常州汇佳李闽：历尽千山，也无风雨也无晴

　　时间总能给出许多答案，就比如通过在暖通圈沉淀了近三十年的时间，李闽对行业和市场的认知早已总结出了自己的理解。在经营的品牌没有绝对流量的支撑下，硬是在群雄纷争的常州市场中开出一条属于自己的发展之路，并在这份始终如一的坚定执着中一路前行。这似乎可以高度概括李闽过去近三十年的经历，也最终换来了如今岿然于市场而任凭风雨的信心与毅力。

　　这般波澜不惊的背后，李闽只是“也无风雨也无晴”。

　　无关乎市场的起起伏伏，李闽总是能带领着常州汇佳，在当地市场保持稳定发展的态势。自上次专访后，转眼再次交流之时，李闽已经年过半百。他还是会谦虚地说，能够最终让常州汇佳在混乱的市场中最终实现稳定发展的，是多年经验的沉淀，以至于在面对市场风浪时，能够保持沉稳的心态，采取积极的行动。

　　而我觉得，只有真正亲历过市场的变迁，才能够有这份从容的底气，李闽就是这样的人。

　　PART01.始于一念，执着卅载

　　“大约要从2006年开始，当时我有个朋友说，要不你代理下富士通将军中央空调这个新品牌，试试看。当时富士通将军中央空调刚进入中国市场，而且也觉得比起家用空调，刚兴起的中央空调未来的发展潜力也比较大，再加上富士通将军中央空调当时在常州也没人做，就想尝试一下，没想到这一合作，转眼间都已经快二十年了。”说起这番话时，李闽的眼神里仿佛看见自己三十六岁时的模样。

　　我还记得和李闽聊起这段往事的时候，他时而轻声低吟，像是在思索和搜罗着，有关走过的这些岁月中，最独特的记忆。又在交流的过程中，他熟练地洗杯、置茶、出茶，杯盏之间的碰击声不停，逐渐勾勒出了李闽从商的经营之道，举手投足间，细细流露出这一场执着已有二十余载的生意。

　　攻读电子专业的李闽，毕业后的第一份工作，是从事家电维修类的售后工作。也正是那时候，李闽接触到了空调产品，并与之结下了不解之缘。前期售后服务工作以及家用空调产品销售的经历，为李闽积累了丰富的经验。2003年，伴随着公司的成立，李闽也正式开始了自己的从商之路，开始闯荡已经是一片红海的家用空调市场。

　　时间来到2006年，此时的李闽还在家用空调市场中“厮杀”。不过，对比起家用空调相对较小的利润空间，以及从事家用空调产品销售的资金压力，李闽敏锐地发现了中央空调产品更为可观的利润空间和广阔的发展前景。因此，他毅然放弃了此前已经打下多年基础的家用空调市场，开始了中央空调市场的探寻和发展之路。

　　选择一个初入市场的品牌作为合作伙伴，李闽自有他的考虑：“实际上，我此前在金太阳工作的时候，就接触过这个品牌的家用空调产品，那个时候就了解到了它的品质。而且那个时候，常州的中央空调市场更多还是做大金的经销商，我就想找一个全新的品牌来进军这一市场，再加上朋友介绍，最终也就确认了这份合作。”

　　李闽说，他是个执着的人，认定的事情，就要把它做好，从不轻言放弃。所以，即便是合作品牌最初在中国市场经历了很长一段时间的“水土不服”，但李闽自始至终，也在跟随着品牌发展的脚步，扎实着在市场的发展基础，展望着未来的发展方向。“我其实不愿意轻易去更改一个品牌，不然自己也会受到伤害。对于厂家的信任，对于品牌的认可，是这么多年来我能够坚持下去的重要原因，我也始终相信，随着厂家策略不断的更迭和调整，未来的发展一定会越来越好。”李闽笃定地说。

　　PART02.起于躬行，栉风沐雨

　　李闽对于市场营销、对于品牌建设、对于团队培养，很大程度上来自于他的精准洞察和不断学习。敢于尝试，拥抱变化，把握机遇，李闽没有太多端着的架子，经常下场与团队成员一起，深入工地，做好服务，凝聚好分销商的向心力，去携手开拓市场。他凭着自身的努力，获得了“全国建材流通行业优秀企业家”的称号。

　　在进入新媒体时代后，李闽也玩起了自媒体，“暖通老李”的视频号上，李闽讲产品，讲服务，讲关于中央空调的许多普及性知识，扩大自身影响力，也在为互联网上想要装修的小白答疑解惑。线下市场上，车贴、广播、出租车灯牌等多个领域，李闽持续着广告的投入，就是为了让富士通将军中央空调的品牌影响力进一步推广放大，为经营提供助力。

