“大宅”为什么是下一个风口?丨暖通观察

　　自2015年暖通空调及宅配机电零售市场迎来扶摇之上的发展态势，让诸多趁“风”进入市场的零售商迎来持续发展后，短短不到十年的时间，暖通空调及宅配机电行业所面临的发展压力又再度不言而喻。可以发现，一季度的经营承压所面临的挑战，时至今日依然在蔓延和传递，如何从中破局，同样成为了渠道商在发展过程中所面临的难题。

　　聚焦在暖通空调及宅配机电行业发展领先的华东区域，越来越多渠道商的行动，似乎给这一破局问题提交了一份答案，即将发展的着力点聚焦于“大宅市场”，用更为领先的“五恒”系统、生活用水系统等定制化产品和服务，去抓住高端用户需求升级机遇，以期实现自身在流量产品经营举步维艰的背景下的突围。显然，“大宅市场”似乎已经成为了零售商在当下实现经营突围的全新风口。

　　需求的变化也在佐证大宅市场能够成为风口的事实。可以发现，消费需求成“K”字型变化的趋势日趋明显，拥有成熟市场基础且经济实力领先的华东市场，也正迎来高端用户需求升级的旺盛期，同样也吸引了更多渠道商持续加码针对这一需求市场的布局。

　　这其中，以“五恒”系统为代表的高端室内空气环境解决方案，在经历了产品、技术等多维度的迭代后，如今已经在暖通空调及宅配机电行业中饱受热议，更是迎来了越来越多参与者的布局其中，与此同时，更适用于大宅市场的“生活用水系统”“建筑节能系统”等等，也同样焕发出了自身的活力。可以说，在有限的需求创造更多的价值，“大宅”显然就是当下最佳的抓手。

　　01.为什么是“风口”？

　　经营的阻力面前，暖通空调及宅配机电渠道商太需要给自己一个继续成长的理由，而以“大宅”为代表的高端市场的深入布局，就是诸多理由中被多次提及的一条。可以发现，低端市场和流量型产品陷入价格战的泥潭，已经让渠道商倍感烦恼，而消费能力强、消费理念领先的大宅用户，显然正诱惑着处于发展困境中的渠道商，而其更多元的需求以及更为可观的利润空间，成为行业发展风口显然无可厚非。

　　可以发现，在社会经济形势不明朗的情况下，大宅市场所对应的高端用户虽然也会受到一些影响，但其对于住宅环境的品质打造和性能提升需求依然存在，且这部分用户的认知程度高，更易接受新鲜事物，而更强调舒适升级的“五恒”系统，生活用水系统等等，往往也更能打动这类用户，基于此，高端大宅市场自然成为当下经销商尝试破解困局的主要途径之一。

　　需求的增长显然在持续释放着这份诱惑。浙江大锦环境朱志航就表示，从需求侧来看，大宅用户需要的并不是某制冷、采暖的相关设备，而是舒适的环境的塑造。在这其中，影响舒适的环境的因素多元，包括主机设备、建筑围护结构，以及辅助的产品，因此包括空调、保温、门窗、建筑膜、电梯、给排水以及高端家电等等，都可以融入大宅用户的销售业务中。而且，大宅用户考虑的不是这个产品买的人多不多，而是他的需求能不能被解决，甚至解决的比想象中更好，超出其原本的认知，这才是大宅用户需求的核心所在，也同样是可以实现经营深耕和放大的落脚点。

　　02.为什么又不是“风口”？

　　不过，大宅市场虽然是蓝海市场，但同样也是小众市场，其所传递的风，似乎也没有那么的强烈。首先，因为每个城市中，高端住宅用户相对较少，特别是别墅用户，其本身的交易量就较低，装修时间周期也相对较长，而且很多别墅承载的并不全是居所的职能，在有限的需求中如何实现经营的最大化，同样考验着每一个参与其中的渠道商的能力。同时，为大宅用户提供服务，同样需要真正具备洞察和解决用户需求的能力，才能在大宅市场站稳脚跟，只有精准挖掘客户需求，确认需求，甚至引导需求，才能全面呈现价值，也才能够真正为自身的经营创造可能。

　　除此以外，更高单值的大宅项目虽然利润可观，但是对于渠道商服务能力的要求也在提升。华东区域不少经销商均表示，布局大宅市场，除了在前期销售时要呈现价值，更需要在销售的后端服务上，同样传递出自身的价值。这不仅仅需要具备多品类产品服务的能力，更需要从设计方案、绘制图纸、到销售、安装、售后维保等流程具备自有服务人员，尤其是在安装和售后方面，更要有自己的施工和监理团队，同时再把施工标准化，这对于想要深耕大宅市场的经销商而言是必须要做且要长期做到的。

　　此外，正如前文所言，大宅市场中普遍存在的问题就是工期较长，虽然签约的订单金额可观，但是回款周期也更为漫长，对于不少习惯了及时结算的渠道商来说，这样的付款方式不仅会对其造成一定的不适感，同样对于经营和服务可持续的能力要求较高，无论何时用户选择启动安装服务，都需要渠道商及时统筹安排，在保质保量中完成服务，也才能够在更为长期的发展过程中，积淀良好的口碑，实现可持续发展。

　　03.多方协力，才能迎风而上

　　当然，渠道商布局大宅市场，除了自身实力的提升，更离不开“借力”来为自身的服务赋能。实际上，虽然渠道商在不断提升着自身的服务能力，但是制造企业所提供的产品、服务同样也需要可靠，才能够成为真正落地实现目标的重要前提。

　　与此同时，在服务的过程中，渠道商也需要通过多方协力，真正有效为自身的经营做支撑，也才能够创造更多的可能。显然，即将于6月3—5日，在上海国家会展中心（虹桥）5.2号馆启幕的2024上海暖通舒适系统展，就将为意欲布局“大宅”市场的渠道商，搭建一个“沟通、交流、互动”的平台。通过组织上下游产业资源、学习技术知识、解读行业标准、探讨产业趋势、分享优秀案例，最终为渠道商在大宅市场的布局，注入前进动力。

　　值得一提的是，在迎合能源绿色化、清洁化的发展道路上，此次上海暖通舒适系统展也在充分围绕这一方针目标为主题，与各品牌厂商，共同就大宅系统解决方案进行呈现。更多创新产品融入的背后，2024上海暖通舒适系统展以人居环境为前提，打造大宅综合系统的展示，呈现专业的机电系统设计，更通过邀请包括：IDEAL AIR、玻玛热泵、艾美蒂、Oxynorth、鲨鱼管道等全球一线品牌参与其中，摒弃市场渠道壁垒，展现采暖炉+热泵+生活水系统、豪宅给水、全空气系统、五恒系统、电梯和高微压负离子氧舱等大宅内时下热门综合系统。

　　同时，为更有效地助力渠道商自身能力提升，2024上海暖通舒适系统展现场，还特别邀请了健康人居环境“工程应用型”专业人士现场讲解系统应用理念，更将邀请家装公司及大宅设计师现场参观，共同交流，为渠道商的发展实现有效助力。

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