广州恒馨罗育宏：持续“犇”跑

　　牛背高高拱起，牛角奋力前冲，这是“开荒牛”的形象。“俯首甘为孺子牛”为后人开路的先行者常被喻为“开荒牛”。在商业经营中，探索全新的赛道，差异化拓展市场，同样也是“开荒牛”。广州恒馨环境科技有限公司总经理罗育宏，可以称得上是当地约克水生态中央空调系统的“开荒牛”，不仅在2016年就开设了广东省第一家约克水生态中央空调专卖店，更是在此后专注于“户水”领域，且只经营约克品牌，并已然建立起了自身的差异化优势。

　　其实在此之前，罗育宏也是在“氟系统”阵营中汲汲营营的一份子，且长达十年之久。那么，是什么让罗育宏放弃了为之打拼十年的事业，离开原本已经驾轻就熟的领域，转向经营“水系统”？经过短短一个小时的沟通，我了解了其中的始末，也看到了罗育宏“为市场的健康发展，为用户的舒适生活”尽一点力的那颗心。怀揣着这样的信念和初心，罗育宏带着他的团队一直都在“奔跑”。

　　抓住机遇，抢跑采暖

　　罗育宏多次将自己形容为“开荒牛”，另辟蹊径抓住了市场的机遇。为什么有此一说？ 他坦言：“广东人跟其他地方的人有些不一样，非常有钱，但是消费从不冲动。单就暖通空调系统而言，是个刚需品，但是只要能够满足冷暖需求就可以了。那么如何让用户转变意识，重视冷暖之外的需求，是我们一直在坚持做的事情。”此外，在广州暖通空调市场上，用户的“舒适”也并未受到太大重视，大多仍以满足冷暖需求为主。那么，如何让用户拥有更加舒适的居住环境，罗育宏做了很多思考。

　　“其实广东不需要地暖一直是个误区，很多客户认为广东天气这么热，根本不用考虑采暖这件事，因为‘采暖季’仅有半个月左右。但是早在2009年我就做出了第一单地暖生意，尽管当时地暖在广东说起来好像神话一样。我发现这类客户群体有一个共同点，都是高端群体，其实这些新东西他们自己也没体验过，但是喜欢这个概念，就愿意投入重资做这件事情。经过较长时间的使用，这部分用户给予了市场以积极的反馈，因为不仅可以满足采暖的需求，更为重要的是可以很好地解决回南天除湿的问题，所以接受地暖的客户就越来越多。其实，我一直认为地暖在广东市场是有需求的，且需求量不小，只是需求跟北方市场不太一样，北方是为了供暖，在广东则是采暖、除湿二者兼容，甚至还可以烘烤衣服。”罗育宏如此说道。

　　在罗育宏看来，用户、尤其是中高端用户需要的永远都是更加舒适的环境：首先，体感要舒服；其次，暖通空调设备是有寿命的，当寿命到了之后势必面临设备更换的问题，但暖通空调系统属于隐蔽工程，重新拆换成本过高，不能因为空调的寿命到了终点，而将花了几百万甚至上千万装修费的豪宅重新装修；再次，尽管广州经济水平处于全国前列，但是广州人比较务实，越有钱的用户越不愿意花“冤枉钱”，同时尤为注重节能环保，因此低碳节能也是用户较为看重的一点。而水系统恰好可以解决这些问题。就是注意到了这些彼时大多数渠道商还未看到的机遇，让罗育宏毅然决然踏入了采暖这个圈子，开始经营“水系统”。

　　当然，罗育宏也坦言，当时开始经营水系统的初衷还有一点，就是想要用可持续发展的产品，积累更多的用户，跟客户保持更高的黏性。“空调病的来源根源无非就是湿度的问题，水系统能够维持相对湿度，当意识到这一点之后，我相信客户的认知和消费意识也会慢慢转变。我也是实际开始接触约克水系统之后，发现可以为用户提供一系列更实用的解决方案，有了更多和客户‘互动’的机会，所以就慢慢爱上了。”

　　圈层爆破，遥遥领跑

　　在发展的道路上，作为一名“技术控”，罗育宏的团队成员也都是“技术控”，对暖通领域的相关技术有着比较深入的研究，更是在不断发展的过程中，持续强化着这一经营属性，建立起了自身竞争的“护城河”。事实上，从“氟系统”转战对技术要求更高的“水系统”，就是广州恒馨构筑“护城河”的关键一步，尽管这关键一步广州恒馨花了不少时间和精力才走顺、走稳，但罗育宏从未后悔过。

