不要比谁赚得多，而要比谁活得久！| 邵策专栏

　　壹 | 只有教育市场，才能既得利益

　　在第6届宅配机电产业渠道新商学大会年度演讲上，我曾经做过两个预判：一个是2023年上半年零售市场很好，但下半年会很糟，不幸预判准了；另一个是空调净化市场会高度发展，也是跟市场相符。而我认为2024年的市场跟2023年不会有什么本质区别。

　　零售市场依旧不会有太多起色。从宏观角度来看，虽然国家出台各种调控政策，但从政策生效到影响市场中间会有缓冲期，何时“回暖”依旧是未知数。比如说楼市，老百姓信心持续降低造成了目前市场上成交量非常少，据国家统计局公布的房地产市场数据显示，2023年，商品房销售面积111735万平方米，比上年下降8.5%，其中住宅销售面积下降8.2%。商品房销售额116622亿元，下降6.5%，其中住宅销售额下降6.0%。

　　甚至在一些大的城市，2023年交房量都急剧下降。以西安为例，2022年交房量大约在24万套，而2023年下降到大约只有5万套，其中还包含精装修。以此来看，零售市场能在2024下半年会有轻微复苏，这已经最好的预判结果，但今年的工程项目市场，所有的品牌会血拼价格。

　　空调净化等细分市场依然会保持增长趋势。可以看到，新能源市场、热泵烘干、冷冻冷藏等细分领域都会出现新的机遇，所以渠道商需要把握新的动态，不能埋头只看见多联机，还需要关注节能系统改造、合同能源管理等新方向，向存量市场要增量。

　　过去大家都习惯把目光看向增量市场，但在2023年中央会议将房地产关系进行最新定调之后，现在则需要考虑存量市场了，并且需要换思路考虑。比如明装采暖市场，2023年明装采暖市场非常糟糕，为什么？因为天气不冷，这些季节性产品受天气影响非常大。那能不能换种角度做？比如做热水改造，加上水智慧的产品，不需要热水循环，就能达到即开即热效果。

　　因此，对于经销商来说，基于存量市场的产品都需要关注，存量市场也具有“增量”潜力。前段时间我刚参加完XPEL VISION经销商会议，建筑膜70%，甚至80%的销量都取决于存量房，所以能够锁定存量市场的产品经销商都必须增加。

　　在第7届宅配机电产业渠道新商学大会，我的年度主题演讲的核心思想就是只有教育市场，才能既得利益。经销商选择新产品，毛利低于40%就不应该选择它，为什么？因为你需要教育市场，教育市场就需要结合渠道，不管是装修渠道，还是建材渠道，任何一个渠道都是合作的方向，经销商需要保持自身的毛利，也需要给得起这些渠道中间费用。

　　2024年经销商生存依旧会很难，市场内卷已经成为常态，包括多联机、水系统，今年厂家杀价血拼的概率为100%。但对于经销商来说，无论厂家怎样杀价血拼，都需要做好现金流储备，或者做好渠道融资预案，挖掘存量市场，保持工程项目回款能力是第一生产力原则，利润再高，回款不好都是垃圾项目，利润再低，回款好应该都是优质项目。

　　贰 | 学会和解，寻求突变

　　渠道商怎么活下去？怎么活得更好？只有八个字：学会和解，寻求突变。

　　跟厂家和解。虽然厂商矛盾现在已经非常严重了，但经销商还是需要学会跟厂家和解。为什么？因为对于厂家来说，要想实现高速增长，这是他们必须走的生存之路。无论是业绩增长，还是资本杠杆各方面的压力，都要求他们不断去招商。虽然站在市场管控的角度以及经销商毛利控制来说都会有冲突，但我们要学会和解，因为站在厂家的角度考虑问题，他们这么做也没有错。

