业务员们正在摧毁暖通市场

　　部分暖通品牌的区域业务员为了自身业绩，随意压货、否决费用核销、不协助终端动销......不仅不会给经销商提供一定程度的赋能或支持，反而只会给其带来无穷尽的巨大压力。长此以往，厂商之间的矛盾势必会因为这些业务员的不当行为而持续激化，最终，甚至可能终止合作关系。由此可见，不合格的业务员正在摧毁暖通市场。

　　下面要分享的是一个其他行业的真实案例，希望能给身处暖通行业的人一些启发。

　　文章来源：销售辅导陶祥

　　作者：陶祥

　　一位经销商留言说，他放弃了一个做了15年的产品和品牌。

　　他付出了那么多的心血，也已经把产品在当地做的相当不错了，就这样割舍实在是有点不甘心，但是不割舍也没有办法了。他说这个品牌的新业务员快把他榨干了。

　　他接这个企业的产品时，品牌还很小，接货是因为企业老业务员懂技术，会推广产品，为人实在。接了以后，业务员也兢兢业业的帮着推广和策划，两年都把这个小企业的产品推广的家喻户晓了，当然他自己也靠这个产品赚到了钱。所以，他一直都很感谢那个业务员和企业。

　　只是，后来那个业务员做了几年以后，就离开了那个公司。再然后企业的业务员就开始轮流着换了，几乎没有哪个业务员负责他的业务到一年的，有的甚至连一个月都不到再联系就已经不负责他了。更不要说业务员协助他做产品活动了，基本上也都是来了看看库存就走了，甚至有几个业务员连来都不来，直接都是打电话催款发货的。

　　不过因为前期基础做的好，加上自己对这个产品也很用心，所以一直做的还可以，业务员也没有很强制性的压货什么的。直到这个业务员开始负责他的业务。

　　因为产品做的时间长了，一直没有更新，本来销量都开始走下坡路了。而这个新的业务员又很强势，一个劲的给压货，根本就不问理由，也没有想过搞什么活动，只是压货。每次来了都是旁敲侧击的吓唬他，如果不发货市场就不给他做了。

　　自己辛辛苦苦做起来的市场，虽然有下滑，但是销量也不算少，一年的大多数利润也都在这个产品上。所以也不舍得放弃，然后每次业务员只要一吓唬就会进点货，每次一吓唬就会进点货。到现在，仓库里压的货估计到明年这个时候都不一定卖得完。

　　这个时候，业务员还过来压货。看着一仓库的库存，加上今年行情本来就不好，担心最后要在这个产品上栽跟头。所以就和业务员协商是不是要缓缓，或者说今年搞搞活动，公司里给支持支持。

　　但是没想到，企业的业务员竟然说没有办法，任务是公司给压的，如果他完不成任务公司就不给他发工资，所以还是希望他可以压点，如果他不压的话，业务员就会想着让别人给发点，为了完成任务量。

　　不知道为什么，看着这个业务员，他突然很厌恶。从他接手自己的业务到现在快一年了，一次活动没有帮自己搞过，一次也没有陪着自己下去转过，只会压货，就是知道自己做的产品不多，主做他的，所以就拿这个来吓唬自己。

　　这个业务员觉得拿住了自己的命脉，就一直要挟自己。现在自己都快被这个产品和业务员给压死了，他竟然一点都不理解，还是只顾自己的业绩，再这样下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罢。

　　于是他给业务员说，实在不行这个产品就不做了，但是仓库里那么多货，甚至有些都快过期了，要不厂家给退了，要不等自己卖完以后业务员再去找其他客户。

　　其实，这也是自己的缓兵之计，希望业务员理解自己的难处。谁知道，业务员二话没说就新找了一个客户放货。自己也只能把仓库里的库存做好砸价处理的准备了。

　　这个朋友很很伤心，不过好的地方在于他心态还比较好，知道这次对自己的打击让自己认识到了自己以前经营方法上的失误，不能依靠一个产品，应该多给自己一些路子。

　　只是，他一直都理解不了：后来那些业务员为什么都不愿意支持自己的生意？为什么都只把自己当成了提款机？

　　我也不知道为什么，可能和公司的制度和策略有关系吧，谁知道呢。但是，至少，这些事情的发生，告诉了我们，真不能把自己的生意依靠在别人身上。

　　这个事情也告诉我们，一个好的业务员和差的业务员对自己生意影响有多大了。

　　而对于品牌来说所有人看到的只有产品，但是却没有看到产品背后的团队。每年数以万计的产品死亡，不是死于市场，而是死于团队，死于一个个小小的业务员！

　　业务员们正在摧毁市场！

　　经销商遇到的问题80%不是来自于产品，而是来自于业务员。好的业务员是经销商和企业之间的桥梁，不好的业务员就是经销商和企业之间矛盾的开始。

　　随意压货：一方面是厂家本身的销量需要，另外大部分是业务员在冲业绩、搏出位，甚至出现各种威胁。

　　费用核销：很大一部分都是业务员为了业绩给经销商随意的许诺，完全没有通过公司的同意，最后以公司的名义否掉，经销商只能哑巴吃黄连，怨恨的还是厂家。

　　不动销：厂家的努力远比经销商重要，一方面是厂家大方面的把握，另外就是业务员在终端的努力。但是大多数的业务员在终端只是耀武扬威，解决不了问题不说，还总是添麻烦。

　　渠道混乱：每个产品都有适合自己的渠道，但是业务员眼中只有业绩，不管什么渠道只要能收到货款，那么把货弄出去再说，完全不顾及经销商是否适合，产品未来如何发展。

　　……

　　好的业务员不一定能完全开发一个企业，但是坏的业务员一定会毁掉市场。让经销商赚不到钱、日子越来越难过，最后的结果就是产品被淘汰，市场被做死。