　　“此前在经营氟系统时，我们往往是被动式销售，因此刚刚开始做水系统的时候，我们认为只要跟销售氟系统一样，将产品卖出去就行了，但是却发现这种老方法根本行不通。不是因为产品不好，而是我们自己的思维没有转变过来，同时也不懂水系统与氟系统的区别，没有办法向用户讲清楚水系统的好处。别看我前面头头是道讲了那么多，其实都是深入接触水系统之后才了解到的。当然，在这个过程当中，约克也为我们提供了强有力的支持，组织技术培训，学习之后我们脑洞大开，经过不断消化、摸索，加上实际操作中慢慢累积的经验，此后才懂得如何做好水系统的销售。”谈起广州恒馨这一路走来的艰辛，罗育宏感触颇深。

　　作为一家外资企业，约克的技术非常强势，这一点令罗育宏感触很深。为此，他举了一个例子：“有一点令我比较开心的是，在项目实际落地过程中，在某个细节上我们发现可以有优化的空间，约克就会以最快的速度将这些想法落地，永远想在客户之前。约克和我们有着的共同的出发点，不是只将产品卖给用户，而是将更高效的技术解决方案提供给用户，从系统、能耗、使用功能等各个角度为用户考虑，如此一来，我们就可以和客户建立起更深入的联系。当然，凭借这样的优势，也使得我们自身得以快速发展。”

　　卡住身位，加速奔跑

　　受制于地域原因和房地产市场的饱和程度，罗育宏坦言现如今广州恒馨的体量并不大。不过尽管市场份额不大，市场前景在外人看来也并不乐观，但是罗育宏还是较为看好做“水系统”这件事。“从0到1是最难的，从1到10虽然过程比较漫长，但只是时间积累的问题。”

　　罗育宏深知，量小就要做精，做精就要做群体。近几年，罗育宏慢慢发现，广州恒馨所服务的客户群体都拥有一个属于自己的圈层。“我们做的客户都是成群的，一个客户买了，他会介绍三五个朋友也来购买。”看到这一趋势之后，广州恒馨开始注重圈层营销。“坚持走高端路线，高端客户更注重健康、注重环保，这些业主才是我们重点开拓的客户。”罗育宏坦言，其实做销售最怕的就是永远做“开荒牛”，这单完成，不知道下一个业主在哪里。既然如此，不如把客户群体做好，并且维护好他所在的圈层。

　　因此，对于当前大多数渠道商为了快速上量而朝着集成方向发展，罗育宏并未盲目跟进，而是只选择了和既有业务强关联的产品品类——净水系统。“我们经营的是水系统，所以也希望业主家的水质好一点，能更好地发挥水系统作用，所以我们将净水产品加入了公司的经营范畴中。其他品类暂时还不会考虑，做事情赚钱当然是第一目的，但是我更希望赚到口袋里的钱，是安安心心的，要对得起每一个用户。如果一个产品、一个品牌没有经历过市场的洗礼，我不会去碰。其实我们选择约克其中一点就是因为它是百年品牌，我经常跟客户开玩笑说，今天你找我买空调，有可能10年后我不干了，但是我能保证约克10年后还在，你还能找到约克。”可以发现，朴实的话语中所透露出的既是罗育宏对自身的严要求，更是对用户的用心和负责的态度。

　　在广州暖通空调市场上打拼这么多年，罗育宏早已深深爱上了这一行。他的生活、朋友、工作、客户都是围绕空调这一中心展开的。对于这份打拼了数年的事业，罗育宏希望接下来能够更稳健地发展，不被市场淘汰。而这样的愿望与罗育宏的“私心”有些关联：“我们团队的每个人都把青春给了公司，且其背后都背负着一个家庭，所以我希望公司能够稳健发展，保证每个人都能赚到钱，能够安稳生活，这是我们发展的第一目的。至于未来想要将广州恒馨带到怎样的高度，这是太久远的事情，我暂时还未考虑。当下我更为注重的还是团队打造，我会把钱放在人身上，不会把钱放在硬件装修上面，因为人是最重要的生产力。广州恒馨的最终目标不是我个人赚到钱，而是团队中的每个人都能赚到钱。”