　　跟自己和解。向外求，欲壑难填；向内求，本自具足，经销商还需要考虑自身有没有问题。2023年行业一些代表性大商零售业务下滑非常厉害，这种处于行业领袖地位的企业这些年都没有得到增长和突破。这些大商是真的牛吗？错，这些大商不是真的牛，如何在市场困难的时候还保持利润或者销售额的增长，那才是真正的牛。在行业红利期发展起来的企业值得尊重，但也有运气成分，如何在现下的环境里寻求突破，做到增长，才是我们这个时代真正的行业英雄。因此，我们要向自己和解，首先要去“认”，认清自己的问题，看到自己不足之处，然后去调整自己的战略方向，结合市场做出转变。

　　那么如何寻求突变？

　　对于大商来说，要认清定位。前两天我见过几个北京大商，但在北京的企业零售业绩做到5000万其实并不赚钱，做到1个亿也还是亏钱，相反来讲，夫妻老婆店这两年的生存能力却很强。大商很难，综合运营成本高，市场环境差毛利下滑对于大商来讲是致命性的打击。因此，大商一定要认清自己的定位，找到自己独特的出路。

　　对于腰部企业来说，要适应变化。腰部企业必须做出变化，但腰部企业一定要找准位置，做到破界不跨界，跟随不盲目，找到与自身匹配的市场标杆，进行点对点学习。

　　今年罗振宇讲了一句话，那就是“一困惑，就出门”。我们2024年会组织首届“科技住宅”健康室内环境大会，在杭州、济南、成都、福州等地举办区域站。其中，3月29日，杭州会议我们会带着经销商看一看，地下室防潮系统如何一年如何做4000万，看看别人是如何针对市场做出变化，做出高毛利。我们2024年重要的工作就是将目光放在三四线城市经销商生存发展和调研上，把转变好的经销商以及他们优质的经验拿出来跟大家分享，也会带着大家走访和学习。

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　　增量市场特色化，存量市场优异化，这才是经销商需要的产品以及我们需要组织的内容。2024年将是大家学习热情迸发的时代，为什么？因为牙疼效应。你发现牙疼了，但一直拖着不去看它，直到有一天受不了你才会去看牙科把它治好。三年的疫情和现实就是“受不了的时刻”。行业中愿意出来学习的经销商不足10%，学习了能够转化的经销商不足10%，因此实际上能够真正做出改变的连1%都不到，这是行业遇到的问题。因此谁能够真正出门学习，寻求改变，找准定位，迎合市场，并且有强大的行动力，迅速落地，谁就能够在困难的市场环境中脱颖而出。不要羡慕行业所谓的大商，他们是时代造就的产物，在艰难时期崛起才是真的牛。

　　叁 | 要比活得更久

　　在《繁花》里，爷叔教宝总做生意说了一句话，不是要比谁赚得多，而是要比谁活得久，被很多经销商刷屏。其实我在2021年第5届宅配机电产业渠道新商学大会年度演讲上就说过：2022年不再攀比谁做的大，只比谁活得久。这在当下依旧受用。对于经销商来说，要现金流是生存之本，要抵抗诱惑？什么诱惑？厂家压货带来的诱惑，量力而行，活得久更重要。

　　经销商未来需要怎样发展？消费升级，经销商可以有宅配机电、五恒体验馆等战略布局。消费降级，经销商需要重视国货市场发展，尤其是国产热泵和国产壁挂炉等产品，在迎合市场发展趋势下及时调整市场布局，利用国货品牌的资源、价格优势，深度投身内卷市场，可以尝试热泵+壁挂炉能源互补战略，以合理的市场价格定位、良好的服务、过硬的品质给消费降级的群体带来更优质和实惠的消费体验。

　　总之，对于经销商来说，向上是高定，向下是惠民，中间做优异化。用独特产品和独特工艺来提升流量，提升毛利空间。什么是独特产品和独特工艺？比如前段时间格力推出热泵两联供天氟地氟产品，能够给经销商独家经营，并且有着不错的工艺，比如西安唐华借助绿扳手工艺做到了1个亿的定价销售，都是独特产品和独特工艺的体现。唯有给消费者和市场提供独特产品、独特工艺，乃至于独特服务，才能够在接下来的市场中活得更久。