中际自然能：以用户思维破局工业热泵市场

　　从热泵行业来说，工业热泵应用的话题很热，落地不易。这大概是很多热泵厂商在工业热泵应用中的共性话题。对此，中际（智能）环境有限公司董事长邢志勇表示：“工业应用一定以场景化为主，结合用户的需求为其定制。因为工艺流程如果有大的改动，对生产会造成很大影响。因此，一定要找准用户需求的契合点，站在用户的角度思考问题，不能单从节能或者环保的角度来考量。”

中际（智能）环境有限公司董事长 邢志勇

　　诚然，从今年举行的暖通与热泵展来看，几乎是无热泵不成展；从各种暖通与热泵论坛来说，各种技术和解决方案层出不穷。而落到应用层面，却并非遍地开花，而是偶有零星项目落地。邢志勇表示，工业热泵应用长远来说，肯定有着非常广阔的应用空间，但目前需要解决的问题是如何让用户接受。这其中，经济账是决定工业热泵应用的重要因素，从前期的设备投资、现场工程量、运营成本、维护成本等方面都要有非常清晰的账单，企业在经过权衡之后才会作出选择。

　　具体到企业操作层面，中际自然能与用户需求相契合，从节能和使用方面着手，立足于现有产品和技术，先从工业热泵热水应用进行着手，结合用户的需求，为其提供定制化的服务。在实施过程中，中际自然能结合用户对于安装周期以及安装期间对生产造成的影响，用集成化的模块操作，将现场安装在工厂完成，现场只需移除老旧设备，接水接电就能让热泵替代锅炉正式工作。此外，中际自然能在单机容量和系统设计方面，与上下游产业链进行对接，寻找适用于工业热泵应用场景的管道、阀门、智控等方面，切实给用户营造节能、安全的工业热泵使用氛围。

　　当然，工业应用与常规应用存在诸多差异，工业热泵更应该从用户思维来思考。相对来说，热泵在户式和商用领域来说，属于标配型的产品、安装、售后，而在工业热泵应用领域属于非标定制，这就增加了项目实施过程中的难度和成本。再加上目前不少工业热泵的单机容量小，难以满足工业生产场景的应用，再加上安装周期长的弊端，也让不少企业在选择时进行忽略。同时，相对于社会诸多行业来说，热泵的市场认知度有待提升，领军品牌的知名度也需要进行提升，才能在社会带来更大的影响力，让工业应用的客户主动来找相关的产品和技术，才能更有利于热泵在工业应用的推广。

　　最后，邢志勇认为，工业热泵应用需要从长计议，结合产品和用户需求，踏踏实实用更高效的方式切实为用户解决问题，逐渐在社会上形成好的口碑，才能不断持续发展下去。此外，想要真正在工业应用领域有所斩获，一定要对某一领域非常熟悉，也就是要用专业人才来开拓这个市场，而非此前销售型人员对接用户。因为只有懂行业、懂技术，才知道热泵在哪个环节能够应用，在哪个环节应用中取得更好的效果。总之，原有的思维做工业热泵应用市场是行不通的，必须要结合行业、结合企业需求作出改变，才能真正打开工业热泵的应用市场。