　　即将步入三十年的发展时光，常州汇佳的快速发展有目共睹，而这与李闽的几次果断调整密不可分。公司成立伊始，李闽就一直主打零售市场的产品销售工作，但彼时的品牌方的主攻方向却是在项目市场，零售型产品的研发和生产的相对迟缓，让李闽不得不调整发展的策略，开始将发展的中心，偏向了项目市场。

　　直到2012年，当合作品牌开始发现零售市场的无限潜力，开始加大对于这一市场的投入时，李闽也当即立断，重新调整业务比例，不断放大在零售市场的业务比例，并逐年实现了突破，公司规模也实现了进一步的扩大。如今，当市场环境再度面临着全新的挑战时，李闽也在改变，通过深挖市场的新机遇，巩固自身的优势领域，李闽在经营上不冒进也不拘谨，最终稳中有进地度过着市场的挑战。

　　当然，拥有诸多核心渠道的常州汇佳，正在发展的道路上越走越快。不过在李闽看来，想要更加长远的发展，提升核心渠道的竞争力水平是必不可少的。“虽然对比起项目市场的‘靠天吃饭’，零售市场更多还是呈现出一派稳定的发展势头，但这并不意味着零售的工作就轻松。零售的工作相对更为繁琐和复杂，特别是在渠道的管理工作上，更考验人。”李闽阐述着自己对于发展零售市场的看法，同时他也表示：“所以，我们目前就是要紧抓核心，不断提升整个团队的竞争力水平，通过持续不断地组织培训工作和市场活动，为渠道创造出更多的市场发展机遇，将品牌影响力在市场进一步地打响，才能让整个团队实现更加广阔的发展。”

　　在李闽看来，作为区域代理商，常州汇佳更应该树立起一个“大哥”的形象。“对于我们来说，我们更需要让大家一起实现发展，所以我们需要成为探索市场和区域发展的带头人，这样的高度对我们来说一定是有必要的。只有我们把这个头带好了，我们的核心经销商才能够心甘情愿地去跟着我们做市场。我们的每个渠道都有自己的优势，作为代理商，我们需要去放大他们的每一家的特点，才能实现优势的最大化。”

　　PART03.落定闲庭，善修自身

　　当然，除了渠道团队的建设，作为维系渠道的重要抓手，李闽也极为重视自身公司团队的建设。在他看来，零售业务的逐渐扩张，对于公司员工同样也提出了更多的发展的要求。李闽表示：“其实这方面我之前一直做得不是很好，以前总是管的很多很碎，抢着去帮员工解决事情，结果员工自身能力体现不出来。现在我会把许多工作放给店长，大小事务交给店长处理，自己在大方向上去把关。并不是说老板忙了，业绩就能好了，我需要的是员工拿出他们的个人见解，给我参考意见，和我进行沟通和讨论，而不是什么事都等着我来拍板。只有这样，才能让有能力的员工更好地发挥出自己的才能，体现个人价值的同时，也为公司创造价值。”

　　无论是团队的凝聚力，还是聚集渠道合作伙伴的共同合力，李闽用真心付出，也在收获真心。就像与品牌多年合作从未间断一样，这份执着和坚持，也在感染着身边的每一个人。“其实这么多年，我们一直对于品牌很忠诚，无论什么时候，都要把自己的姿态摆好，我们对厂家尊重了，足够努力做好自己的事情了，厂家才能对我们有更多的信任与支持，所以我也常常拿这句话来鞭策我们的渠道和员工，我希望大家能够一起努力，把品牌在常州市场做大做好。目前来看，我们收获了一定的成绩，但同样聚焦未来，我们依然有着更为明确的目标和期待希望能够实现。”李闽说道。

　　步履匆匆十余载，走过半百之年的李闽似乎仍旧没有停下来的打算。即便公司规模、市场份额已经得到了逐年的提升，但是李闽依然奋战在市场的一线。偶尔会去游泳放松，但是丝毫也没放下工作，他认为市场还有很大，他想做好，把市场培育好，把核心培育好。

　　“其实我也没考虑自己会工作到什么时候，就想先把眼前的这些事，一件一件捋顺，一件一件做好，特别是常州市场，尤其是高端市场的空间很大，厂家在产品上也给了我们这么大的支持力度，所以这两年我们也还是会持续发力，把市场份额再提高一个档次，培育出越来越多能够独当一面的优质渠道，这是我不变的计划。”李闽说道。

　　不如让时间再回到二十年前，刚过而立之年的李闽正式入局中央空调市场，开始了全速前进的拼搏二十年。从初入职场至今，匆匆过往近三十年，得到过，失去过，得意过，失意过，不过最终都是斑驳了岁月，雕刻下了笔笔令人怀念与难忘的时光。只不过，这份来自李闽对暖通空调行业的执着并未随着时间而有所衰减，甚至在如今愈加浓厚，愈发强大，而对于李闽来说，一念执着，执着一生，这其中的喜怒哀乐，最终只有在回首的时候，才是轻舟已过万重山。