高定五恒系统是暖通商的新出路？| 鲍凡专栏

　　阳春三月，春意盎然。小胖受i传媒潘主编之邀，在其主场参加了一场“是不是不做五恒就会死”的直播节目，同场还有行知汇邵大师和常州科菲的刘华刘总。对于今年五恒的火爆，各位大咖在直播间相聊甚欢，两个多小时的直播意犹未尽，还有很多话题由于时间关系，来不及谈论。

　　暖通产品从装修品类的高端消费品逐步转变为家家户户的必备品，暖通行业的利润也随之大滑坡；加之四年口罩的影响，消费降级成大势所趋，消费者在捂紧自己钱袋子的同时，暖通集成商的日子更加苦不堪言。

　　3月29日在杭州举办的首届五恒大会好不热闹，近百家五恒厂家争奇斗艳、百花争鸣。来到现场的小伙伴都不由的感叹，五恒真的火了。五恒火了，到底是买方市场的趋势还是卖方市场的趋势？

　　暖通经销商做大宅客户有八大痛点

　　1、好不容易来个大宅客户，客户指定的品牌不是你做的品牌。

　　2、行业内卷，传统氟系统品牌竞争太激烈，利润率太低。

　　3、连单新风，客户接受率低，还要面临着丢单的风险。

　　4、水机两联供，好像还没开始推，利润就走下坡路了。

　　5、非主流品牌，利润可观，客户不买账。

　　6、全空气五恒系统，推的多，做的少，效果没保证。

　　7、全辐射五恒系统，不知道怎么下手？

　　8、有没有一套系统？稳定、节能、维护简单、利润还有保证？

　　五恒系统在暖通市场中也有鄙视链，卖全辐射五恒系统的瞧不上卖多末端五恒系统，卖多末端五恒系统的瞧不上卖毛细五恒系统，卖毛细五恒系统的瞧不上拼凑式五恒系统的，卖拼凑式五恒系统的瞧不上卖全空气五恒的，卖全空气的说我卖的是生态系统不是五恒系统。

　　总之，是百花齐放的五恒市场，不同价格、不同系统、不同产品层出不穷、琳琅满目。那么问题来了，低毛利的暖通产品已经没有出路了，高定五恒系统是否是暖通商的新出路？

　　高定五恒到底是什么？小胖认为，高定五恒的核心就是为了追求传统设备而无法到达的极致舒适，那什么是极致舒适呢？

　　理性上是空间量化的标准数据，感性上是身体语言的客观反映，而从情绪价值上是简单便捷的操作系统。

　　所以，我们的用户在追求极致舒适，确实是一个发展趋势，也是消费升级的体现。然而，现实的市场却给大家一记响亮的耳光，在2024年第一季度，各个行业、各个品牌都有不同程度的市场降幅，少则2-30%的下滑，多则断崖式、拦腰式的严重下滑。所以，在如今的时代，消费降级的市场远远高于消费升级的市场。

　　传统的暖通企业如果梭哈式转型做高定五恒系统，难免会碰到以下困难

　　1、高端客户数量有限，公司业绩短期极不稳定

　　2、五恒系统更新迭代速率快，工地还没干完，系统已经全面升级

　　3、单源有限，稳定的设计、安装团队难以建立

　　4、辅材配套不齐全，施工工地等待辅材供应

　　5、设计安装难度极高，与项目施工方冲突不断

　　6、大宅保温层差，业主方不愿投入更多资金在结构保温

　　7、项目工期长，窝工误工费高

　　8、完工调试难度高，服务成本大

　　做高定五恒有点像邵老师的点评“做项目，不做等死，做了找死。”高定五恒机会固然有，困难也是实实在在摆在经销商面前，那么我们是否应该布局高定五恒呢？

　　小胖认为，我们要去充分的了解当地的市场。首先，高定五恒系统在高端客户群体是否有足够的市场占比？我们的团队是否有获取高端客户信息的能力？第二，我们的供应链是否完善，能否解决系统安装落地？第三，我们的团队是否具备高定五恒系统设计、安装能力？创业无非三要素：团队、供应链和客源，缺一不可。

　　在写这篇文章之前，小胖也向部分经营高定五恒的经销商做了一些市调，这些暖通商家也是市场上做的还挺不错的商家。以上的八大踩坑，一个都不少碰，很多时候签约之前利润不错，活儿干完以后竹篮打水。所以，做高定五恒毛利好≠纯利好；当地的市场是决定高定五恒是否挣钱的关键因素。

　　布局高定五恒，我们可以暂时不做五恒，但是一定不能不了解五恒知识。五恒是考验暖通技术能力的一场大考，包罗万象：设备、水系统、风系统、加湿除湿、管路设计、保温降噪、低能耗被动式建筑、水利平衡系统、辐射调温系统、气流组织设计等。

　　五恒就像一把双刃剑，是技术型暖通销售公司干赢营销型暖通销售公司的一把利器；同样，也是营销型暖通公司的高门槛；未来行业的走向，不再是单纯的卷产品、卷价格，更需要卷技术，卷管理，卷落地，卷服务。存在即是道理，五恒大火离不开市场的需求，同样也离不开经销商利润的需求。唯有脚踏实地，努力补充认知，提高自身业务能力、技术能力和服务能力，才有机会在高定五恒市场找到生机出路，否则就是压死骆驼的最后一根稻草，只会让穷途末路经销商加速死亡。

　　我们不一定非要做五恒系统才能生存，但是一定需要涉足五恒系统知识。因为，只有真正了解了五恒系统，你才能成为合格的暖通人。