户相比，其需求更加多样，因此比较难以形成一家通吃或是一家独大的局面，如此一来经销商生存的空间也会变大。不过，当下真正能解决大宅市场需求的经销商并不多，大部分经销商还不具备这样的能力，对于经销商而言，未来，谁能更好地解决大宅用户的需求，谁就能赢得市场先机。”朱志航表示，在这点上浙江大锦已经遥遥走在了前列。