汇川环境安峰：“高举高打”，树立行业“高度”

　　“当初选择创业，是因为看到行业中存在诸多乱象，因此希望自己能够更直接地参与到市场之中，以身作则助力行业走向健康发展的正轨。”抱着“改变杭州暖通空调产业乱象”的初衷，安峰下定决心成立了浙江汇川环境有限公司，并通过高标准、严要求对市场进行有效击穿和渗透，引领着杭州暖通市场经销商这一群体的迭代与创新。经过多年的发展与完善，如今，安峰“高举高打”的市场开拓策略取得了显著的成效，不仅为自己贴上了“高端”与“专业”的标签，更是成为了杭州暖通空调市场上的一面旗帜。

浙江汇川环境设备有限公司总经理 安峰

　　弃厂从商，树立行业“高度”

　　早在25年前，还在某空调厂家任职的安峰就已窥探到诸多行业乱象阻碍着杭州暖通空调市场的健康前行。因此，为了能够更贴近市场，并引领着经销商这一群体朝着健康、可持续发展的方向迈进，安峰毅然决然选择“下海”从商，并以“金字塔尖”客户群体为主要发展目标，以“高端”打造差异化竞争力。

　　当我们再回首，回顾2009年的安峰，彼时其已经负责过某品牌的技术、售后、推广、销售等多个岗位的工作，而之所以选择自己创业，也是因为对市场有了多维度的了解之后而下定的决心。“可能在大部分人看来，杭州作为江浙一线市场，其发展一定是领先于全国暖通市场的，且蕴含的机遇也成为所有企业的‘必争之地’。当真正了解之后才会发现，其竞争的激烈程度难以想象，‘价格战’同样成为该市场竞争的惯用伎俩，且从设备到安装，价格已经成为全国暖通市场的洼地。”因此，科班出身，且已经有了十年暖通工作经验的安峰，无疑在专业技术路径上已然取得了先天优势。

　　但以创业者的身份重新立足暖通市场，安峰并不是盲目的，而是做了充足的准备。“虽然专业技术我们有着多年的沉淀，但经营方面却是我的薄弱项。因此为了能够扭转杭州暖通市场服务的乱象，我们考察了很多地方，比如成都、西安、广东，以及临近的江苏，当地具有代表性的经销商，我们都进行了拜访以及学习，希望能为我们后期的发展带来积极的借鉴和学习。”也正是这段学习经历，让安峰明白了自己未来的发展道路，一定是全方位能力的精进。

　　基于此，高端、精工、匠心，这一个个关键词，不仅成为浙江汇川的发展主旋律，更让其与日立中央空调成功结缘。众所周知，在存量竞争时代，消费需求结构已经发生改变，用户需要的不仅仅是产品，更是体验与服务。在此背景下，聚焦于品牌端，深层次的行业变革同样迫在眉睫。而日立中央空调就是这一变革中的代表。同时，其不仅注重自身产品品质，聚焦于服务端更是成立了“精工精心”品牌，率先在行业内提出精工精匠的安装理念，坚持精工精匠安装规范。就此，在奔赴目标的道路上，日立成为了安峰最坚强的后盾。

　　“虽然相比于国产品牌，外资品牌在杭州的起步并不算早，但聚集于高端市场，日立不管是产品品质，还是服务体系，都有口皆碑。因此，即使其整体市场彼时还处于蛰伏期，但我相信在厂商的共同努力下，一定会有所突破。”从接触，到考察，深层次的了解之后更加坚定了其与日立牵手向未来的信心。

　　前路漫漫，道阻且长，但行则将至。正如选择创业的安峰，可能在别人看来已经是实实在在的后来者，而且“改变杭州暖通市场的乱象”这一目标过于远大了，但其认为当市场经历过洗牌之后，优胜劣汰下会有更多人明白长期主义才是暖通市场生存的真理。

　　定位“高端”，打造服务标签

　　在安峰看来，虽杭州暖通市场乱象丛生，竞争激烈，但他始终相信这只是插曲，当优胜劣汰的洪流冲刷过之后，一定将迎来充满光明与希望的未来，而彼时对经销商的考验将更为苛刻。因此，对于安峰来说，当下要做的就是如何更快地强大自己，并在品牌的赋能下，将专业的服务打造成自己的标签。

　　如果说初入商海靠的是安峰对于暖通市场的一腔热爱以及对美好未来的期待，让浙江汇川闯入消费者的视野。而当下已然成为杭州当地代表经销商，并在高端市场树立起了差异化竞争力，更多的是对于暖通市场局势的精准把握以及消费者需求的敏锐洞察。据安峰表示，目前浙江汇川1/3的客户都来源于老客户转介绍，这充分证明了“服务”背后强大的影响力。

　　“特别是当暖通市场的发展已然实现了从增量到存量的迭代，消费需求转变的大背景下，在消费升级与业绩增长的双重压力下，如何最大程度增强与客户的黏性成为每个品牌都需要思考的课题。而通过围绕服务体验进行升级，释放差异化、品质化成为当下最有效的道路。因此，汇川专门创立了6S服务体系，从前端到后端，可以给予每一个消费者最完善的服务体验。目前这一平台已经成为我们最突出的优势。”在获客成本越来越昂贵的当下，聚焦于“服务”纬度专业能力的打造，让浙江汇川增加了对于老客户群体的有效开拓，直接扩大了其“成交”的基数与成功率。

　　其实，长期以来，行业内有一种根深蒂固的观念，即服务是产品的附属品，服务为企业创造的价值只依附于产品才能实现。但事实上，有形的产品和无形的服务是为客户创造价值的两个同等重要的方面。而这无形的价值，当被日立中央空调的“精工精心”以及浙江汇川的“6S服务体系”具象化时，其也收获了服务升级后结出的丰硕果实。

　　任何一个时代都充斥着挑战，但背后一样暗藏着机遇，但机遇往往属于那些敢于尝试、勇于创新的人。无疑，伴随中央空调产品技术迭代速度加快，整个行业在“同质化”的道路上无法自拔时，服务后市场无疑成为了打开市场的密码。而早在创业之初就明白这一真理的安峰已然走在了这一变革道路的前列，或许刚开始这一行为还不被他人所理解，但当服务成为其开拓市场的利器时，安峰离自己的目标又近了一步。

　　安峰坦言，“浙江汇川经过几年的高速成长期，在发展上已经出现了一定的瓶颈，但我相信经过我们自身的不断雕琢，未来依然会有巨大的提升空间。”俗话说，专业的人做专业的事。随着宅配机电产业的不断升维，集成化已经成为越来越多渠道商的发展路径，但聚焦于浙江汇川，在“大而全”以及“小而精”的道路上，一直对“专业”有着偏执追求的安峰，无疑选择了后者，其希望在服务的道路上能够给客户提供更大的价值，以助力杭州暖通市场的健康发展。

　　值得一提的是，在采访的最后，安峰为我们提前透露了一个秘密：“今年年初我们与日立进行了更深度的绑定，将会围绕服务推出更精更专的发展路线，以获得更广阔的发展路径。虽然目前还没有完全落地，但我相信这颗希望的种子，未来一定会开花结果。”