不缺空调的时代还怎么卖空调？| 暖通观察

　　上一个时代是一个什么样的时代？答案是野蛮增长的刚需时代。而时过境迁，不管你愿意不愿意，我们都不得不跟这个时代说再见了，不仅是因为当下的困局让很多人逐渐意识到基于过去的认知确实到达不了未来，而更为关键的是，如今摆在我们面前的通往未来的道路上，已经出现了无数个分岔路，我们必须用最快的速度做出选择，重新开启下一个时代。

　　从西方经济学的角度来看，刚性需求时代最大的特征就是一个字：“缺”——因为没有，所以需要。家里没有缝纫机，所以需要买缝纫机；家里没有沙发，所以需要买沙发；家里没有空调，所以需要买空调。尤其是在中国经济超高速发展的这20年，我们最熟悉的中国中央空调市场就从百亿规模发展到了千亿规模，而目前市场中的主流制造型企业和渠道型企业也几乎都是从这个时代成长起来的。

　　刚性需求之后的下一个时代就是弹性需求。弹性需求市场的特征肯定不是“缺”。比如，买第一件羽绒服，是功能需求。之后再买呢子大衣、羊绒外套、冲锋衣，就是情绪价值了。而另一方面，刚性需求时代，别人家有空调我家也要有。而现在这个时代可能就是，我家没有空调，就是不打算要了。你不能再通过“没有”，来判断用户“需要”，从而去判断市场需求的存在。

　　值得庆幸的是，我们这个行业的需求可能永远都不会消失，而如何在动态的市场需求中找到下一个生存和发展的空间已经成为了很多人的“当下”。正如中原地区某个代理了三个中央空调品牌的渠道商，在发现一二级市场失去机会后，迅速转战三四级县乡市场，所以在今年一季度依然实现了不错的增长业绩；再如华北某零售型渠道商，在传统获客模式丧失竞争力的前两年，就开始提前布局短视频，这个经销商目前依靠这种模式除了能持续稳定地获客外，还用自己近两年积累的流量逐渐搭建起了一个全新、且能覆盖全国的获客平台。

　　不得不佩服以上两位经销商的反应速度，但其速度背后的行动力其实更值得所有人关注和学习。因为我们必须要面对的一个现实就是，中国的经济地位和整体实力确实变了，中国的主力消费人群确实变了，中国市场的竞争环境确实变了，用户的需求也确实变了。这不仅仅是因为时代的更替，更是因为市场中每一个个体的知识结构和消费观念都在不断演进。而在这样的背景下，我们的对手盘已经完全改变，我们的生存环境、用户的消费理念也都跟以前不一样了。

　　所以，我们的思维模式和能力模型、我们的产品结构和服务体系也要随之改变，我们确实已经到了必须要跟上一个时代说再见的时候了。